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Cómo expandir tu e-commerce en Rusia

Si estás leyendo esto es probable que estés pensando en expandir tu e–commerce internacionalmente. ¿Has pensado en el mercado ruso? Los consumidores en Rusia están muy interesados en las compras online, por lo que existen grandes oportunidades para los vendedores internacionales. Sin embargo, no es un mercado especialmente conocido. Hace poco escribimos sobre el envío a Rusia con Boxberry. Como continuación de ese artículo, estamos buscando las mejores tácticas para vender en este país. Así que, ¡sigue leyendo si quieres saber cómo expandir tu e–commerce en Rusia!

Perspectivas del mercado

En Rusia, el e–commerce ha ido en aumento durante los últimos cinco años. Mientras que los consumidores de otros países fueron los primeros en adoptar las compras online, los compradores rusos tardaron un poco más en incluirlas.

Esto se debió a los bajos niveles de confianza del consumidor, las malas opciones de entrega, la dificultad de las devoluciones y la preferencia por los pagos en efectivo sobre los pagos online.

Un estudio de PWC encontró que los millennials fueron el grupo que tenía más probabilidades de comprar online en Rusia en 2018-19. Sin embargo, la COVID-19 ha cambiado este panorama.

Con más compradores recurriendo a las compras por internet durante la pandemia, ahora hay una gama más amplia de clientes que utilizan los sitios de comercio electrónico para realizar compras.

Los últimos meses tienen el potencial de cambiar el panorama del e–commerce en Rusia, llegando a más usuarios que nunca.

Las tasas de crecimiento del e–commerce pronosticadas anteriormente se han convertido en inservibles desde la pandemia, junto con sus efectos en las compras online en Rusia.

Anteriormente, la estimación de referencia era un aumento interanual del 29 % del crecimiento del mercado en 2020.

Ahora se ha reajustado al 44 % para el mismo período, teniendo en cuenta los nuevos hábitos de compra de los usuarios.

El mercado ruso de la ropa 

Si estás en el mercado del comercio electrónico, una de las áreas de crecimiento más interesantes es el sector de la ropa. En 2019, las ventas de ropa por e–commerce aumentaron un 20 %. Se espera que aumente otra vez al 25 % en 2020, lo que equivale a seis mil millones de dólares estadounidenses (más de cinco mil millones de euros). 

La ropa online representa el 13 % del mercado total de ropa en Rusia. Está previsto que este año crezca a un ritmo más rápido que en otros países, incluidos EE. UU. (13 %), Reino Unido (11 %) y China (13 %). 

Sin embargo, estas estimaciones se hicieron antes de que llegara la COVID-19, por lo que es probable que las cifras reales sean aún más altas.

Un buen ejemplo para destacar esto es Wildberries, la empresa de e–commerce de moda más grande de Rusia, con ventas anuales de  3.5 mil millones de dólares estadounidenses (cerca de tres mil millones de euros). 

Las ventas aumentaron un 94 % en 2019. Desde abril de 2020, ha visto que el número de nuevos clientes se ha multiplicado más del doble en comparación con el mismo período del año pasado.

Es más, también ha observado un incremento en el número de clientes mayores de 55 años y aquellos que tienen su sede fuera de Moscú y San Petersburgo. Esto apunta, otra vez, al hecho de que el e–commerce está ampliando su red en Rusia.

WOS es otra empresa rusa que se benefició de que los clientes estuvieran más abiertos a las compras por internet durante la pandemia de la COVID-19.

Anticipándose a la pandemia, lanzó su e–commerce a principios de año, y sus ventas mensuales crecieron un 1.000 % entre enero y mayo de 2020. 

Ahora, las ventas online representan el 7,7 % de las ventas totales de la marca de 820.000 euros para este período.

El e–commerce todavía plantea desafíos para los clientes rusos. Aunque los pagos online están aumentando, siguen siendo un proceso estresante para muchos consumidores. 

Andrey Artyomov, fundador de WOS, dice que “cada artículo requiere una conversación por teléfono o por Instagram antes de la venta”. La empresa ha contratado a tres representantes exclusivamente de clientes con el fin de tranquilizar a los consumidores. 

Sin embargo, para las marcas que estén dispuestas a afrontar este desafío de cara, Rusia presenta un mercado próspero para cualquier negocio de e–commerce que busque llegar a un nuevo mercado.

Imagen de una calle de Rusia

Cómo empezar a vender en Rusia

¿Te hemos convencido de intentar vender en Rusia? Estos son nuestros mejores consejos para expandirse al mercado ruso:

Vende categorías populares

Echa un vistazo a tu oferta de productos. Es más probable que tengas éxito vendiendo en Rusia si vendes artículos populares, como ropa, cosméticos, pequeños aparatos electrónicos y gadgets. 

En 2018, los productos más comúnmente comprados por internet en Rusia fueron ropa y calzado, seguidos de productos electrónicos y electrodomésticos.

Intenta vender regalos o artículos hechos a mano

En 2017, el presupuesto medio de vacaciones navideñas para un consumidor ruso fue equivalente a 250 euros. Puede que te vaya bien si puedes ofrecer artículos únicos para regalar. 

A día de hoy, las opciones más populares en Rusia son chocolates, perfumes y cosméticos.

Vende productos premium o de gama alta 

Los productos premium y de diseño son populares, sobre todo entre los rusos adinerados que viven en Moscú y San Petersburgo. Esto se destaca por el éxito online de Tsum, uno de los principales grandes almacenes de lujo de Rusia. 

La marca lanzó su plataforma de comercio electrónico en 2011. Seis años después, las compras online representaban solo el 10 % de las ventas totales. 

Sin embargo, a principios de 2020, esto se había triplicado al 30 %. Esto demuestra que definitivamente existe un mercado para los minoristas de e–commerce que venden artículos de lujo.

Que tu objetivo sean las grandes ciudades

Aunque la COVID-19 ha visto la expansión del e–commerce más allá de Moscú y San Petersburgo, la mayoría de los compradores online todavía residen en estas dos grandes ciudades. 

Tu mejor apuesta como nuevo minorista que se expande a este país es concentrarte en estas ciudades. Aquí los residentes gastan el doble en compras por internet que los compradores de otras regiones.

Usa las redes sociales

Los rusos son expertos cuando se trata de plataformas de redes sociales. Esto significa que las redes sociales son una de las formas más rápidas de construir una marca en Rusia y encontrar nuevos clientes. 

En promedio, en Rusia, las redes sociales representan alrededor del 40 % de los ingresos por ventas online para las empresas que los utilizan, en comparación con el 53,4 % de las ventas que generan su propio sitio web y aplicaciones. 

El canal más popular para el comercio social en Rusia es Vkontakte (VK), donde el 15 % de los minoristas dijeron que ofrecen servicios y productos. Instagram es el siguiente en popularidad, con un 5,9 %, seguido de Odnoklassniki (OK), con un 3,8 %.

Plantéate utilizar el pago contra reembolso

Como hemos mencionado antes, muchos consumidores rusos se sienten desanimados por la idea del pago online.

El pago contra reembolso es una alternativa muy popular. Las estimaciones varían, pero se cree que aproximadamente el 80-95 % de todas las transacciones online en este país se pagan contra reembolso.

Con estas cifras en mente, entenderás la importancia de implementar mecanismos que permitan este tipo de pago, si estás pensando en expandirte al mercado ruso.

Marketplaces rusos

Los clientes rusos son expertos en lo que respecta al valor. Aunque están dispuestos a invertir en productos de lujo, también son conscientes de conseguir un buen trato. 

Una de las mejores formas de hacerlo es mediante una compra transfronteriza. Las empresas que están fuera de Rusia tienen la oportunidad de vender una amplia gama de productos a precios competitivos

Esto significa que los minoristas extranjeros tienen una buena oportunidad de acceder a este nuevo mercado.

Entonces, ¿cuáles son los marketplaces más populares en Rusia para vender tus productos? 

A diferencia de los países europeos como el Reino Unido, Alemania e Italia, los gigantes del e–commerce como eBay y Amazon no están presentes en Rusia. Por lo tanto, es importante familiarizarse con las mejores plataformas locales.

Wildberries

Wildberries es el minorista online líder en Rusia, que vende 37,000 marcas diferentes de ropa, zapatos, cosméticos, productos para el hogar, electrónicos, libros, joyas, alimentos y mucho más. 

En promedio, la empresa procesa 750.000 pedidos online todos los días.

Para empezar a vender en Wildberries, debes rellenar un formulario de registro y enviar una solicitud en el portal de registro de proveedores.

Ozon

Ozon se fundó en 1998 y es uno de los marketplaces más populares en Rusia y atrae a más de dos millones de usuarios activos cada trimestre. Ofrece 24 categorías de productos diferentes en el sitio y más de 4 millones de listados. 

Debes registrarte como vendedor autorizado para vender tus productos en Ozon. El proceso de venta y envío internacional se ha simplificado gracias al hecho de que Ozon fue el primer mercado ruso en abrir las entregas transfronterizas.

Yandex Market

Yandex es el motor de búsqueda más grande de Rusia y, en 2000, lanzó Yandex.Market. Atrae a más de 1,9 millones de visitantes únicos cada mes, con productos en una variedad de categorías, desde ropa hasta artículos para el hogar. 

Puedes empezar el proceso de registro registrándote en Yandex Mail.

Persona mirando productos en internet desde su tablet

Consejos de Boxberry para vender en Rusia

Hace poco escribimos sobre cómo realizar envíos a Rusia con Boxberry International.

Les pedimos sus mejores consejos y trucos sobre cómo expandir tu e–commerce en el mercado ruso. 

Nos dieron buenas ideas para crear conciencia de marca y establecer una base de clientes sólida en Rusia.

Organiza una campaña de promoción con influencers locales

Las redes sociales son populares en Rusia. Esta es una gran idea para dar a conocer tu marca y llegar a clientes potenciales. 

En 2019, la cantidad promedio de tiempo dedicado cada día a las redes sociales fue de 2,5 horas. YouTube fue la plataforma más popular para los usuarios de entre 18 y 24 años, mientras que los usuarios de entre 25 y 35 años utilizaron con mayor frecuencia Instagram y Facebook.

YouTube ha sido la plataforma más popular en Rusia en los últimos años y, para el tercer trimestre de 2019, representaba el 87 % de los usuarios en todo el país. Vkontakte, o VK, es otra plataforma popular, con una tasa de penetración del 83 % en todo el país. 

Instagram y Facebook también se utilizan mucho, pero LinkedIn, Twitch y Tumblr son los canales de redes sociales menos populares.

Así que, dependiendo de tu público objetivo y del tipo de productos que vendes, debes considerar cuidadosamente cuál es la mejor plataforma social para promocionar tus productos y con qué influencers debes asociarte.

Traducción y localización

Al igual que con cualquier venta internacional, es importante asegurarse de que tu sitio web, canales sociales y aplicaciones están traducidos y localizados. 

Menos del 5 % de los rusos hablan inglés. El 72,4 % de los consumidores de todo el mundo dicen que es más probable que compren un producto que tenga información en su propio idioma. 

Estos dos factores combinados resaltan lo importante que es asegurarse de que tu contenido esté en ruso.

Además, los rusos utilizan el motor de búsqueda Yandex en lugar de Google u otras alternativas. Yandex tiene sus propios métodos de optimización que son diferentes a las tácticas de SEO de Google. 

Es importante seguirlos, de lo contrario, corres el riesgo de que los usuarios no encuentren tu sitio cuando busquen productos relevantes.

Vende en marketplaces

Ya hemos enumerado los marketplaces más populares en Rusia, pero si todavía no sabes por dónde empezar, ponte en contacto con Boxberry International. 

¡Tienen una solución para empresas extranjeras y estarán felices de ayudarte a empezar a vender en Rusia!

Un pañuelo de lujo dentro de una caja blanca

Entrevista con el CCO de Boxberry

También tuvimos la suerte de charlar con Alex Krasnov, CCO de Boxberry International. Le hicimos unas cuantas preguntas sobre cómo expandir tu e–commerce en Rusia y nos dio buenos consejos.

¿Cuál es el mayor desafío para abordar un mercado como el ruso, que no es muy conocido, pero que interesa a muchos comerciantes de e–commerce?

“Bueno, el desafío radica en una cultura específica; por ejemplo, los rusos usamos nuestras propias redes sociales y motores de búsqueda, y por lo general no hablamos idiomas extranjeros con fluidez. Un sitio web traducido puede ser tu ventaja competitiva, pero no es imprescindible.

Muchas tiendas online extranjeras exitosas son populares a pesar de no tener una versión rusa de sus sitios web. Créeme, si vendes artículos para pasatiempos o productos únicos, la gente encontrará una forma de superar la barrera del idioma.

Al mismo tiempo, el mayor desafío es tomar la decisión de empezar a hacer negocios en Rusia. Aunque las legislaciones aduaneras difieren de las de Europa o Estados Unidos, los rusos se parecen bastante a los europeos. Disfrutan comprando ropa, accesorios, cosméticos y artículos de lujo sin darle importancia a la situación económica volátil.

El mercado ruso carece de productos de alta calidad en muchas categorías, como moda y cosméticos, por lo que una marca occidental puede impulsar las ventas de estos productos en Rusia”.

¿Qué seguridad te gustaría darle a las empresas extranjeras que se acercan al mercado ruso por primera vez?

“Para hacer negocios en Rusia tienes que empezar por probar uno o dos métodos de venta sencillos para ver cómo va. Vende en Instagram o en los marketplaces rusos, así podrás tener una idea de cómo es el mercado. Es la forma más económica de probar las aguas, ya que no necesitarás hacer una versión rusa de tu sitio web y realizar actividades de marketing localizadas.

Si tienes reparo de las leyes y restricciones aduaneras rusas, no te preocupes, que eso nos toca a nosotros. Todas las dificultades asociadas con el despacho de aduanas y la operación de datos personales corren por nuestra cuenta”.

Empieza a enviar a Rusia con ShippyPro

Ahora que ya conoces las mejores formas de empezar a vender en Rusia, ¿por qué no empiezas a utilizar la forma más fácil de enviar, seguir y devolver tus pedidos?

ShippyPro ofrece un panel de control todo en uno fácil de usar para ayudarte a administrar y realizar un seguimiento de los pedidos de tus clientes, con varias características diseñadas para hacer tu vida más fácil, que incluyen:

  • Label Creator: con un solo clic, importa todos tus pedidos e imprime etiquetas para cada entrega, lo que te ahorrará tiempo y esfuerzo.
  • Track & Trace: ShippyPro enviará automáticamente notificaciones de envío para mantener a tus clientes actualizados en cada etapa del envío.
  • Easy Return: elimina la molestia de las devoluciones con este portal de devoluciones fácil de usar que se puede integrar por completo en tu sitio.
  • Ship & Collect: esta función permite a los usuarios elegir la mejor opción de envío para ellos. Muestra una lista de tarifas de envío en tiempo real y los puntos de recogida más cercanos. Para los usuarios de Rusia que quieran recoger su paquete, pueden optar por el punto de recogida más cercano a su casa o trabajo.

Si ya tienes una cuenta en ShippyPro, ¡solo tienes que integrar Boxberry a tu cuenta ShippyPro! Si aún no tienes una cuenta en ShippyPro, ¿a qué estás esperando? Regístrate hoy. 

ShippyPro Team

ShippyPro es el software de envío completo para el comercio minorista online y offline. Con las funciones Label Creator, Track & Trace, Easy Return y Analytics, nuestro software simplifica sus operaciones de envío. ShippyPro se integra con más de 160 empresas de mensajería y 80 canales de venta, por lo que es compatible con una amplia gama de productos y casos de uso.