La Consumerizazzione del B2B è un trend stabilito, a cui dovresti prepararti.



Il B2B e la consumerizzazione sono sempre più interconnessi. Il settore dell’e-commerce B2B ha sfiorato il Trilione di dollari.

Gli acquirenti B2B inizieranno a sperimentare acquisti e ordini simili al B2C mentre continuano a spostare la scoperta di prodotti e l’acquisto sull’online e il mobile.

Tutto ciò che è coinvolto nel processo B2B, dai cataloghi stampati alle chiamate di vendita, viene sostituito da un processo di scoperta digitale e sta diventando molto più incentrato sull’acquirente. Questo, a sua volta, semplifica il processo di vendita e dà vita alla convergenza chiamata consumerizzazione del B2B.

 

Come sta cambiando l’acquisto B2B



Gli attuali distributori B2B devono pensare sempre di più come i venditori B2C, perché con lo sviluppo e la diffusione dell’ecommerce il loro pubblico inizia a comportarsi sempre più come un pubblico B2B. Il processo di acquisto B2B non sembra affatto rimasto come 10 o anche 5 anni fa, e questo cambiamento va avanti da un po’ di tempo.

Raccogliendo alcune informazioni da 10ecommercetrends, vogliamo mostrarti in questa tabella alcune cose che devi sapere se gestisci un’attività B2B:

 

Nel 2019,
Le aziende B2B spenderanno di più sull’e-commerce rispetto ai rivenditori online.

Il 56%
degli acquirenti B2B hanno completato la metà o più dei loro acquisti commerciali online nel 2017, il 30% in più rispetto al 2014.

Il mercato dell’e-commerce B2B statunitense potrebbe raggiungere $ 1,1 T e rappresentare il 12,1% di tutte le vendite B2B entro il 2020 e oltre 6 miliardi di dollari in tutto il mondo.

Le aziende che sviluppano piattaforme ecommerce (Magento, Insite, Sitecore, Oracle, Hybris, ecc) stanno implementando funzionalità simili al B2C che coesistono con complesse regole di business B2B (ordini parziali, prezzi in base al volume, ecc.)


L’età media del buyer B2B è 
 inferiore ai 35 anni.

L’89%
degli acquirenti effettua ricerche online in un processo di acquisto B2B, con il 74% che realizza oltre il 50% dei propri acquisti.

Il 71%
dei buyer B2B iniziano con ricerche generiche senza marchio e effettuano in media 12 ricerche online prima di interagire con il sito di un fornitore specifico.

 

Amazon sbarca nel B2B 


Ovviamente Amazon non sta a guardare. Con i negozi online sempre più onnipresenti, i giganti del settore come Amazon stanno dando forma e imponendo standard alle esperienze di shopping online. Ciò include anche l’esperienza di acquisto di venditori e acquirenti B2B.

Dal momento che Amazon è diventato il “Google dello shopping” in vari ambienti B2B, sta contribuendo ad assottigliare le differenze tra B2B e B2C.

 

B2B and Consumerization

 

  • Nell’Ottobre 2017, Amazon ha lanciato in USA e Germania
    Business Prime shipping — una membership annuale per gli acquisti B2B

     

  • Amazon ha accumulato oltre 1 milione di abbonati “Amazon Supply” in 5 anni.

     

  • Amazon B2B riunisce più di 30.000 venditori, ha avuto un fatturato di $ 1 miliardo nel suo primo

     

“Il 50% dei buyer B2B trova che la personalizzazione sia determinante per scegliere con quale fornitore lavorare”


Questa statistica chiarisce che l’empowerment del cliente è il primo fattore che influisce sulle attività di e-commerce B2B.

La consumerizzazione del B2B è in corso. Ciò significa che le aziende B2B devono iniziare a monitorare regolarmente le aspettative e il comportamento in evoluzione dei clienti e progettare di conseguenza interazioni digitali simili a quelle dei consumatori.

 

B2B Personalized Marketing



Ora che abbiamo delineato la progressione del settore B2B, vediamo come i tuoi sforzi di marketing si devono adattare allo stile B2C.

La parte più importante della comprensione del marketing personalizzato è che rende l’esperienza di acquisto più piacevole per i clienti / acquirenti. Il tuo obiettivo è cambiare il modo in cui i tuoi clienti sperimentano gli acquisti e, quindi, cambiare il modo in cui acquistano.

Esistono grandi differenze tra il marketing per le aziende e il marketing per i consumatori, nonostante il fatto che l’obiettivo e il risultato finale siano le vendite a una persona: le persone non comprano da aziende, comprano da persone.
Vediamo che le tecniche di marketing e-commerce B2B “flirtano” con quelle tipiche del B2C.

Gli acquisti B2B sono basati più sulla logica e gli acquisti B2C si basano maggiormente sulle emozioni. Ecco perché il marketing personalizzato ha sempre avuto molto successo per il B2C e non sempre per il B2B.

TIl problema è che gli acquisti B2B sono spesso di grandi dimensioni e venduti ad un decision maker di alto livello che ha doveri e priorità specifici (molto diversi da quelli di un consumatore abituale, i cui acquisti sono molto personali).

 

Quindi, i venditori e marketer B2B devono adattarsi a un marketing più personalizzato come i venditori B2C? La risposta è Sì.


B2B and Consumerization
Alcuni studi mostrano che “le aspettative degli acquirenti B2B sulla personalizzazione e sull’eccellente supporto, indipendentemente dal canale, dal dispositivo o dallo stadio del processo di acquisto, si stanno evolvendo rapidamente, influenzate dalle loro esperienze di consumatori”.

Ad esempio, più della metà dei buyers ha dichiarato che vorrebbe che i fornitori offrissero informazioni personalizzate in tutte le interazioni.

 

Gli acquirenti B2B e il Digital

 

B2B and Consumerization

 

I buyer B2B stanno adottando sempre di più canali digitali per i loro acquisti: il 70% delle revenue del B2B viene da canali digitali.

Sapendo questo, è importante che il tuo business B2B offra informazioni personalizzate attraverso l’interazione, per aiutare gli acquirenti a prendere decisioni di acquisto. I marketer devono creare una relazione prima che inizi il processo di vendita. Viviamo in un mondo che offre una moltitudine di opzioni, quindi la personalizzazione è diventata uno standard del marketing B2B.


Il Buyer al Centro 

 

Il cambiamento che sta vivendo il mondo B2B è che le abitudini di acquisto cambiano nel tempo e attualmente ci troviamo nel bel mezzo di un grande salto. Se sei nel settore B2B, dovresti iniziare a fare e a farti delle domande.

 

Sto prestando attenzione al mio cliente e sto vendendo nel modo in cui i miei acquirenti vogliono comprare? O sempre nel modo in cui sono abituato a vendere? Mi sto adattando alla consumerizzazione del B2B? O sono bloccato nel passato?


La tua risposta può avere un grande impatto sul tuo successo come venditore B2B.


Come e-commerce, sia B2B che B2C, è importante essere consapevoli delle tendenze del settore, delle statistiche e di come attrezzarsi per essere sempre all’avanguardia.