Q&R Interview ShippyPro avec Alessandro Colnago, vice-président d’Export USA

Notre conversation d’aujourd’hui avec le vice-président Alessandro Colnago, d’Export USA, porte sur les conseils aux entreprises pour vendre aux États-Unis, sur la façon de communiquer efficacement avec les clients et sur les mesures à prendre pour améliorer l’efficacité et l’organisation des expéditions de votre entreprise.

Chez ShippyPro, nous nous efforçons de vous fournir les meilleures connaissances à jour sur le secteur du e-commerce afin que votre entreprise puisse se développer avec moins de stress et plus de facilité. Jetons un coup d’œil au marché américain avec Alessandro. 

Q : Bonjour Alessandro, qu’est-ce qu’Export USA ? 

ALESSANDRO : Merci à ShippyPro de m’avoir invité. Export USA est une société de conseil spécialisée dans les stratégies d’internationalisation. En substance,

nous aidons les entreprises européennes et étrangères ou les entrepreneurs individuels à développer leur commerce aux États-Unis.

Et nous essayons de les aider tout au long du processus, du plan d’affaires à l’ouverture de la société, en passant par la mise en place de leur réseau de vente et de logistique et l’obtention des visas pour se transférer ou transférer leurs employés ici. 

Q : Que comprend votre liste de services à l’exportation et quels sont ensuite les secteurs spécifiques dans lesquels vous êtes spécialisés ? 

ALESSANDRO : Je dirais que nous n’avons pas de secteurs spécifiques sur lesquels nous nous concentrons. Nous travaillons principalement avec les clients européens, grands et petits. Nous sommes très actifs dans l’industrie alimentaire et des boissons, les biens mécaniques, les cosmétiques et la beauté, les vins et les spiritueux. Mais aussi dans des niches auxquelles vous ne penseriez pas, comme les services et logiciels, l’immobilier. Cela dépend vraiment du client spécifique et de sa situation. En termes de services, ce que nous avons réalisé il y a des années, c’est qu’il n’y avait pas d’entité sur le marché qui pouvait aider un entrepreneur à comprendre l’ensemble du système américain, tant en termes de règles fiscales, de règles juridiques, que de règles logistiques. Nous avons donc voulu cibler ce créneau et créer une offre de guichet unique où nous sommes réellement partenaires de nos clients, depuis les phases de planification lorsqu’ils sont encore dans leur pays d’origine, jusqu’aux phases de verticalisation et d’internationalisation s’ils décident d’ouvrir leur branche sur le territoire américain et de développer leur présence avec leur propre personnel ici. 

Q : Quels sont les aspects d’Export USA qui diffèrent des autres sociétés de conseil ou quels sont les avantages d’Export USA ? 

ALESSANDRO : Comme vous le savez très bien, travailler avec des transactions transfrontalières signifie qu’il existe un niveau d’incertitude et de manque de connaissances sur ce qui se passe en dehors de la frontière. Ce que nous essayons de faire, c’est de simplifier et de clarifier pour les Européens et les entreprises étrangères la façon de procéder pour faire se développer aux États-Unis. Par exemple,

la première chose que nous pourrions faire est d’effectuer une étude de marché et une analyse de positionnement pour un produit qui doit s’intégrer dans la distribution américaine et doit s’adresser à un client américain. Deuxièmement, nous pourrions établir un business plan.

Si quelqu’un veut ouvrir un plan de distribution ou même simplement un magasin, un restaurant, nous nous occuperions de la planification financière et, en général, de la création de la société américaine avec toutes les évaluations et les raisonnements fiscaux que cela implique, ainsi que de la propriété intellectuelle et de l’immigration. Ce sont deux autres points importants, car bien sûr, si vous voulez faire des affaires aux États-Unis – surtout en cette ère COVID – vous devez disposer d’outils d’immigration : visas, permis de travail, etc. Nous aidons également les entreprises qui font le lien entre l’Europe et les États-Unis en leur proposant certains services logistiques. C’est aussi le secteur dans lequel vous travaillez. Vous savez très bien qu’aujourd’hui, la logistique n’est plus ce qu’elle était il y a dix ans. Il y a dix ans, le transport était considéré comme une marchandise, le marché était très axé sur les prix. Aujourd’hui, c’est une question de service. Il s’agit de rendre les choses transparentes et traçables. 

Q : Quelles sont, selon vous, les principales préoccupations des personnes qui expédient des marchandises aux États-Unis en ce moment, et comment y répondez-vous ? 

ALESSANDRO : Le marché américain en général, en termes très généraux, passe d’un incoterm qui est Ex Works à un incoterm qui est DDP. Qu’est-ce que cela signifie ? Cela signifie qu’auparavant, les exportateurs européens pouvaient fixer le prix de leurs produits à l’exportation et que les importateurs américains devaient calculer les frais d’expédition, les droits de douane et les frais d’assurance, et les payer. Comme le marché devient de plus en plus concurrentiel, tout le monde veut vendre aux États-Unis parce que l’économie est si forte et que les consommateurs américains sont prêts à dépenser. Les importateurs et les distributeurs sont de plus en plus gâtés, si vous me le permettez. Et ils ne veulent pas avoir à se soucier du casse-tête que représente le calcul des droits de douane pour se développer de l’autre côté de l’océan. Les exportateurs de leur côté changent les incoterms, et les produits se vendent plus DDP. Ce qui veut dire Duty Delivery Paid. Ils commencent à payer des droits de douane, ils commencent à payer des frais de logistique et d’assurance jusqu’à la destination de leurs clients. Cela représente un défi mais aussi une opportunité pour les exportateurs car ils doivent tout d’abord faire leurs devoirs, et ils doivent être capables de fixer le prix des produits en conséquence. Ils n’ont pas besoin d’aller sur le marché et ils ne doivent pas épuiser leurs propres marges. Et deuxièmement,

ils peuvent également être plus proches de leurs clients car le simple fait de constituer une liste d’exportation avec le DDP avec des prix en dollars américains montre un certain engagement envers le marché.

Vous dites à vos clients : “Hé, regardez, j’ai étudié le marché. Je sais ce qu’il faut pour se développer ici. Ce sont mes prix. Vous n’avez pas besoin de vous inquiéter de quoi que ce soit. Je vous les livrerai tels quels.” 

Q : Qu’est-ce qui vous préoccupe le plus pour vos clients ? Comment essayez-vous de faire en sorte que ce soit la méthode la plus simple possible ? Et avez-vous déjà rencontré des difficultés dans votre entreprise, comment les avez-vous surmontées ? 

ALESSANDRO : Vous savez, parfois, les petites et moyennes entreprises européennes pensent encore qu’elles peuvent venir aux États-Unis et vendre avant d’investir. Et c’est une logique très entachée. Ici, il faut vraiment investir avant de générer des ventes. Qu’est-ce que cela signifie ? Cela signifie être en mesure de satisfaire les attentes de vos clients, en termes de communication, de certification du produit, de conditions de vente et de tarifs. En termes de promotion en général. Donc, parfois, c’est surtout l’état d’esprit qui crée le problème. Certaines personnes disent : “Laissez-moi essayer de vendre et voir comment ça se passe”. Ici, cela ne fonctionne pas comme ça. Ici, il faut vraiment avoir une stratégie, s’engager dans la stratégie à la fois en termes de ressources humaines et de ressources financières, et ensuite s’attendre à ce que les ventes soient générées et qu’elles le soient de manière exponentielle dans les mois à venir. 

Q : J’aime que vous ayez abordé la question de la communication, car ShippyPro s’efforce toujours d’être très ouvert et honnête avec ses clients

et les aider autant que possible pour en faire le processus le plus facile, le moins stressant. Quel projet a été pour vous le plus réussi à Export USA et s’est déroulé avec aisance ou s’est avéré être une très bonne expérience ?

ALESSANDRO : Nous avons de nombreuses réussites. Mes préférées sont celles d’entrepreneurs célibataires, de jeunes couples, de jeunes gens qui veulent ouvrir des entreprises ici, comme des restaurants, des boutiques. Parce qu’elles comprennent vraiment tout le spectre des activités auxquelles vous pouvez être confronté lorsque vous venez dans un pays étranger. Cela va du business plan à l’ouverture d’une société, à l’image de marque de votre produit ou service, à la recherche d’une opportunité immobilière, et au développement de toutes ces opérations. Ce sont vraiment les projets les plus passionnants à petite échelle. Comme vous l’avez dit, la communication est essentielle. Ce que je dis toujours à mes clients, c’est qu’il ne s’agit pas seulement de traduire d’une langue à l’autre, il s’agit vraiment de comprendre la dynamique, le “who’s” de la communication dans les affaires qui font la différence entre un succès et un échec.  Faire la différence entre le respect du budget ou la perte d’argent ou de temps, c’est encore pire. Il est essentiel, quel que soit le service que vos clients ou les miens recherchent aux États-Unis, de bien comprendre ce point crucial :

La transparence et la communication sont essentielles. Nous devons nous adapter à la façon dont les Américains pensent et se conduisent en affaires. 

Q : Quels sont vos conseils pour les entreprises européennes qui vendent en ligne sur le marché américain ? 

ALESSANDRO : C’est un point très très intéressant. La stratégie de vente en ligne est certainement quelque chose que nous suggérons de développer pour presque tous les clients que nous avons, surtout bien sûr ceux qui vendent des produits B2C qui mènent aux consommateurs. La vente en ligne de l’Europe vers les États-Unis peut représenter une première étape dans la stratégie en ligne de l’entreprise. Elle présente bien sûr certaines limites, l’impact logistique de l’expédition d’un produit ou d’un colis de l’Europe vers les États-Unis est très élevé. Il faudra donc à un moment donné équilibrer l’impact sur vos marges et le coût d’un petit stock directement situé sur le territoire où il peut exécuter les commandes plus rapidement ou à moindre coût. À mon avis, c’est donc une très bonne idée de mettre les pieds dans le plat et de comprendre comment les consommateurs américains réagissent à votre produit. La deuxième étape est toujours la verticalisation et le fait de disposer d’un petit entrepôt et d’un stock ici. 

Q : Et ma dernière question est un conseil pour les entreprises en ligne qui ne vendent pas actuellement aux États-Unis mais qui ont intérêt à commencer à vendre ici. 

ALESSANDRO : Bien, alors tout d’abord, faites des recherches.

Comprenez qui sont vos concurrents ici et comment ils communiquent, comment ils fixent leurs prix, combien de jours leur faut-il pour livrer.

Quelle est la politique de retour ? Elle est très importante aux États-Unis. Quelles sont leurs conditions ? Quelles sont leurs clauses de non-responsabilité et leurs garanties ? Tous ces éléments sont essentiels si vous voulez réussir à vendre en ligne. Alors, faites vos recherches et si vous pensez que votre produit a un positionnement sur le marché, alors allez-y à fond. Investissez dans le marketing des médias sociaux et vous aurez du succès.

Q : Merci beaucoup d’être ici, Alessandro. Nous sommes vraiment reconnaissants chez ShippyPro. 

ALESSANDRO : Merci beaucoup de m’avoir invité.

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