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Come espandere il tuo e–commerce in Russia

Se stai leggendo questo articolo, è probabile che tu abbia un’attività e–commerce e stia pensando di espanderti a livello internazionale. Hai considerato il mercato russo? I russi adorano fare acquisti online e esistono grandi opportunità per i venditori internazionali. Tuttavia, non è un mercato particolarmente conosciuto.

Di recente abbiamo parlato della spedizione in Russia con Boxberry. Oggi invece esamineremo le migliori strategie per vendere in questo paese. Quindi, continua a leggere se vuoi scoprire come espandere il tuo e–commerce in Russia!

Approfondimenti di mercato

In Russia l’e–commerce è cresciuto molto negli ultimi cinque anni. Mentre i consumatori di altri paesi sono stati i primi ad adottare lo shopping online, per quelli russi ci è voluto più tempo. Questo a causa di una poca fiducia dei consumatori, scarse opzioni di consegna, difficoltà nei resi e una preferenza per i pagamenti in contanti rispetto a quelli online.

Uno studio di PWC ha rilevato che in Russia nel 2018-19 il gruppo più propenso a fare acquisti online era quello dei Millennial. Ma il Covid-19 ha cambiato la situazione.

Durante la pandemia molte più persone hanno infatti deciso di acquistare online, ampliando la gamma di clienti che utilizza siti di e–commerce.

Questi ultimi mesi sono quindi riusciti a cambiare il panorama del commercio elettronico in Russia, raggiungendo più utenti che mai.

Le previsioni sui tassi di crescita dell’e–commerce sono state disattese in seguito alla pandemia e ai suoi effetti sugli acquisti online in Russia. Si stimava infatti un aumento su base annua del 29% nel 2020. Ma, tenendo conto delle nuove abitudini di acquisto degli utenti, questo dato è stato riadattato al 44% per lo stesso periodo.

Il mercato russo dell’abbigliamento

Se operi nel settore dell’e–commerce, una delle aree di crescita più interessanti è il settore dell’abbigliamento. Nel 2019 le vendite di questo settore sono aumentate del 20%. Si prevede che questa cifra aumenterà di nuovo fino al 25% nel 2020, ovvero 6 miliardi di dollari. L’abbigliamento online rappresenta il 13% del mercato totale dell’abbigliamento in Russia. Le previsioni parlano di una crescita più rapida rispetto ad altri paesi, tra cui Stati Uniti (13%), Regno Unito (11%) e Cina (13%). Tuttavia, queste stime risalgono a prima del Covid-19, quindi è probabile che le cifre reali saranno ancora più alte.

Un ottimo esempio per analizzare questi dati è Wildberries, la più grande società di e–commerce di moda della Russia, con 3,5 miliardi di dollari di vendite annuali. Ha registrato un aumento delle vendite del 94% nel 2019. Dall’aprile 2020 il numero di nuovi clienti è più che raddoppiato rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso. Inoltre, ha registrato un aumento del numero di clienti di età superiore ai 55 anni e di quelli che risiedono al di fuori di Mosca e San Pietroburgo. Ciò indica ancora una volta che il commercio elettronico sta ampliando la sua rete in Russia.   

Un’altra società russa che ha beneficiato della maggiore apertura dei clienti allo shopping online durante il Coronavirus è WOS.  In previsione della pandemia, ha lanciato l’e–commerce all’inizio dell’anno e ha visto le vendite mensili crescere del 1000% tra gennaio e maggio 2020. Le vendite online ora rappresentano il 7,7% delle vendite totali di € 82.0000 di questo periodo.

L’e–commerce pone ancora delle sfide ai clienti russi. Sebbene i pagamenti online siano in aumento, è un processo ancora molto stressante per alcuni consumatori. Andrey Artyomov, fondatore di WOS, afferma che “ogni articolo necessita di una conversazione al telefono o su Instagram prima di essere venduto”. L’azienda ha assunto tre rappresentanti dei clienti proprio allo scopo di rassicurare i clienti. Tuttavia, per i marchi disposti ad affrontare questa sfida a testa alta, quello russo è un mercato fiorente per qualsiasi attività di e–commerce che desideri allargare i propri orizzonti.

Città russa in notturna

Come iniziare a vendere in Russia

Ti abbiamo convinto a provare a vendere in Russia? Ecco i nostri migliori suggerimenti per espandersi nel mercato russo:

Vendi categorie popolari

Dai un’occhiata alla tua offerta di prodotti. Avrai più probabilità di avere successo in Russia vendendo tipologie di articoli popolari, come abbigliamento, cosmetici, piccoli dispositivi elettronici e gadget. Nel 2018, i prodotti più acquistati online in Russia sono stati abbigliamento e scarpe, seguiti da prodotti di elettronica ed elettrodomestici.

Prova a vendere regali o oggetti fatti a mano

Nel 2017, il budget medio per i regali di Natale per un consumatore russo era pari a € 250. Potrebbe quindi essere un’ottima idea offrire oggetti unici da regalare. I regali di Natale più popolari in Russia sono cioccolatini, profumi e cosmetici.

Punta su prodotti premium o di lusso

I prodotti premium e di design sono popolari, in particolare tra i russi benestanti che vivono a Mosca e San Pietroburgo. È il caso del successo online di Tsum, uno dei principali grandi magazzini di lusso della Russia. Il marchio ha lanciato la sua piattaforma di e–commerce nel 2011. Sei anni dopo lo shopping online rappresentava ancora solo il 10% delle vendite totali. Ma all’inizio del 2020 questa percentuale è triplicata fino al 30%. Ciò dimostra che esiste sicuramente un mercato per i rivenditori e–commerce che vendono beni di lusso.

Punta alle grandi città

Sebbene il Covid abbia favorito l’espansione dell’e–commerce oltre i confini di Mosca e San Pietroburgo, la maggior parte degli acquirenti online risiede ancora in queste due grandi città. La soluzione migliore per un nuovo rivenditore è concentrarsi su queste città. I residenti qui spendono il doppio in acquisti online rispetto agli acquirenti di altre regioni.

Usa i canali social

I russi sono dei veri conoscitori di piattaforme di social media. Utilizzare i social è uno dei modi più veloci per costruire un marchio in Russia e trovare nuovi clienti. In media in Russia i canali social rappresentano circa il 40% dei ricavi delle vendite online per le aziende che li utilizzano, rispetto al 53,4% delle vendite generate dal proprio sito web e dalle app. Il canale più popolare per il social commerce in Russia è Vkontakte (VK), dove il 15% dei rivenditori ha dichiarato di offrire servizi e prodotti. Instagram è il secondo più popolare con il 5,9%, seguito da Odnoklassniki (OK), con il 3,8%.               

Considera il pagamento alla consegna

Come accennato in precedenza, molti consumatori russi sono scoraggiati dall’idea del pagamento online.

Il pagamento in contrassegno è un’alternativa molto popolare. Le stime variano ma circa l’80-95% di tutte le transazioni online nel paese viene pagato in contrassegno.

Puoi quindi facilmente comprendere l’importanza di offrire questo servizio se vuoi espanderti nel mercato russo.     

I marketplace russi

I clienti russi sono esperti quando si tratta di valore. Sebbene siano disposti a investire in prodotti di lusso, vogliono anche essere sicuri di fare un buon affare. Uno dei modi migliori per farlo è effettuare un acquisto transfrontaliero. Le aziende al di fuori della Russia hanno l’opportunità di vendere una vasta gamma di prodotti a prezzi competitivi. Perciò i rivenditori stranieri hanno un’ottima opportunità per attingere a questo nuovo mercato.

Ma allora quali sono i marketplace più popolari in Russia per vendere i tuoi prodotti? A differenza di paesi europei come Regno Unito, Germania e Italia, i giganti dell’e–commerce come Amazon ed eBay sono assenti in Russia. È importante, quindi, conoscere le migliori piattaforme locali.

Wildberries

Wildberries è il principale rivenditore online in Russia, e vende 37.000 diverse marche di abbigliamento, scarpe, cosmetici, prodotti per la casa, elettronica, libri, gioielli, cibo e molto altro ancora. In media, l’azienda elabora 750.000 ordini online ogni giorno.

Per iniziare a vendere su Wildberries, è necessario compilare un modulo di registrazione e presentare una domanda sul portale di registrazione del fornitore. 

Ozon

Ozon è stata fondato nel 1998 ed è uno dei marketplace più popolari in Russia, con più di due milioni di utenti attivi ogni trimestre. Offre 24 diverse categorie di prodotti e oltre 4 milioni di voci. Per vendere i tuoi prodotti su Ozon devi registrarti come venditore autorizzato. Il processo di vendita e spedizione a livello internazionale è stato semplificato grazie al fatto che Ozon è stato il primo mercato russo ad aprire alle consegne transfrontaliere.

Yandex Market

Yandex è il più grande motore di ricerca russo e nel 2000 ha lanciato Yandex.Market. Attira più di 1,9 milioni di visitatori unici ogni mese, con prodotti in una vasta gamma di categorie, dall’abbigliamento agli articoli per la casa. Puoi avviare il processo di registrazione iscrivendoti a Yandex Mail.    

Shopping online usando un tablet

I suggerimenti di Boxberry per vendere in Russia

Di recente abbiamo scritto su come spedire in Russia con Boxberry International.

Abbiamo chiesto i loro migliori suggerimenti e trucchi su come espandere la tua attività di e–commerce nel mercato russo.

Hanno alcune ottime idee per creare brand awareness e stabilire una solida base di clienti.    

Organizza una campagna promozionale con influencer locali

I social media sono popolari in Russia. Questa è un’ottima idea per far conoscere il tuo marchio e raggiungere potenziali clienti. Nel 2019, la quantità media di tempo trascorso sui social media al giorno è stata di 2,5 ore. YouTube era la piattaforma più popolare per gli utenti di età compresa tra 18 e 24 anni, mentre gli utenti di età compresa tra 25 e 35 anni utilizzavano più comunemente Instagram e Facebook.

YouTube è stata la piattaforma più popolare in Russia negli ultimi anni e nel terzo trimestre del 2019 rappresentava l’87% degli utenti a livello nazionale. Vkontakte, o VK, è un’altra piattaforma popolare, con un tasso di penetrazionedell’83% in tutto il paese. Anche Instagram e Facebook sono molto utilizzati, mentre LinkedIn, Twitch e Tumblr sono i canali di social media meno popolari. 

Quindi, a seconda del tuo pubblico target e del tipo di prodotti che vendi, dovresti considerare attentamente quale sia la migliore piattaforma social per promuovere i tuoi prodotti e con quali influencer dovresti collaborare.

Traduzione e localizzazione

Come per qualsiasi vendita internazionale, è importante garantire che il tuo sito web, i canali social e le app siano tutti tradotti e localizzati. Meno del 5% dei russi parla inglese. Il 72,4% dei consumatori nel mondo afferma che è più propenso ad acquistare un prodotto con informazioni nella propria lingua. La combinazione di questi due fattori evidenzia quanto sia importante assicurarsi che i tuoi contenuti siano in russo.

Inoltre, i russi usano il motore di ricerca Yandex, piuttosto che Google o altre alternative. Yandex ha i suoi metodi di ottimizzazione, diversi dalle tattiche SEO di Google. È importante seguirli, altrimenti corri il rischio che gli utenti non trovino il tuo sito quando cercano prodotti pertinenti.

Vendi sui marketplace

Abbiamo elencato sopra i marketplace più popolari in Russia. Se non sai da dove cominciare, contatta Boxberry International. Hanno una soluzione per le aziende straniere e saranno felici di aiutarti a iniziare a vendere in Russia! 

Scatola che contiene un capo d'abbigliamento

Intervista con il COO di Boxberry

Abbiamo avuto la fortuna di trascorrere un po’ di tempo con Alex Krasnov, CCO di Boxberry International. Gli abbiamo chiesto tutto quello che occorre sapere per espandere la tua attività di e–commerce in Russia e abbiamo ricevuto ottimi consigli.   

Qual è la sfida più grande nell’affrontare un mercato come quello russo, che non è molto conosciuto ma interessa molti venditori e–commerce?

“Si tratta prima di tutto di una sfida a livello culturale – per esempio, noi russi usiamo i nostri social media e motori di ricerca e per lo più non parliamo correntemente le lingue straniere. Un sito web tradotto potrebbe essere un vantaggio competitivo, ma non è così necessario: molti e-shop stranieri di successo sono popolari nonostante non abbiano una versione russa dei loro siti web. Credimi, se vendi articoli per hobby o prodotti unici, le persone troveranno un modo per superare la barriera linguistica.

Allo stesso tempo, la sfida più grande è prendere effettivamente la decisione di iniziare a fare affari in Russia. Sebbene le legislazioni doganali differiscano da quelle in Europa o negli Stati Uniti, i russi sono abbastanza simili agli europei. A loro piace acquistare abbigliamento, accessori, cosmetici o beni di lusso, indipendentemente dalla situazione economica instabile. Il mercato russo manca di prodotti di alta qualità in molte categorie come la moda e i cosmetici, quindi un marchio con un nome occidentale potrebbe incoraggiare le vendite in Russia.”

Quale rassicurazione vorresti dare alle aziende straniere che si avvicinano per la prima volta al mercato russo?

“Per iniziare a fare affari in Russia, prova uno o due semplici metodi di vendita per vedere come va. Vendi su Instagram o attraverso i marketplace russi: ti mostreremo come procedere. È il modo più economico per testare le acque, poiché non sarà necessario creare una versione russa del tuo sito web e condurre attività di marketing localizzato. E se hai paura delle normative e delle restrizioni doganali russe,non preoccuparti. Ci occuperemo di tutte le difficoltà associate allo sdoganamento e all’utilizzo dei dati personali.”

Inizia a spedire in Russia con ShippyPro

Ora che conosci i modi migliori per iniziare a vendere in Russia, perché non iniziare con il modo più semplice per spedire, tracciare e restituire i tuoi ordini? 

ShippyPro offre una dashboard all-in-one facile da usare per aiutarti a gestire e tenere traccia degli ordini dei tuoi clienti, con diverse funzionalità progettate per semplificarti la vita, tra cui:

  • Label Creator: con un solo clic, importa tutti i tuoi ordini e stampa le etichette per ogni consegna, facendoti risparmiare tempo e fatica. 
  • Track & Trace: ShippyPro invierà automaticamente notifiche di spedizione per mantenere i clienti aggiornati durante ogni fase della spedizione.  
  • Easy Return: elimina il fastidio dei resi con questo portale di reso facile da usare e pronto per essere incorporato nel tuo sito.    
  • Ship & Collect: questa funzione consente agli utenti di scegliere la migliore opzione di spedizione per loro. Mostra un elenco delle tariffe di spedizione in tempo reale e dei punti di ritiro più vicini. Gli utenti in Russia che desiderano ritirare il proprio pacco, possono scegliere il punto di ritiro più vicino a casa o al lavoro.

Se hai già un account ShippyPro, tutto ciò che devi fare è integrare Boxberry con il tuo account ShippyPro! Se non hai ancora un account ShippyPro, cosa stai aspettando? Registrati oggi.

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