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Intervista di ShippyPro ad Alessandro Colnago, Vice Presidente di Export USA

La nostra chiacchierata di oggi con Alessandro Colnago, Vice Presidente di Export USA, riguarda le strategie per vendere negli Stati Uniti: come comunicare efficacemente con i clienti e quali passi seguire per migliorare l’efficienza e l’organizzazione delle spedizioni della tua azienda. 

Noi di ShippyPro ci impegniamo a fornire le migliori conoscenze aggiornate sul settore dell’e–commerce in modo che il tuo business possa crescere con meno stress e più facilità. Diamo un‘occhiata al mercato statunitense con Alessandro.  

D: Ciao Alessandro, cos’è Export USA? 

ALESSANDRO: Grazie ShippyPro per avermi invitato. Export USA è una società di consulenza specializzata in strategie di internazionalizzazione. In pratica, 

aiutiamo aziende europee e straniere o singoli imprenditori a fare affari negli Stati Uniti.  

Cerchiamo di aiutarli durante l’intero processo, dalla pianificazione aziendale all’apertura della società, dalla creazione della loro rete di vendita e logistica all’ottenimento dei visti per trasferire l’attività o i loro dipendenti qui.        

D: Cosa include il vostro elenco di servizi di export e in quali settori siete specializzati?  

ALESSANDRO: Direi che non abbiamo settori specifici su cui puntiamo. Lavoriamo per lo più con clienti europei, piccoli e grandi. Siamo molto attivi nell’industria del food & beverage, prodotti meccanici, cosmetici e bellezza, vino e liquori, ma anche in alcuni ambiti a cui non penseresti come servizi e software o il settore immobiliare. Dipende davvero dal cliente e da dove viene. Per quanto riguarda i servizi, anni fa abbiamo capito che sul mercato non esisteva niente per aiutare un imprenditore a capire l’intero sistema statunitense, in termini di regole sia fiscali che legali e logistiche. Così abbiamo voluto puntare a quella nicchia e creare un’offerta unica in cui collaborare davvero con i nostri clienti dalla progettazione quando sono ancora nei loro paesi d’origine, fino alle fasi di verticalizzazione e internazionalizzazione se decidono di aprire la loro filiale negli USA e sviluppare la propria presenza qui.

Q: Quali aspetti di Export USA la distinguono dalle altre società di consulenza o quali vantaggi ha Export USA? 

ALESSANDRO: Come ben sapete, ci occupiamo di transazioni internazionali. C’è molta incertezza e mancanza di conoscenza su ciò che accade fuori dai propri confini. Quello che stiamo cercando di fare è semplificare e chiarire agli europei e alle società straniere il modo di fare business negli Stati Uniti. Ad esempio,               

la prima cosa da fare è una ricerca di mercato e un’analisi del posizionamento per un prodotto che deve essere distribuito sul mercato statunitense e rivolgersi a clienti americani. Dopo di che, potremmo fare un business plan.

Se qualcuno vuole aprire un piano di distribuzione o anche un negozio o un ristorante, ci occuperemo noi della pianificazione finanziaria e della messa a punto dell’azienda americana con tutte le valutazioni fiscali che ne derivano, incluse proprietà intellettuale e immigrazione. Questi sono altre due grandi questioni perché ovviamente se si vuol fare affari negli USA, soprattutto in questa epoca COVID, bisogna disporre di tutti gli strumenti di immigrazione. Visti, permessi di lavoro e così via. Forniamo assistenza alle aziende anche con alcuni servizi di logistica. È il settore in cui lavorate e sapete benissimo che oggi la logistica non è più quella di 10 anni fa, quando la spedizione era considerata una merce e il mercato era molto guidato dai prezzi. Adesso invece si tratta di un servizio, si tratta di rendere le cose trasparenti e tracciabili.

New York

Q: Quali pensi siano le principali preoccupazioni per chi spedisce negli Stati Uniti in questo momento e come li aiutate? 

ALESSANDRO: Parlando molto in generale, il mercato americano sta passando da un incoterms Ex works (franco fabbrica) ad un incoterms DDP (reso sdoganato). Cosa significa? Prima gli esportatori europei potevano prezzare i loro prodotti “Export” e gli importatori negli USA dovevano capire i costi di spedizioni, i dazi, le assicurazioni e pagarli. Dato che il mercato sta diventando sempre più competitivo, tutti vogliono vendere negli Stati Uniti perché l’economia è forte e i consumatori sono disposti a spendere. Gli importatori e i distributori stanno diventando più viziati, se posso dirlo. E non vogliono preoccuparsi di calcolare i dazi e fare affari attraverso l’oceano. Gli esportatori invece cambiano gli incoterms vendendo più DDP, ovvero Duty Delivery Paid. Stanno cominciando a pagare le spese, le tasse logistiche e le assicurazioni fino alla destinazione dei loro clienti. Questo rappresenta una sfida ma anche un’opportunità per gli esportatori. Prima di tutto devono prepararsi ed essere capaci di valutare i prodotti. Non devono andare oltre il proprio mercato e non devono mangiarsi i propri margini.  E poi,

si può essere più vicini ai clienti semplicemente costruendo una lista di esportazione con DDP e prezzi in dollari, mostrando un certo impegno nei confronti del mercato.

È come dire ai clienti: “Ehi guardate, ho studiato il mercato. So cosa ci vuole per fare affari qui. Questi sono i miei prezzi. Non dovete preoccuparvi di niente. Vi consegnerò i prodotti così come sono”. 

D: Cosa ti preoccupa di più per i tuoi clienti? Come cerchi di rendere questo il tutto più semplice possibile? Quali sfide hai dovuto affrontare con la tua azienda e come le avete superate? 

ALESSANDRO: Sai, a volte le piccole e medie imprese europee pensano ancora di poter venire negli Stati Uniti e vendere prima di investire. E questa è una logica molto sbagliata. Qui devi davvero investire prima di riuscire a vendere. Cosa significa? Significa poter soddisfare le aspettative dei propri clienti, in termini di comunicazione, di certificazione del prodotto, di condizioni di vendita e di listino. Di promozione in generale. A volte è per lo più la mentalità che crea problemi. Alcune persone dicono: “Fammi provare a vendere e vediamo come va”. Qui non funziona così. Occorre davvero avere una strategia, impegnarsi in essa sia a livello di risorse umane che finanziarie, e poi aspettare le prime vendite e vederle aumentare via via nel corso dei mesi.  

D: Mi piace che tu abbia citato la comunicazione perché noi di ShippyPro ci sforziamo sempre di essere trasparenti e sinceri con i nostri clienti

per aiutarli a rendere il processo più semplice possibile e senza il minimo stress. Secondo te quale progetto ha avuto più successo in Export USA o si è rivelato davvero una bella esperienza? 

ALESSANDRO: Abbiamo tantissime storie di successo. Le mie preferite sono quelle di singoli imprenditori, giovani da soli o in coppia che vogliono aprire attività qui come ristoranti o boutique. Perché racchiudono davvero tutte le sfide di quando arrivi in ​​un paese straniero. Dalla pianificazione aziendale all’apertura della società, fino al branding del prodotto o servizio, dalla ricerca di un’opportunità immobiliare allo sviluppo di tutte queste operazioni. Questi sono davvero i progetti più entusiasmanti su piccola scala. Come hai detto, la comunicazione è fondamentale. Quello che dico sempre ai miei clienti è che non si tratta solo di tradurre da una lingua all’altra, si tratta davvero di comprendere le dinamiche, il “chi” della comunicazione: è questo che fa la differenza tra un successo e un fallimento. Tra restare nei limiti del budget o perdere denaro o perdere tempo, che è anche peggio. Qualunque sia il servizio che cercano, è fondamentale che i tuoi o i miei clienti capiscano questo aspetto decisivo quando si tratta degli Stati Uniti:

La trasparenza e la comunicazione sono fondamentali. Dovremmo adattarci al modo in cui gli americani pensano e fanno affari.

D: Qual è il tuo consiglio per le aziende europee che vendono online sul mercato statunitense? 

ALESSANDRO: È un punto molto interessante. A quasi tutti i nostri clienti suggeriamo di sviluppare una strategia di vendita online, specialmente  a quelli che vendono B2C. La vendita online dall’Europa agli Stati Uniti può  essere un primo passo nella strategia online dell’azienda. Ovviamente presenta alcuni limiti; l’impatto logistico della spedizione di un prodotto o di un pacco dall’Europa agli USA è molto alto, quindi a un certo punto ci sarà da bilanciare l’impatto sui margini e il costo di avere effettivamente un piccolo stock direttamente sul territorio in modo da poter evadere gli ordini più velocemente o in modo più economico. Quindi, secondo me, è davvero un ottimo passo buttarsi e capire come reagiscono i consumatori statunitensi ad un prodotto. Il secondo passo è sempre la verticalizzazione e avere un piccolo magazzino qui. 

D: Ed ora invece ti chiedo un ultimo consiglio alle società online che attualmente non vendono negli Stati Uniti ma vorrebbero iniziare a vendere qui.

ALESSANDRO: Beh, per prima cosa fate le vostre ricerche.

Comprendi chi sono i tuoi concorrenti qui e come comunicano, i loro prezzi, quanti giorni impiegano per consegnare.

Qual è la politica di restituzione? È molto molto importante negli Stati Uniti. Quali sono i loro termini e condizioni? Quali sono le loro esclusioni di responsabilità e garanzie? Questi elementi sono fondamentali per avere successo nella vendita online. Quindi, fai le tue ricerche e poi se pensi che il tuo prodotto abbia un posizionamento nel mercato, allora vai avanti. Investi nel social media marketing e avrai successo. 

Q: Grazie mille per essere stato con noi, Alessandro. Da parte di tutto il team ShippyPro. 

ALESSANDRO: Grazie a voi per avermi invitato.


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ShippyPro Team

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