Strategia di Merchandising per le feste: come attrarre i clienti?

Durante le vacanze, i negozi online affrontano un’enorme concorrenza per attirare l’attenzione degli acquirenti. È per questo che durante questo periodo è fondamentale disporre di una strategia di merchandising online ben costruita.

Gli esperti di digital marketing stimano che la maggior parte delle persone sia esposta a quasi 10.000 annunci al giorno.

Il Bounce Rate (o frequenza di rimbalzo) aumenta durante le vacanze, soprattutto negli Stati Uniti, dove le vendite aumentano in media del 12% per il Ringraziamento e del 5,2% per il Black Friday.

Questo accade soprattutto sui dispositivi mobili, dato che gli acquirenti possono navigare rapidamente su pagine e siti alla ricerca di idee regalo.

Uno studio recente ha mostrato che sui dispositivi mobili i visitatori rimangono su un negozio per circa 163 secondi (contro i 239 secondi sul desktop).

Come possono quindi fare i brand per distinguersi e attirare l’attenzione degli acquirenti sui dispositivi mobili?

“La chiave è il merchandising personalizzato: analizzare il comportamento di acquisto unico di ogni utente per fornire contenuti e consigli sui prodotti rilevanti per loro.”

Durante le vacanze, i rivenditori rischiano di perdere una vendita se non hanno qualcosa di rilevante da mostrare agli acquirenti entro 3-4 secondi dalla loro visita. Soprattutto su dispositivi mobili, poiché le dimensioni dello schermo e lo spazio disponibile sono limitati.

Scopri alcuni consigli per mettere un po’ di magia a queste festività grazie a una strategia di merchandising ottimale.

Tabella dei contenuti

Racconta una storia (personalizzata) con i prodotti consigliati

Il contenuto è sempre il re, sebbene la personalizzazione sia il coronamento.

Analizzando il comportamento dei clienti, nonché i dati aziendali come margini e inventario, i commercianti possono trovare prodotti rilevanti per ispirare i clienti e incoraggiarli a effettuare un acquisto sul loro sito.

I consigli sui prodotti forniti attraverso i dati dei clienti, come la geolocalizzazione o i dati demografici, portano a un aumento esponenziale dei tassi di conversione e a una riduzione dell’abbandono del carrello.

Ad esempio, immagina che un particolare giocattolo sia molto di tendenza nella tua città. Potresti puntare sui genitori con contenuti pertinenti a questo nuovo giocattolo. Questo metodo consente di eliminare un intero passaggio (ricerca del prodotto) nel processo di acquisto e conduce l’acquirente direttamente al sito e quindi più vicino all’acquisto.

I venditori online possono anche sfruttare la cronologia di navigazione precedente per scegliere cosa mostrare agli acquirenti. Puoi ricordare loro il regalo perfetto che hanno visto durante la loro ultima visita o mostrare un prodotto collegato a un acquisto precedente.

Ad esempio, un cliente che ha precedentemente acquistato delle scarpe da calcio, torna di nuovo sul tuo sito durante le vacanze. È il momento di mostrargli i nuovi palloni o le ultime maglie. Tutto per fargli capire che hai capito la sua passione per questo sport.

Questa esperienza raggiunge un altro livello di storytelling personalizzato quando l’acquirente fa click su una delle maglie e viene rimandato alla pagina dei dettagli del prodotto. Il commerciante può consigliare prodotti accessori come calzettoni o parastinchi.

“ Comprendendo il panorama dei regali durante le festività, oltre al contesto e al comportamento di ciascun cliente, i rivenditori possono costruire intere storie semplicemente guidando i visitatori del sito attraverso consigli sui prodotti pertinenti.”

Se raccontare una storia complessa di più pagine con consigli personalizzati sui prodotti non fa parte del piano della tua strategia di merchandising per quest’anno, puoi iniziare dando consigli regalo per ogni categoria di pagina.

Crea urgenza e minimizza gli ostacoli con contenuti unici

Per aumentare l’interesse degli acquirenti o provocare reazioni da parte degli indecisi, i commercianti possono adottare strategie di merchandising come raccomandazioni per “continuare a fare acquisti” o pop-up mirati.

I pop-up mirati instillano la paura di perdere un’opportunità e forniscono un feedback immediato da parte dei visitatori. Soprattutto se il messaggio crea urgenza dando un limite di tempo (come “X ore rimaste per ricevere il tuo ordine prima delle festività”).

Le raccomandazioni “continua lo shopping” riducono le barriere all’acquisto e aumentano l’upselling potenziando la transizione tra il carrello e la pagina delle categorie. Tutto ciò è reso possibile grazie a un’esperienza completamente integrata.

Le campagne e-mail di remarketing personalizzate sono un altro mezzo a disposizione dei merchant per garantire che gli acquirenti titubanti abbiano tutte le carte in mano per decidere se acquistare o meno.

Inviando e-mail ai tuoi ex clienti, o a coloro che hanno abbandonato il carrello, con regali popolari in base al loro comportamento precedente, faciliterai l’esperienza di ricerca dei consumatori.

Ciò che resta da fare è andare oltre i semplici pop-up e i trigger di informazioni per fornire contenuti solidi. Le persone sono spesso molto stressate durante le vacanze. Pertanto, più fluido è il processo di acquisto, maggiore è la probabilità che raggiungano la pagina di pagamento.

Questo contenuto può essere semplice come offrire informazioni trasparenti sui costi di spedizione. Ma ci sono ovviamente altri esempi come liste regalo divise per categoria e pacchetti di prodotti pensati per i clienti.

Oggi, alcuni rivenditori offrono esplicitamente esperienze di acquisto guidate intervistando i visitatori del loro sito sugli obiettivi di acquisto e quindi distribuendo contenuti ed esperienze per aiutarli a raggiungere questi obiettivi individuali.

Andare oltre le aspettative del cliente esemplificare l’esperienza di acquisto, può aumentare drasticamente il tasso di conversione e il carrello medio durante le feste.

Ancora una volta, se la strategia multicanale e con contenuti dedicati per le vacanze non è qualcosa che hai pianificato per quest’anno, potresti iniziare con una semplice newsletter sui migliori regali.

Offri un’esperienza multi-dispositivo senza interruzioni

Devi andare ben oltre la semplice ottimizzazione dell’esperienza di e-commerce sul desktop. Il tuo focus dovrebbe essere sull’esperienza mobile, dove hai meno spazio e meno tempo per attirare l’attenzione dei clienti.

“Se un merchant utilizza due elementi di personalizzazione nell’esperienza desktop, sui dispositivi mobili dovrebbe usarne almeno cinque.”

I commercianti dovrebbero anche mirare alla personalizzazione multi-dispositivo per creare un’esperienza da desktop a mobile senza interruzioni, per non parlare della continuità del carrello.

La garanzia per i tuoi visitatori di non perdere il loro carrello passando da un dispositivo all’altro può fare la differenza tra la conversione di un lead in un cliente o la sua perdita.

Ci sono altre funzionalità multi-dispositivo da considerare durante le feste:

1. Design del sito Web reattivo per l’ottimizzaione desktop e mobile.
2. Una gerarchia di contenuti specifica per il dispositivo, per sapere cosa visualizzare prima quando lo spazio dello schermo è ridotto.
3. Strumenti mobile, come una ricerca di immagini o l’acquisto con assistenza vocale, che esistono solo su un dispositivo ma migliorano l’esperienza su tutti i dispositivi.

Una strategia multi-dispositivo non è realistica quest’anno? Non ti preoccupare, è importante almeno garantire un’esperienza sui dispositivi mobile buona e facile da usare.

La messa a punto della strategia di merchandising online per le vacanze è spesso percepita come una “decorazione” del sito Web. Molti rivenditori ritengono che basti abbellire il sito mettendo i regali bestseller nella parte superiore della pagina o modificando il font. Ma se vuoi davvero stupire i tuoi clienti e aumentare i tassi di coinvolgimento e conversione, dovrai andare oltre la creazione di esperienze digitali senza interruzioni che devono soddisfare le esigenze, i desideri e i comportamenti di ogni cliente.

Ricorda che il cliente è il re della tua strategia di merchandising

Per offrire ai tuoi clienti un’esperienza unica, durante le feste è ancora più importante prendere in considerazione i dati dei clienti. La strategia di merchandising online diventa uno strumento essenziale per convertire i tuoi visitatori in clienti.

Come venditore online devi rivedere alcune funzionalità del tuo sito Web per stupire i tuoi clienti:

• Racconta una storia personalizzata attraverso consigli sui prodotti utilizzando dati comportamentali, contestuali e aziendali.
• Crea urgenza evitando lo stress dello shopping natalizio per i tuoi clienti con pop-up e messaggi mirati per formulare raccomandazioni sui prodotti.
• Fornisci un’esperienza multi-dispositivo per una navigazione da desktop a mobile senza interruzioni garantendo al contempo la continuità del carrello.

La tua strategia di merchandising dovrebbe in definitiva permetterti di coinvolgere meglio i tuoi clienti e aumentare il valore medio degli ordini, le conversioni e il coinvolgimento. Segui questi suggerimenti e non perdere l’occasione di aumentare le vendite del tuo E-commerce!