Preguntas y respuestas: entrevista de ShippyPro con Alessandro Colnago, vicepresidente de Export USA

Nuestra charla de hoy con el vicepresidente de Export USA Alessandro Colnago aborda los consejos comerciales para vender en Estados Unidos, cómo comunicarse de manera efectiva con los clientes y los pasos para mejorar la eficiencia y organización del envío de tu empresa.

En ShippyPro queremos brindar el mejor conocimiento actualizado sobre la industria del e–commerce para que tu empresa pueda crecer con menos estrés y con más facilidad. Echemos un vistazo al mercado estadounidense con Alessandro.

P: Hola, Alessandro, ¿qué es Export USA?

ALESSANDRO: Gracias, ShippyPro, por invitarme. Export USA es una empresa de consultoría especializada en estrategias de internacionalización. Básicamente,

ayudamos a empresas europeas y extranjeras o emprendedores individuales a hacer negocios en Estados Unidos.

Y tratamos de ayudarlos durante todo el proceso, desde la planificación comercial, hasta la apertura de la corporación, la creación de su red comercial y logística y la obtención de las visas para que se trasladen aquí ellos o sus empleados.

P: ¿Qué incluye tu lista de servicios de exportación y cuáles son los sectores específicos en los que estás especializado?

ALESSANDRO: Yo diría que no tenemos sectores específicos en los que nos centramos. Trabajamos principalmente con clientes europeos, grandes y pequeños. Somos muy activos en la industria de alimentos y bebidas, productos mecánicos, cosméticos y belleza, vinos y licores, pero también en algunos nichos en los que no pensarías. Servicios y software, inmobiliaria. Realmente depende del cliente específico y de dónde vienen. En términos de servicios, lo que nos dimos cuenta hace años es que no había una entidad en el mercado que pudiera ayudar a un emprendedor a entender todo el sistema estadounidense, tanto en términos de reglas fiscales, reglas legales y de reglas logísticas. Por eso, queríamos apuntar a ese nicho y crear una oferta única en la que nos asociamos con nuestros clientes desde las fases de planificación cuando todavía están en sus países de origen, hasta las fases de verticalización e internacionalización si deciden abrir su sucursal en territorio estadounidense y desarrollar aquí su presencia con su propia gente.

P: ¿Qué aspectos de Export USA difieren de otras empresas de consultoría o qué ventajas tiene Export USA?

ALESSANDRO: Como bien sabes, trabajar con transacciones transfronterizas. Existe un nivel de incertidumbre y desconocimiento sobre lo que sucede fuera de la frontera. Lo que estamos tratando de hacer es simplificar y aclarar para los europeos y las empresas extranjeras la forma de hacer negocios en Estados Unidos. Por ejemplo,

lo primero que podríamos hacer es realizar una investigación de mercado y un análisis de posicionamiento de un producto que debe encajar en la distribución de EE. UU. y debe de llamar la atención para un cliente de EE. UU. En segundo lugar, podríamos hacer un plan de negocios.

Si alguien quiere abrir un plan de distribución o incluso simplemente una tienda, un restaurante, nosotros nos encargamos de la planificación financiera y en general de la puesta en marcha de la empresa estadounidense con todas las evaluaciones fiscales y razonamientos que ello conlleva, y también la propiedad intelectual e inmigración. Estos son otros dos puntos importantes porque, por supuesto, si quieres hacer negocios en Estados Unidos, especialmente en esta era de la COVID, debes tener herramientas de inmigración a tu disposición. Visas, permisos de trabajo, etc. Además ayudamos a las empresas que cierran la brecha entre Europa y EE. UU. con algunos servicios logísticos. Que también es la industria en la que estás trabajando. Bien sabes que a  día de hoy la logística no es lo que era hace 10 años. Hace 10 años, el transporte marítimo se consideraba una mercancía, el mercado estaba muy determinado por los precios. Ahora mismo se trata de servicio. Se trata de hacer las cosas transparentes y rastreables.

P: ¿Cuáles crees que son las principales preocupaciones de las personas que realizan envíos a EE. UU. en este momento y tú cómo puedes ayudar? 

ALESSANDRO: El mercado estadounidense en general, en términos muy amplios, está pasando de un incoterms que es Ex works a un incoterms que es DDP. ¿Qué significa esto? Significa que los exportadores europeos anteriormente podían poner precio a sus productos como “Exportaciones” y los importadores en Estados Unidos tendrían que hacer los deberes de calcular el coste de envío, los aranceles, los costes de seguro y tendrían que pagarlos. A medida que el mercado se vuelve cada vez más competitivo, todo el mundo quiere vender en Estados Unidos porque la economía es muy fuerte porque los consumidores estadounidenses están muy dispuestos a gastar. Los importadores y los distribuidores se están volviendo más mimados, por decir algo. Y no quieren lidiar con el dolor de cabeza de resolver los deberes, de hacer negocios al otro lado del océano. Los exportadores de su lado cambian los incoterms y las cosas que venden más DDP, que significa Duty Delivery Paid. Están empezando a pagar aranceles, están comenzando a pagar tarifas de logística y tarifas de seguros hasta el destino de sus clientes. Esto presenta un desafío pero también una oportunidad para los exportadores porque, en primer lugar, deben hacer sus deberes y deben poder fijar el precio de los productos en consecuencia. No tienen que pasar por encima del mercado y no tienen que comerse sus propios márgenes. Y en segundo lugar,

también pueden estar más cerca de sus clientes porque con solo construir una lista de exportación con DDP con precios en dólares estadounidenses, demuestra un cierto compromiso con el mercado.

Le dices a tus clientes: “He estudiado el mercado. Sé lo que se necesita para hacer negocios aquí. Estos son mis precios. No necesitas preocuparte por nada. Te lo entregaré como está”.

P: ¿Qué es lo que más le preocupa a tus clientes? ¿Cómo intentas que sea el método más fácil posible? ¿Y alguna vez te has enfrentado a desafíos con tu empresa, cómo los has superado? 

ALESSANDRO: Sabes, a veces, las pequeñas y medianas empresas de Europa todavía piensan que pueden venir a Estados Unidos y vender antes de invertir. Y esta es una lógica muy contaminada. Aquí, realmente necesitas invertir antes de que se generen las ventas. ¿Qué significa esto? Significa poder satisfacer las expectativas de tus clientes, en términos de comunicación, en términos de certificación del producto, en términos de condiciones de venta y listas de precios. En cuanto a promoción en general. Así que, en ocasiones, la mentalidad es la que crea el problema. Algunas personas dicen: “Déjame intentar vender y ver qué tal va”. Aquí esto no funciona así. Aquí realmente necesitas tener una estrategia, comprometerte con la estrategia tanto en términos de recursos humanos como financieros, y luego esperar que las ventas se generen y generen exponencialmente en los próximos meses.

P: Me gusta que mencionas la comunicación porque también ShippyPro siempre se esfuerza por ser muy abierto y sincero con nuestros clientes.

y ayudarles tanto como podamos para que el proceso sea más fácil, con el menor estrés. ¿Qué proyecto para ti ha sido el más exitoso en Export USA y simplemente se llevó a cabo con facilidad o terminó siendo una experiencia realmente agradable?

ALESSANDRO: Tenemos muchas, muchas historias de éxito. Mis historias favoritas personales son las de los empresarios solteros, parejas jóvenes, jóvenes que quieren abrir negocios aquí, como restaurantes, boutiques. Porque estas realmente incluyen todo el espectro de actividades a las que puedes enfrentarte cuando vienes a un país extranjero. Entonces realmente desde la planificación comercial hasta la apertura de la corporación, pasando por la marca de tu producto o servicio, hasta la frontera de búsqueda de una oportunidad inmobiliaria y el desarrollo de todas esas operaciones. Estos son realmente los proyectos más emocionantes a pequeña escala. Como dijiste, la comunicación es clave. Lo que siempre les digo a mis clientes es que no se trata solo de traducir de un idioma a otro, sino de comprender las dinámicas, el “quién es” de la comunicación en los negocios que marcan la diferencia entre un éxito y un fracaso. Marca la diferencia entre mantenerse dentro del presupuesto o perder dinero, o perder tiempo, que es incluso peor. Es clave para cualquier servicio que tus clientes o mis clientes estén buscando cuando se trata de Estados Unidos, comprender realmente este punto crucial:

La transparencia y la comunicación son claves. Debemos adaptarnos a la forma en que los estadounidenses piensan y hacen negocios.

P: ¿Cuál es tu consejo para las empresas europeas que venden online en el mercado estadounidense? 

ALESSANDRO: Es un punto muy, muy interesante. La estrategia de venta online es definitivamente algo que sugerimos desarrollar a casi cualquier cliente que tengamos, especialmente por supuesto a los que venden B2C que se dirigen a los consumidores. Vender online desde Europa a Estados Unidos puede representar un primer paso en la estrategia online de la empresa. Por supuesto, presenta algunos límites, el impacto logístico de enviar un producto o paquete desde Europa a EE. UU. es muy alto, por lo que en algún momento deberás equilibrar el impacto en tus márgenes y el coste de tener un stock pequeño directamente en el territorio donde puedes cumplir más rápido, o más barato, con los pedidos. Entonces, en mi opinión, realmente es un muy buen paso tantear el terreno y ver cómo reaccionan los consumidores estadounidenses a tu producto. El segundo paso es siempre la verticalización y tener aquí un pequeño almacén y stock.

P: Y mi última pregunta es un consejo para las empresas online que actualmente no están vendiendo en Estados Unidos pero que tienen interés en empezar a vender aquí. 

ALESSANDRO: Vale, primero que nada, investiga.

Entiende quiénes son tus competidores aquí y cómo se comunican, cómo cotizan, cuántos días tardan en realizar una entrega.

¿Cuál es la política de devolución? Algo muy muy importante en Estados Unidos. ¿Cuáles son sus términos y condiciones? ¿Cuáles son sus exenciones de responsabilidad y garantías? Todas estas cosas son esenciales si quieres tener éxito en la venta online. Por lo tanto, investiga y, luego, si crees que tu producto tiene un posicionamiento en el mercado, sigue adelante a toda máquina. Invierte en marketing en redes sociales y tendrás éxito.

P: Muchas gracias por estar aquí, Alessandro. Estamos muy agradecidos en ShippyPro. 

ALESSANDRO: Muchas gracias por invitarme.

¿Estás interesado en realizar envíos a Estados Unidos? ShippyPro puede ser tu socio perfecto, con funciones avanzadas para automatizar tu proceso de envío. ¡Regístrate ya y empieza tu prueba gratuita de 500 pedidos!