Merchandising pour les fêtes: comment séduire vos clients ?

Pendant les fêtes, les commerçants font face à une énorme concurrence pour attirer l’attention des acheteurs.

Les experts du marketing digital estiment que la majorité des personnes sont exposées à plus de 10 000 publicités par jour.

On peut noter que le taux de rebond augmente pendant les fêtes, surtout aux Etats-Unis où les ventes augmentent en moyenne de 12% pour Thanksgiving et de 5,2% pour le Black Friday. 

Une étude récente montre que, sur mobile, les visiteurs restent sur une boutique environ 163 secondes (contre 239 secondes sur l’ordinateur).

Ceci est surtout vrai sur mobile, puisque les acheteurs peuvent parcourir rapidement les pages et les sites pour trouver des idées cadeaux.

Alors comment les marques parviennent-elles à attirer l’attention des acheteurs sur mobile ?

« La clé, c’est le merchandising personnalisé : en analysant le comportement unique de chaque consommateur, vous pourrez proposer du contenu et des recommandations de produit qui leur correspondent. »

Pendant les fêtes, si les commerçants n’ont pas quelque chose de pertinent à montrer aux acheteurs dans les 3 à 4 secondes suivant leur visite, alors ils risquent de perdre une vente. Surtout sur mobile, puisque la taille de l’écran et l’espace disponible sont alors limités.

Pour attirer l’attention des acheteurs pendant cette courte période, il est important d’avoir une stratégie merchandising en ligne très forte. Découvrez quelques astuces pour mettre un peu de magie dans cette période de fêtes grâce à une bonne stratégie merchandising.

Table des Matières

Raconter une histoire (personnalisée) avec des recommandations de produit

Le contenu est toujours roi, bien que la personnalisation soit le couronnement.

En analysant les données comportementales et contextuelles des clients, ainsi que les données commerciales telles que les marges et les stocks, les commerçants peuvent disposer des produits pertinents pour inspirer vos clients et les encourager à faire un achat sur votre site.

Les recommandations de produits réalisées grâce aux données clients, telles que la géolocalisation ou les données démographiques, mènent à une augmentation exponentielle des taux de conversion et à une réduction des abandons de panier.

Par exemple, disons qu’un jouet en particulier est très tendance à Paris. Les parents d’un certain âge vivant dans cette ville pourront alors être ciblé grâce à du contenu pertinent présentant ce nouveau jouet. Cette méthode élimine alors toute une étape (recherche du produit) dans le processus d’achat et mène directement l’acheteur au site et donc plus près de la finalisation de l’achat.

Les commerçants peuvent également utiliser les informations du précédent historique de navigation pour montrer du contenu pertinent aux acheteurs. Vous pouvez ainsi leur remémorer le cadeau parfait consulté lors de leur dernière visite, ou encore leur présenter un produit lié à un précédent achat.

Par exemple, un client ayant acheté des balles de tennis dernièrement retourne sur votre site pendant les fêtes. Le commerçant peut alors afficher les meilleures raquettes de tennis de la saison et ainsi montrer au client qu’il connaît son goût pour ce sport.

L’expérience passe à un autre niveau de storytelling personnalisé lorsque l’acheteur clique sur l’une des raquettes et tombe sur la fiche du produit. Le commerçant peut ainsi recommander des produits accessoires comme les housses pour raquettes.

« En comprenant l’univers des cadeaux pour les fêtes, ainsi que le contexte et le comportement de chaque client, les commerçants ont la possibilité de raconter toute une histoire en guidant les visiteurs de leur site vers des recommandations de produits pertinents. »

Si raconter une histoire complexe, de plusieurs pages avec des recommandations de produits personnalisées, ne fait pas partie du plan cette année, alors les commerçants devront au moins commencer par faire des recommandations de cadeaux pour chaque catégorie de page selon la localisation.

Créer de l’urgence et minimiser les obstacles avec un contenu unique

Pour renforcer les intérêts des acheteurs ou susciter des réactions de la part des acheteurs indécis, les commerçants peuvent adopter des stratégies telles que les recommandations pour « poursuivre ses achats » ou encore les pop-ups ciblés.

 Les pop-ups ciblés suscitent la peur de manquer une opportunité et donnent des réactions immédiates de la part des visiteurs. Surtout si le message crée de l’urgence en donnant une limite dans le temps (comme « il ne reste pus de x heures pour recevoir votre commande avant les fêtes »).

Les recommandations « poursuivre ses achats » réduisent les obstacles vers l’achat et augmentent le potentiel de montée en gamme en permettant une transition entre le panier et la page des catégories. Tout ceci grâce à une expérience entièrement intégrée.

Les campagnes d’emails remarketing personnalisés sont une autre manière pour les commerçants de s’assurer que les acheteurs hésitants ont toutes les cartes en mains pour prendre leur décision d’acheter ou non.

En envoyant des emails à vos anciens acheteurs, ou ceux qui ont abandonné leur panier, avec des cadeaux potentiellement intéressants selon leur précédent comportement, vous facilitez l’expérience consommateur de recherche de cadeaux.

La deuxième partie concerne le concept d’aller au-delà des simple pop-ups et des déclencheurs d’informations pour fournir du contenu solide. Les gens sont souvent plus stressés pendant les fêtes. Ainsi, plus le processus d’achat est clair, plus il y a de chance pour qu’ils atteignent la page checkout.

Ce contenu peut être basé sur la simplicité et la transparence comme le partage d’informations sur les frais de port. Mais il existe bien évidemment d’autres exemples comme les listes de cadeaux par catégorie et les lots de produits pour les fêtes.

Aujourd’hui, certains commerçants proposent explicitement des expériences d’achat guidées en interrogeant les visiteurs du site sur leurs objectifs d’achat, puis en diffusant du contenu et des expériences pour les aider à satisfaire ces objectifs individuels.

Aller au-delà des attentes des clients, ainsi que leur simplifier l’expérience d’achat, peut considérablement augmenter votre taux de conversion et leur panier moyen.

Encore une fois, si la stratégie de contenu multi-canal et spéciale Fêtes n’est pas dans les plans pour cette année, les commerçants devraient commencer par une simple newsletter sur les cadeaux pour les fêtes.

Proposer une expérience multi-appareils homogène

Une expérience d’achat personnalisée va bien au-delà d’une simple optimisation de votre e-commerce sur ordinateur. Il faut particulièrement se concentrer sur l’expérience mobile, pour laquelle le commerçant a moins d’espace et moins de temps pour attirer l’attention du client.

« Si un commerçant utilise deux éléments de personnalisation pour leur expérience sur ordinateur, alors sur mobile, il devrait en utiliser cinq. »

Les commerçants devraient également viser la personnalisation multi-appareils pour créer une expérience fluide entre le bureau et le mobile, sans oublier la continuité du panier.

La garantie pour votre visiteur de ne pas perdre ses achats en cours en passant d’un appareil à un autre peut faire toute la différence entre convertir un visiteur en client et le perdre.

Il existe d’autres fonctionnalités multi-appareils à considérer pendant les fêtes pour les commerçants :

1. Un design du site “responsive” pour l’optimisation bureau et mobile.
2. Une hiérarchie de contenu spécifique à l’appareil pour savoir ce qu’il faut afficher en premier lorsque l’espace sur l’écran est réduit.
3. Des outils sur mobile, comme une recherche image ou un achat par voix assistée, qui existent seulement sur un appareil, améliore l’expérience sur tous les appareils.

Enfin, si la stratégie multi-appareils n’est pas entièrement réalisable, les commerçants devraient au moins assurer une bonne expérience sur mobile avec une navigation simple.

La mise à jour du merchandising en ligne pour les fêtes est souvent perçue comme une « décoration » du site web. Elle permet de mettre en avant des cadeaux universellement populaires en haut de page ou de modifier le texte pour être plus saisonnier. Mais, si les commerçants veulent vraiment émerveiller leurs clients et augmenter l’engagement et la conversion, ils auront besoin d’aller au-delà en créant des expériences digitales homogènes. Celles-ci doivent alors satisfaire les besoins, les désirs et les comportements de chaque individu.

En bref, le client est roi dans votre stratégie merchandising

Pour offrir une expérience unique à vos clients, il est d’autant plus important de prendre en compte les données clients pendant les fêtes. La stratégie merchandising en ligne devient alors un outil essentiel afin de convertir vos visiteurs en clients.

Les commerçants doivent ainsi revoir quelques fonctionnalités de leur site web pour émerveiller leurs clients :

• Raconter une histoire personnalisée grâce aux recommandations de produits en utilisant les données comportementales, contextuelles et commerciales.
• Créer de l’urgence tout en évitant le stress des achats de Noël à vos clients avec des pop-ups et des messages ciblés pour faire des recommandations de produits.
• Proposer une expérience multi-appareils homogène pour une navigation fluide entre ordinateur et mobile, tout en assurant la continuité du panier.

Votre stratégie merchandising doit au final vous permettre de mieux séduire vos clients et ainsi augmenter votre panier moyen, vos conversions et l’engagement. Il existe plusieurs leviers dont le but est de faciliter l’achat, voire de provoquer l’achat impulsif.