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Una delle sfide più grandi di qualunque business è assicurarsi di vendere i propri prodotti o servizi a un prezzo che sia giusto sia per i clienti che per una proficua gestione dell’impresa. Fortunatamente, c’è una scienza che viene in aiuto di chiunque lavori nel campo dell’imprenditoria: la psicologia dei prezzi.
In pratica, come mai aziende come Apple riescono a vendere i loro prodotti a prezzi percepiti come “alti ma necessari”? Perché nessuno si sognerebbe mai di dire che una Tesla ha un rapporto qualità-prezzo troppo elevato?
Queste e molte altre domande trovano risposta proprio nel prezzo psicologico, e in questo articolo scoprirai di preciso come funziona la psicologia dei prezzi e quali strategie utili puoi implementare per aumentare le entrate del tuo business assicurandoti al tempo stesso di servire dei clienti soddisfatti.
Psicologia dei prezzi: cos’è
La psicologia dei prezzi è una strategia che utilizza il prezzo dei prodotti per influenzare le decisioni d’acquisto dei consumatori. In pratica, sfrutta alcuni condizionamenti mentali delle persone per soddisfare i loro bisogni psicologici.
Il prezzo può diventare quindi uno strumento di marketing utile a influenzare la percezione del cliente, che sarà quindi più o meno inclinato a effettuare l’acquisto.
In base all’obiettivo del cliente, il prezzo psicologico dovrà soddisfare una determinata esigenza: risparmiare, investire in prodotti di alta qualità, fare un buon affare e così via.
Anche se a primo impatto potrebbe sembrare che la differenza più grande in questo senso sia data dalla comunicazione del brand e dal modo in cui viene presentato un prodotto, il prezzo gioca un ruolo fondamentale.
Cosa si intende per prezzo psicologico
Si parla di prezzo psicologico perché le persone non guardano solo al prezzo quando devono prendere una decisione d’acquisto ma entrano in gioco tantissimi altri fattori, molti dei quali, per l’appunto, psicologici.
Le componenti principali che intervengono nelle decisioni d’acquisto si dividono tra emotiva e razionale.
La parte emotiva è quella che spinge i consumatori ad acquistare quasi “a occhi chiusi” i prodotti di un brand a cui sono estremamente fedeli, come se non mettessero neanche in discussione il prezzo.
La parte razionale è quella che porta i consumatori a valutare il rapporto qualità prezzo e a osservare le caratteristiche di un prodotto.
In quest’ottica, se a un cliente vengono presentate due versioni dello stesso modello di automobile, una con equipaggiamento standard e una con full-optional, il prezzo maggiore della seconda sarà automaticamente percepito come normale e “giusto”.
Allo stesso modo, se a un cliente vengono presentate due automobili diverse, una del brand a cui è fedele da anni e una di un brand che non ha mai provato personalmente, sarà più portato a orientarsi verso il brand familiare a prescindere dal prezzo di vendita.
La psicologia dei prezzi ha come obiettivo quello di aumentare il valore percepito del prodotto o servizio così che il consumatore possa procedere con l’acquisto a cuor leggero, consapevole di stare portando a termine un buon affare. 
A cosa serve la psicologia dei prezzi
La psicologia dei prezzi serve a fare in modo che i tuoi clienti percepiscano i prezzi dei tuoi prodotti come “giusti”, a prescindere dal fatto che siano alti o bassi, perché hai attuato le giuste strategie per soddisfare il loro bisogno.
Mettere in pratica le giuste strategie è fondamentale.
Spesso si tende a pensare che basti abbassare i prezzi per vendere di più, ma questo scenario è quasi sempre incompleto.
Questo perché, nonostante un abbassamento dei prezzi è in grado di attirare un maggior numero di persone alla vendita, l’azienda deve prestare attenzione a non incorrere in una perdita.
Ad esempio, immagina di aver calcolato un determinato prezzo per il tuo prodotto, prendendo in considerazione costi di produzione, di marketing, di distribuzione e così via.
Dopo un po’ di tempo reputi che le vendite siano insufficienti, e decidi (senza un particolare criterio) di offrire quel prodotto a metà prezzo.
Probabilmente registrerai un numero maggiore di vendite, ma quelle entrate non saranno sufficienti a ripagarti delle tue spese, e il tuo business finirà per essere in perdita.
Quindi, a un aumento del numero di prodotti venduti non corrisponde necessariamente un aumento del ricavo.
Per ovviare a questo problema, entrano in gioco le strategie di psicologia dei prezzi.
Vediamo quindi quali sono le migliori strategie per determinare un prezzo psicologico per i tuoi prodotti e servizi.
8 strategie di psicologia dei prezzi per il 2023
Ecco le migliori strategie di psicologia dei prezzi che puoi utilizzare per il tuo business:
- Punta sulla scarcity in termini di tempo o di quantità
- Imposta un prezzo àncora
- Modifica l’aspetto dei prezzi dei prodotti
- Separa i costi per modificare la percezione del prezzo
- Utilizza charm pricing e odd-even pricing
- Offri prezzi forfettari
- Dai la possibilità di pagare a rate
- Menziona l’equivalenza giornaliera
Analizziamole nel dettaglio
1. Punta sulla scarcity in termini di tempo o di quantità
Comunicare ai clienti un senso di urgenza è una delle strategie di psicologia dei prezzi più utilizzate.
Si basa sul principio che i clienti saranno più incentivati a concludere l’acquisto nel minor tempo possibile, se spinti da frasi come “ultime ore per approfittarne”, “ultimi pezzi disponibili”, “disponibile ancora per qualche ora”.
L’obiettivo è quindi incoraggiare i clienti a fare acquisti velocemente, così che non rischino di perdere l’occasione di acquistare il tuo prodotto o servizio.
2. Imposta un prezzo àncora
Il funzionamento di questa strategia di psicologia dei prezzi è molto semplice: presentando al consumatore un prezzo superiore a quello a cui è attualmente in vendita il prodotto, questo crederà immediatamente di trovarsi davanti a un’offerta da non perdere.
Ad esempio, se il tuo prodotto è in vendita a 68,99€, e accanto a questo prezzo ci fosse una dicitura che indica che il prezzo a cui vendi normalmente il prodotto è 121,89€, il tuo cliente vorrà finalizzare l’acquisto il più in fretta possibile, per evitare di dover pagare il prezzo “standard”, maggiorato, dello stesso prodotto.
3. Modifica l’aspetto dei prezzi dei prodotti
Potrebbe sembrarti troppo superficiale, eppure il modo in cui presenti il prezzo dei tuoi prodotti ha un’enorme influenza sulla percezione che ne avranno i tuoi clienti.
Ad esempio, 11€ sembra un prezzo inferiore di 11,00€ grazie a un numero inferiore di cifre.
Anche il numero di sillabe ha un effetto sulla psicologia dei consumatori. Anche se i prezzi sono mostrati in cifre, il cervello li codifica automaticamente in parole.
In questo senso, 27,82€ sembra maggiore di 28,16€, perché il prezzo foneticamente più lungo è percepito come una grandezza maggiore.
4. Separa i costi per modificare la percezione del prezzo
Separare il prezzo nei suoi diversi componenti può aiutare a modificare la percezione dei consumatori.
Ad esempio, se fino ad ora hai incluso il costo di spedizione nel tuo prezzo di vendita, potresti tentare l’approccio inverso.
Invece di vendere un prodotto a 15€ con spedizione gratuita, potresti venderlo a 11,99€ specificando che la spedizione avrà un costo di 2,99€.
5. Utilizza charm pricing e odd-even pricing
Il charm pricing consiste nel togliere un centesimo alla cifra tonda del prezzo di un prodotto, per “ingannare” il cervello dei consumatori e convincerli che costi molto meno.
Se 5€ diventano 4,99€, il nostro cervello memorizzerà come prima cosa il 4, e avrà l’impressione di trovarsi davanti a un prezzo inferiore.
In modo simile, l’odd-even pricing si basa sul principio che i consumatori sono più portati ad acquistare prodotti il cui prezzo termina con un numero dispari rispetto a un numero pari.
6. Offri prezzi forfettari
Offrire ai tuoi clienti dei prezzi forfettari è un ottimo modo per agire sulla loro psicologia.
Ovviamente, questa strategia di psicologia dei prezzi non è applicabile a tutti i tipi di business, ma se dovessi trovare un modo per far pagare ai tuoi clienti un prezzo forfettario che includa diversi prodotti e/o servizi, vedrai che questi saranno disposti anche a pagare un prezzo maggiore con l’obiettivo di evitare spiacevoli sorprese.
7. Dai la possibilità di pagare a rate
Potrebbe sorprenderti scoprire quante persone sono spinte all’acquisto dalla possibilità di poter rateizzare il pagamento.
Questo potrebbe avere più senso per i prodotti che sono venduti a prezzi più alti, ma non vuol dire che tu non possa testare questa strategia di psicologia dei prezzi anche con dei prezzi inferiori.
Ad esempio, se vendi un corso online a 199€, offri ai tuoi clienti la possibilità di dividere il costo in 3 rate da 66€.
8. Menziona l’equivalenza giornaliera
Se vendi un servizio, un’ottima strategia di psicologia dei prezzi è quella di far vedere visivamente ai clienti quanto pagherebbero ogni giorno per utilizzare il tuo servizio.
Quindi, se il prezzo di vendita del tuo servizio è di 14,99€ al mese, ricorda loro che è come se stessero spendendo 0,49€ al giorno, o compara quell’equivalenza giornaliera con il costo di un prodotto reale, come un caffè. 
Prezzo psicologico: conclusione
A questo punto dovresti aver capito che non esiste una strategia di psicologia dei prezzi migliore delle altre, e che quello che conta è conoscere gli obiettivi dei propri clienti e testare le diverse strategie fino a trovare quella più adatta a loro e al tuo business.
Ricordati che la cosa più importante è comunicare in modo chiaro il valore di quello che vendi.
I clienti davvero fedeli non hanno bisogno del prezzo psicologico, acquisteranno il tuo prodotto o servizio perché credono in te e nel tuo brand, e perché acquistarlo darà loro un valore decisamente superiore al prezzo che dovranno sostenere.
Psicologia dei prezzi: domande frequenti
Come presentare il prezzo in modo efficace?
Secondo le strategie della psicologia dei prezzi, per presentare il prezzo in modo efficace dovresti evitare di parlare direttamente di prezzo e concentrarti invece sul valore di quello che offri, spiegando esattamente cosa otterranno le persone che decideranno di acquistare il tuo prodotto o servizio.
Come scrivere il prezzo?
Evita le cifre intere come 5,00 € o 100 €, e prediligi numeri che si avvicinano alla cifra tonda come 4,99 € o 99,98 €. A livello di guadagno del tuo business cambierà poco, ma il cliente avrà un’impressione diversa. In Italia, il simbolo della valuta dovrebbe seguire la cifra e non precederla.
Come si calcola il prezzo di vendita di un prodotto?
Ci sono diverse strategie per determinare il prezzo di vendita di un prodotto. Puoi applicare un prezzo di scrematura per massimizzare i profitti al lancio del prodotto, una strategia di prezzo basata sul costo o su quello che fanno i tuoi competitor, o determinare il prezzo in base al valore percepito dai tuoi clienti.
Come aumentare i prezzi di listino?
Prima di aumentare i prezzi di listino dovresti rendere i tuoi prodotti o servizi insostituibili, e far leva sull’eccezionalità del tuo servizio. Puoi quindi passare ad applicare dei piccoli aumenti spiegandoti, ma senza scusarti. Infine, assicurati di informare i tuoi clienti dell’aumento dei prezzi prima che questi acquistino i tuoi prodotti, in modo da evitare un controproducente effetto sorpresa.
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