Cómo crear una estrategia de precios + Ejemplos (2024)

De entre todas las cosas en las que los empresarios tienen que pensar cuando crean y gestionan su empresa, la estrategia de precios es algo que tiende a desvanecerse de la lista de prioridades. No hay suficientes empresas que piensen de forma crítica en cómo (y por qué) fijar el precio de sus productos o servicios, lo que puede hacer que se haga una mala gestión del dinero o que se pierdan clientes por el camino si el precio no es el adecuado.

Una buena estrategia de precios puede actuar como una potente palanca de crecimiento: incluso un aumento del 1% en el costo de los bienes vendidos (COGS), las ventas unitarias o el precio de venta original puede tener un gran impacto en la cuenta de resultados. Sin embargo, no existe una fórmula universal ni rápida para fijar precios, y gran parte depende de la percepción del comprador, de factores externos al sector y al valor del producto. Por eso es fundamental dedicar tiempo a entender el producto y a los clientes a fin de elaborar la mejor estrategia.

En este artículo encontrarás todo lo que necesitas saber para diseñar la estrategia de precios adecuada y dar con el tan importante (y a veces difícil de alcanzar) precio perfecto.

¿Qué es una estrategia de precios?

En pocas palabras, una estrategia de precios es una metodología o consideración que los empresarios utilizan para fijar el precio de sus productos o servicios de forma eficaz. Hay varios tipos de estrategias de fijación de precios que tendrán más beneficios en función de lo que vendas.

La forma en que fijas el precio de tu producto o servicio envía un mensaje a tus clientes sobre cuánto valoras tu marca, y puede ser lo primero que empuje a los clientes hacia tu negocio o los aleje. Una estrategia de precios sólida consolidará la fidelidad de los clientes y contribuirá a cumplir los objetivos empresariales, por lo que es importante que fijarla concienzudamente.

Ventajas de una estrategia de precios eficaz

Aplicar una estrategia de precios eficaz tiene múltiples ventajas. Una estrategia de precios errónea o mal enfocada puede alejar a los clientes o transmitirles que no crees en el valor de tu producto. Una estrategia de precios eficaz, por el contrario, envía un mensaje.

Vende confianza en la marca

Una buena estrategia de precios indicará a tus clientes que confías en tu producto y conoces su valor. Gran parte de la estrategia de precios se basa en la percepción, y la cantidad que cobras a los clientes es uno de los primeros indicadores de tu opinión sobre tu marca.

Si el precio es demasiado bajo, la gente puede preguntarse por qué y cuestionarse la compra. Si el producto o servicio tiene un precio demasiado alto, los clientes potenciales pueden desanimarse. El precio correcto es el que parece justo y satisface las expectativas de los clientes.

Determina la rentabilidad

Averiguar el precio perfecto es clave para determinar la rentabilidad. Una estrategia de precios eficaz será capaz de aprovechar el mejor precio para los clientes y los objetivos.

Atrae clientes

Una buena estrategia de precios puede contribuir al crecimiento del negocio. Los diferentes tipos de estrategia de precios, como los precios dinámicos y los precios descremados, tal y como se indica más adelante, pueden ayudarte a captar nuevos clientes. Los clientes verán que los precios bajan o cambian con el tiempo, lo que puede animarles a comprar aprovechando una oferta antes de que el precio vuelva a subir. Esta es una de las formas en que la estrategia de precios puede influir directamente en el comportamiento de los clientes.

¿Qué factores influyen en la estrategia de precios?

Encontrar la estrategia de precios adecuada para una empresa no es tarea fácil. Hay muchos factores externos que pueden influir en una estrategia de precios y que deben tenerse en cuenta antes de fijar el precio de un producto.

Fluctuaciones en la demanda

Uno de los principales factores que influyen en el precio de los productos es la demanda del mercado. Si hay mucha demanda, puede aprovecharse bajando los precios para aumentar las ventas o subiéndolos a medida que disminuye la demanda, aunque esto puede perjudicar a la confianza de los clientes.

Si no hay mucha demanda, es más difícil predecir el rendimiento del producto y, por tanto, lo mejor es mantener los precios estables, hacer un seguimiento de las ventas y experimentar con los precios más adelante. Mediante una fórmula, las empresas pueden predecir cómo puede afectar un cambio de precio a la demanda de los clientes. Es lo que se denomina elasticidad-precio de la demanda:

% Variación en la cantidad ÷ % Variación en el precio = Elasticidad del precio de la demanda.

Esta fórmula puede ayudar a los empresarios a predecir si sus productos son sensibles a las fluctuaciones en los precios.

Competencia

La demanda de un producto también está relacionada con la competencia. En los mercados con una competencia alta lo mejor es mantener los precios en línea con los de la competencia, a menos que se trate de un monopolio. Si los clientes perciben el valor de tu producto igual que el de la competencia, puedes salir perdiendo si ellos deciden bajar el precio. Si tus precios difieren mucho de los de productos similares, también puede traducirse en dificultades para ganarse a los clientes.

Fidelización de clientes

Fidelizar a los clientes, conseguir nuevos clientes y cerrar ventas son algunas de las mejores maneras de que un negocio crezca, pero no es fácil. El precio que pongas a tus productos influirá en la percepción que tengan los clientes de tu marca. A los clientes más fieles no les importará demasiado que subas los precios por el motivo que sea, pero eso no significa que vayan a mantenerse fieles a la marca si aparece una oferta mejor. El precio es uno de los muchos factores que mantienen contentos a los clientes y atraen a otros nuevos.

Valor del producto o servicio

Uno de esos factores es el valor del producto/servicio. El valor de la empresa debe reflejarse en el precio. Es importante poder justificar la venta al precio fijado sin que suponga un sacrificio.

Costo de los bienes vendidos (COGS)

Para obtener beneficios tienes que asegurarte de que estás cobrando por tu producto más de lo que cuesta fabricarlo. El COGS desempeñará un papel fundamental en tu estrategia de precios. El único caso en el que tendría sentido vender un producto por menos de lo que cuesta producirlo sería para crear un líder de pérdidas, que es una forma de incentivar las ventas vendiendo un producto con un gran descuento. Sin embargo, no es sostenible a largo plazo.

Problemas en la cadena de suministro 

Nunca se sabe lo que puede pasar, y después de 2020 todos somos muy conscientes de lo rápido que las interrupciones pueden cambiar el curso de nuestras vidas y negocios. Los problemas a lo largo de la cadena de suministro pueden afectar a la estrategia de precios de la noche a la mañana. Una forma de evitarlo es trabajar con varios distribuidores y almacenes para no depender únicamente de una o dos empresas. Aun así, es posible que tengas que adaptar rápidamente tu estrategia de precios, por lo que es importante que te prepares para cualquier eventualidad para que tu negocio siga creciendo.

Tipos de estrategias de precios

Existen muchos tipos de estrategias de fijación de precios que beneficiarán a determinados tipos de empresas y sectores. No se trata de estrategias independientes, sino que pueden utilizarse conjuntamente para crear una estrategia de fijación de precios que beneficie de forma exclusiva a tu empresa. Estas son algunas de las más comunes:

Estrategia de precios basados en el valor

Los precios basados en el valor se fijan para reflejar lo que el cliente cree que vale el producto o servicio y está dispuesto a pagar. Los precios se fijan en función del interés y los datos de los clientes.

Estrategia de precios basados en la competencia

Una estrategia de precios basada en la competencia es aquella en la que una empresa fija sus precios basándose en los de sus competidores. Esta estrategia aprovecha los datos del mercado para mantener los precios en línea con otros productos similares. Es una buena estrategia de fijación de precios cuando la empresa está empezando, pero no permite mucho margen de crecimiento. A largo plazo, basar el precio en la competencia puede perjudicar al valor de la marca.

Estrategia de precios descremados

Los precios descremados se fijan lo más alto posible y luego disminuyen con el tiempo. El objetivo es "descremar" la parte más alta del mercado antes de bajarlos a medida que el producto pierde popularidad. Es una estrategia que sólo suele funcionar con determinados productos, normalmente de marca.

Estrategia de precios dinámicos

Los precios dinámicos suben y bajan en función de la demanda. Algunos sectores pueden salirse con la suya cambiando constantemente los precios (como las empresas de combustible o las aerolíneas), pero no funcionará con los servicios basados en suscripciones, en los que los clientes esperan pagar una cantidad determinada durante un periodo de tiempo.

Estrategia de precios basados en los costes

La estrategia de fijación de precios basada en los costes es una estrategia que tiene en cuenta el coste total de fabricación de un producto y le añade un recargo para determinar el precio global del mismo. Es una de las estrategias de fijación de precios más sencillas, pero el empresario debe tener una idea clara de los costes de producción: materiales, mano de obra, almacenamiento y transporte.

Estrategia de precios de penetración

Si tu empresa está empezando en un mercado muy competitivo, puedes utilizar los precios de penetración para abrirte camino. Se trata básicamente de ofrecer tus productos a un precio mucho más bajo que el de la competencia para conseguir ventas. Aunque se trata de una buena estrategia inicial para captar cuota de mercado, lo que se pretende es fidelizar a los clientes una vez finalizada la venta inicial.

Precios económicos

Los precios económicos se utilizan sobre todo en la industria de productos básicos para hacer que los productos genéricos sean más atractivos para los consumidores. Esta estrategia está diseñada para que los clientes sientan que están haciendo un buen negocio. El beneficio para la empresa reside en que, aunque mantiene los precios más bajos que la competencia, lo compensa con el número de unidades vendidas.

Precios premium

El modelo de precios premium sería la cara opuesta de la anterior. Una estrategia de precios premium fija precios altos para dar la impresión de que el producto es lujoso o de alto valor. Esta estrategia de precios se basa más en la percepción del valor de un producto que en su valor real.

Precios freemium

Este tipo de estrategia de precios suele es habitual en empresas de software o aplicaciones. Las empresas tienden a ofrecer una versión gratuita pero limitada de su producto, con la esperanza de que con el tiempo el consumidor actualice a la versión de pago.

¿Cómo elegir la estrategia de precios adecuada?

Como ya hemos indicado, no existe una estrategia de precios única para todas las empresas. Muchos factores diferentes influirán en el precio de un producto o servicio, por lo que siempre hay que crear una estrategia de precios basada en cada negocio y objetivo concreto.

1. Calcula el valor

En primer lugar, hay que estimar el precio que podría alcanzar el producto o servicio en función del coste, el mercado, la demanda, etc. Calcular el precio potencial es importante porque te dará un punto de partida. A partir de ahí, hay que tener en cuenta todos los factores que pueden influir en el precio: características geográficas, inventario, demanda, información sobre la competencia, costes de explotación, etc. También podrías realizar un análisis de mercado y determinar el rango de precios ideal en el que encajaría tu producto/servicio; ¿10€? ¿100€? ¿500€?

2. Identifica tu perfil de cliente

El segundo paso consiste en conocer a tus clientes tanto como a tu propio negocio. Esta parte del proceso te ayudará a determinar por qué los clientes comprarán tu producto para que puedas elaborar una estrategia de precios especialmente para ellos.

Es útil ser lo más específico posible a la hora de crear el perfil del cliente, no sólo para dirigirse a él, sino también para fidelizarlo a lo largo del tiempo. Para ello, puedes preguntar a los clientes que ya tienes cuáles son sus puntos débiles para los que tu producto/servicio es una solución. La investigación durante esta fase es vital para entender a tus clientes y lo que quieren.

3. Evalúa a la competencia 

Tu competencia te ayudará a determinar el precio, incluso si no vas a utilizar una estrategia basada directamente en la competencia. Elige al menos tres competidores, estudia su estrategia de precios y analiza sus puntos fuertes y débiles para usarlos en tu propio beneficio, ya sea superando a la competencia en precio o en valor (estrategia de precios basada en el valor).

4. Fija tus objetivos empresariales

El objetivo es lograr un equilibrio entre el valor de tu producto y tus objetivos empresariales. Es importante asegurarse de que los clientes reciben un precio justo, pero al mismo tiempo hay que tener en cuenta la escalabilidad, la conversión de clientes potenciales y la rentabilidad. Está muy bien ir a por nuevos clientes para ampliar el negocio, pero también es importante mantener contentos a los clientes actuales. Lo ideal es que la estrategia de precios haga ambas cosas y ayude a tu empresa a crecer.

Ejemplos de estrategia de precios

Plataformas de streaming

Los servicios de streaming como Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime, etc. cobran una cantidad muy similar y todos utilizan el mismo modelo de precios basados en el mercado, ofreciendo acceso a sus plataformas en línea y programación ilimitada. Como hay tantos servicios de streaming compitiendo por la atención de los usuarios, se necesita una estrategia más competitiva para seguir siendo relevante en este mercado.

Con unos precios que oscilan entre los 5 y los 15 euros al mes, los servicios de streaming siguen siendo competitivos gracias a una mejor programación, lo cual está muy bien, pero también implica que la gente tenga que combinar varios servicios de streaming para ver sus contenidos favoritos.

iPhone de Apple

El iPhone es un gran ejemplo de precios descremados. Cada vez que Apple lanza una nueva versión de su emblemático iPhone, sube el precio todo lo que puede (a veces más de 1.000 euros) y luego lo baja progresivamente a medida que salen nuevas versiones. Es cierto que pueden salirse con la suya porque la marca Apple es muy conocida y fiable. Algunos consumidores están dispuestos a gastarse más de 1.000 euros en la última versión del iPhone solo por la percepción de estatus y el valor que supone poseerlo.

McDonalds

Los restaurantes McDonald's (y muchos otros establecimientos de comida rápida) tienden a utilizar lo que se denomina una estrategia de precios por paquetes. En el mostrador es habitual ver ofertas de menús de hamburguesa, patatas fritas y bebida a un precio único. Estos menús se venden a un precio mucho más bajo que si los productos se compraran individualmente, para animar a los clientes a comprarlos. Cuantos más packs se vendan, mayor será el beneficio.