Comment développer votre activité e-commerce en Russie ?

Si vous lisez ceci, il est probable que vous ayez une entreprise e-commerce et que vous envisagez de vous développer à l’international. Avez-vous pensé au marché russe ? En Russie, les consommateurs apprécient les achats en ligne et il existe de grandes opportunités pour les vendeurs internationaux. Cependant, ce n’est pas un marché particulièrement connu.

Nous avons récemment écrit sur l’expédition en Russie avec Boxberry. Dans le prolongement, nous recherchons maintenant les meilleures tactiques de vente dans le pays. Alors, lisez la suite si vous voulez savoir comment développer votre activité e-commerce en Russie !

Aperçu du marché

En Russie, l’e-commerce est en hausse depuis cinq ans. Alors que les consommateurs d’autres pays ont été les premiers à adopter les achats en ligne, les acheteurs russes ont mis un peu plus de temps à y souscrire. Cela était dû au faible niveau de confiance des consommateurs, aux mauvaises options de livraison, à la difficulté des retours et à une préférence pour les paiements en espèces par rapport aux paiements en ligne.

Une étude de PWC a révélé que la génération Y était le groupe le plus susceptible de faire des achats en ligne en Russie en 2018-2019. Cependant, le Covid-19 a changé cela.

Alors que de plus en plus d’acheteurs se tournent vers les achats en ligne pendant la pandémie, un plus grand nombre de clients utilisent désormais les sites e-commerce pour effectuer des achats.

Les derniers mois ont permis de changer le paysage du e-commerce en Russie, atteignant plus d’utilisateurs que jamais.

Les taux de croissance du e-commerce précédemment prévus ont tous été jetés par la fenêtre depuis la pandémie et ses effets sur les achats en ligne en Russie. Auparavant, l’estimation de base était une augmentation d’une année sur l’autre de 29% de croissance du marché en 2020. Elle a maintenant été réajustée à 44% pour la même période pour tenir compte des nouvelles habitudes d’achat des utilisateurs.

Marché du prêt-à-porter en Russie

Si vous êtes sur le marché du e-commerce, l’un des domaines de croissance les plus intéressants est celui du prêt-à-porter. En 2019, les ventes de prêt-à-porter dans l’e-commerce ont augmenté de 20%. On s’attend à ce que ce montant augmente à nouveau pour atteindre 25% en 2020, soit 6 milliards de dollars. Le prêt-à-porter en ligne représentent 13% du marché total du prêt-à-porter en Russie. Il devrait croître à un rythme plus rapide cette année que dans d’autres pays, dont les États-Unis (13%), le Royaume-Uni (11%) et la Chine (13%). Cependant, ces estimations ont été faites avant que le Covid-19 ne frappe, de sorte que les vrais chiffres sont probablement encore plus élevés.

Wildberries, la plus grande entreprise e-commerce de mode de Russie, avec un chiffre d’affaires annuel de 3,5 milliards de dollars, est un bon exemple pour le souligner. Elle a vu ses ventes augmenter de 94% en 2019. Depuis avril 2020, elle a vu le nombre de nouveaux clients plus que doubler par rapport à la même période l’an dernier. De plus, le nombre de clients âgés de plus de 55 ans et ceux basés en dehors de Moscou et de Saint-Pétersbourg a également augmenté. Cela montre encore une fois que l’e-commerce élargit son réseau en Russie.

WOS est une autre société russe qui a profité de l’ouverture des clients aux achats en ligne pendant la pandémie de Covid-19. En prévision de la pandémie, elle a lancé un e-commerce en début d’année et a vu ses ventes mensuelles croître de 1000% entre janvier et mai 2020. Les ventes en ligne représentent désormais 7,7% des ventes totales de la marque à 820 000 € pour cette période.

L’e-commerce présente toujours des défis aux clients russes. Bien que les paiements en ligne augmentent, ils représentent toujours un processus éprouvant pour de nombreux consommateurs. Andrey Artyomov, fondateur de WOS, déclare que “chaque article nécessite une conversation au téléphone ou sur Instagram avant la vente”. L’entreprise a embauché trois représentants clients exclusivement dans le but de rassurer les clients. Cependant, pour les marques qui sont prêtes à relever ce défi de front, la Russie présente un marché florissant pour toute entreprise e-commerce qui cherche à cibler un nouveau marché.

Comment commencer à vendre en Russie

Vous a-t-on convaincu d’essayer la vente en Russie ? Voici nos meilleurs conseils pour se développer sur le marché russe :

Vendre des catégories populaires

Jetez un œil à votre offre de produits. Vous avez plus de chances de réussir à vendre en Russie si vous vendez des articles populaires, tels que des vêtements, des cosmétiques, de petits appareils électroniques et des gadgets. En 2018, les produits les plus achetés en ligne en Russie étaient les vêtements et les chaussures, suivis de l’électronique et des appareils électroménagers.

Essayer de vendre des cadeaux ou des articles faits à la main

En 2017, le budget moyen des vacances de Noël pour un consommateur russe était équivalent à 250 €. Cela peut vous réussir si vous arrivez à vendre des produits qui s’offrent en cadeaux. Les choix actuels les plus populaires en Russie sont les chocolats, les parfums et les cosmétiques.

Vendre des produits haut de gamme ou de luxe

Les produits haut de gamme et design sont populaires, en particulier parmi les Russes aisés vivant à Moscou et à Saint-Pétersbourg. Cela est mis en évidence par le succès en ligne de Tsum, l’un des principaux grands magasins de luxe en Russie. La marque a lancé sa plateforme e-commerce en 2011. Six ans plus tard, les achats en ligne ne représentaient encore que 10% des ventes totales. Cependant, au début de 2020, ce chiffre avait triplé pour atteindre 30%. Cela montre qu’il existe certainement un marché pour les e-commerçants vendant des produits de luxe.

Cibler les grandes villes

Bien que le Covid-19 ait vu l’expansion du e-commerce au-delà de Moscou et de Saint-Pétersbourg, la majorité des acheteurs en ligne résident toujours dans ces deux grandes villes. Votre meilleur pari en tant que nouveau vendeur en expansion dans le pays est de vous concentrer sur ces villes. Les résidents de ces villes dépensent deux fois plus en ligne que les acheteurs des autres régions.

Utiliser les réseaux sociaux

Les Russes sont avisés en matière de plateformes de médias sociaux. Cela signifie que les réseaux sociaux sont l’un des moyens les plus rapides de créer une marque en Russie et de trouver de nouveaux clients. En moyenne en Russie, les réseaux sociaux représentent environ 40% du chiffre d’affaires des ventes en ligne pour les entreprises qui les utilisent, contre 53,4% des ventes générées par leur propre site web et applications. Le social commerce le plus populaire en Russie est Vkontakte (VK), où 15% des détaillants ont déclaré offrir des services et des produits. Instagram est le deuxième plus populaire, avec 5,9%, suivi par Odnoklassniki (OK), avec 3,8%.

Réfléchir à l’utilisation du paiement à la livraison

Comme mentionné ci-dessus, de nombreux consommateurs russes sont rebutés par l’idée du paiement en ligne.

Le paiement à la livraison est une alternative très populaire. Les estimations varient, mais on pense qu’environ 80 à 95% de toutes les transactions en ligne dans le pays sont payées en espèces à la livraison.

Vous pouvez donc voir l’importance de mettre en place des mécanismes pour permettre cela si vous envisagez de développer votre activité sur le marché russe.

Marketplaces russes

Les clients russes sont avisés en matière de valeur. Bien que disposés à investir dans des produits de luxe, ils sont également conscients de faire une bonne affaire. L’un des meilleurs moyens pour eux de le faire est de faire un achat transfrontalier. Les entreprises extérieures à la Russie ont la possibilité de vendre une gamme diversifiée de produits à des prix compétitifs. Cela signifie que les vendeurs étrangers ont une bonne occasion d’exploiter ce nouveau marché.

Alors, quelles sont les marketplaces les plus populaires en Russie pour vendre vos produits ? Contrairement aux pays européens comme le Royaume-Uni, l’Allemagne et l’Italie, les géants du e-commerce comme Amazon et eBay sont absents en Russie. Il est donc important de se familiariser avec les meilleures plateformes locales.

Wildberries

Wildberries est le premier détaillant en ligne en Russie, vendant 37 000 marques différentes de vêtements, chaussures, cosmétiques, produits ménagers, électroniques, livres, bijoux, produits alimentaires et bien plus encore. En moyenne, l’entreprise traite 750 000 commandes en ligne chaque jour.

Pour commencer à vendre sur Wildberries, vous devez remplir un formulaire d’inscription et soumettre une demande sur le portail d’enregistrement des fournisseurs.

Ozon

Ozon a été fondée en 1998 et est l’un des marketplaces les plus populaires de Russie, attirant plus de deux millions d’utilisateurs actifs chaque trimestre. Il propose 24 catégories de produits différentes sur place et plus de 4 millions d’annonces. Vous devez vous inscrire en tant que vendeur autorisé pour vendre vos produits sur Ozon. Le processus de vente et d’expédition à l’international a été facilité grâce au fait qu’Ozon a été le premier marché russe à ouvrir les livraisons transfrontalières.

Yandex Market

Yandex est le plus grand moteur de recherche de Russie. En 2000, il a lancé Yandex.Market qui attire plus de 1,9 million de visiteurs uniques chaque mois, avec des produits de catégories allant des vêtements aux articles ménagers. Vous pouvez démarrer le processus d’inscription en vous inscrivant à Yandex Mail.

Les conseils de Boxberry pour vendre en Russie

Nous avons récemment écrit sur la façon d’expédier en Russie avec Boxberry International.

Nous avons demandé leurs meilleurs conseils et astuces pour développer votre activité e-commerce sur le marché russe.

Ils ont d’excellentes idées pour créer une notoriété de marque et établir une base de clients solide en Russie.

Organiser une campagne promotionnelle avec des influenceurs locaux

Les médias sociaux sont populaires en Russie. C’est une excellente idée pour faire connaître votre marque et toucher des clients potentiels. En 2019, le temps moyen passé quotidiennement sur les réseaux sociaux était de 2,5 heures. YouTube était la plateforme la plus populaire pour les utilisateurs âgés de 18 à 24 ans, tandis que les utilisateurs âgés de 25 à 35 ans utilisaient le plus souvent Instagram et Facebook.

YouTube était la plateforme la plus populaire en Russie au cours des dernières années et, au troisième trimestre de 2019, elle représentait 87% des utilisateurs dans tout le pays. Vkontakte, ou VK, est une autre plateforme populaire, avec un taux de pénétration de 83% à travers le pays. Instagram et Facebook sont également bien utilisés, mais LinkedIn, Twitch et Tumblr sont les médias sociaux les moins populaires.

Ainsi, en fonction de votre audience cible et du type de produits que vous vendez, vous devez réfléchir attentivement à la meilleure plateforme sociale pour promouvoir vos produits et aux influenceurs avec lesquels vous devez faire équipe.

Traduction et localisation

Comme pour toute vente internationale, il est important de vous assurer que votre site web, vos canaux sociaux et vos applications sont tous traduits et localisés. Moins de 5% des russes parlent anglais. 72,4% des consommateurs dans le monde déclarent qu’ils seraient plus susceptibles d’acheter un produit contenant des informations dans leur propre langue. Ces deux facteurs combinés soulignent à quel point il est important de garantir que votre contenu est en russe.

En outre, les russes utilisent le moteur de recherche, Yandex, plutôt que Google ou d’autres alternatives. Yandex a ses propres méthodes d’optimisation qui sont différentes des tactiques de référencement pour Google. Il est important de suivre ces instructions, sinon vous courez le risque que les utilisateurs ne trouvent pas votre site lorsqu’ils recherchent des produits pertinents.

Vendre sur les marketplaces

Nous avons répertorié ci-dessus les marchés les plus populaires de Russie. Si vous ne savez pas par où commencer, contactez Boxberry International. Ils ont une solution pour les entreprises étrangères et sont heureux de vous aider à commencer à vendre en Russie !

Entretien avec le CCO de Boxberry 

Nous avons également eu la chance de passer du temps avec Alex Krasnov, CCO de Boxberry International. Nous lui avons demandé comment développer votre activité e-commerce en Russie et avons obtenu d’excellents conseils.

Quel est le plus grand défi pour aborder un marché comme celui de la Russie, qui n’est pas bien connu, mais qui intéresse de nombreux e-commerçants ?

“Eh bien, le défi réside dans une culture spécifique – par exemple, nous, russes, utilisons nos propres médias sociaux et moteurs de recherche, et pour la plupart, nous ne parlons pas couramment les langues étrangères. Un site web traduit peut être votre avantage concurrentiel, mais ce n’est pas nécessaire – de nombreux e-commerçants étrangers qui réussissent sont populaires bien qu’ils n’aient pas de version russe de leur site web. Croyez-moi, si vous vendez des articles de loisirs ou des produits uniques, les gens trouveront un moyen de surmonter la barrière de la langue.

Dans le même temps, le plus grand défi est de prendre la décision de commencer son activité en Russie. Si les législations douanières diffèrent de celles de l’Europe ou des États-Unis, les russes ressemblent beaucoup aux Européens. Ils aiment acheter des vêtements, des accessoires, des cosmétiques et acheter des produits de luxe, quelle que soit la situation économique. Le marché russe manque de produits de haute qualité dans de nombreuses catégories comme la mode et les cosmétiques, de sorte qu’une marque occidentale peut stimuler les ventes de produits en Russie.”

Quelle assurance aimeriez-vous donner aux entreprises étrangères qui abordent le marché russe pour la première fois ?

“Pour commencer une activité en Russie, essayez une ou deux méthodes de vente simples pour voir comment cela se passe. Vendez sur Instagram ou sur les marchés russes – nous vous montrerons le chemin. C’est le moyen le plus économique de prendre la température, car vous n’aurez pas besoin de créer une version russe de votre site web et de mener des activités de marketing localisées. Et si vous avez peur des législations et restrictions douanières russes, nous sommes là pour vous. Toutes les difficultés liées au dédouanement et au traitement des données personnelles sont pour nous.”

Commencez à expédier en Russie avec ShippyPro

Maintenant que vous connaissez les meilleures façons de commencer à vendre en Russie, pourquoi ne pas commencer à utiliser la façon la plus simple pour expédier, suivre et retourner vos commandes ?

ShippyPro propose un tableau de bord tout-en-un facile à utiliser pour vous aider à gérer et à suivre les commandes de vos clients, avec plusieurs fonctionnalités conçues pour vous faciliter la vie, notamment :

• Label Creator : en un seul clic, importez toutes vos commandes et imprimez des étiquettes pour chaque livraison, ce qui vous fait économiser du temps et des efforts.
• Track & Trace : ShippyPro enverra automatiquement des notifications d’expédition pour tenir les clients informés à chaque étape de leur commande.
• Easy Return : évitez les tracas des retours avec ce portail de retours facile à utiliser qui est entièrement intégrable dans votre site.
• Ship & Collect : cette fonctionnalité permet aux utilisateurs de choisir leur meilleure option d’expédition. Il affiche une liste des tarifs d’expédition en temps réel et des points de collecte les plus proches. Pour les utilisateurs en Russie qui souhaitent récupérer leur colis, ils peuvent opter pour le point de retrait le plus proche de leur domicile ou de leur travail pour plus de facilité.

Si vous avez déjà un compte ShippyPro, il ne vous reste plus qu’à intégrer Boxberry à votre compte ShippyPro ! Si vous n’avez pas encore de compte ShippyPro, qu’attendez-vous ? Inscrivez-vous. Découvrez comment cela peut vous faire gagner du temps et vous aider à développer votre entreprise dans de nouveaux domaines.