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Il funnel marketing è un concetto chiave nel marketing digitale. In questo articolo, esploreremo cosa è esattamente un funnel di marketing, il suo ruolo principale e come crearne uno efficace. Inoltre, forniremo esempi per aiutarti a comprendere meglio come applicare questa strategia nella pratica.
Indice
- Cos'è un funnel di marketing?
- Il ruolo principale dei funnel di marketing
- Le 5 fasi del funnel
- I 3 KPI principali per il funnel marketing
- Un esempio pratico di marketing funnel
- Dal funnel al flywheel: quando il processo si complica
Cos'è un funnel di marketing?
Un funnel di marketing, o funnel di vendita, è una strategia che consente alle aziende di guidare i potenziali clienti attraverso un processo di conversione graduale, dalla fase di consapevolezza fino all'acquisto effettivo del prodotto o servizio. Il concetto di funnel deriva dall'analogia con un imbuto, in cui il numero di potenziali clienti diminuisce man mano che progrediscono attraverso le diverse fasi del funnel.
Un funnel di marketing rappresenta il percorso che un potenziale cliente compie dall'inizio alla fine del processo di acquisto. Questo percorso è suddiviso in diverse fasi, ognuna delle quali ha un obiettivo specifico e richiede diverse azioni da parte del marketer.
Il ruolo principale dei funnel di marketing
Il ruolo principale dei funnel di marketing è quello di guidare i potenziali clienti attraverso le diverse fasi del percorso di acquisto. Questo processo mira a creare una relazione di fiducia e a fornire valore ai potenziali clienti lungo tutto il percorso, per poi trasformarli in clienti paganti.
I funnel di marketing sono fondamentali per le aziende perché permettono di massimizzare il rendimento delle attività di marketing. Attraverso un approccio strutturato e strategico, è possibile ottimizzare l'intero processo di conversione e migliorare i risultati complessivi delle campagne di marketing.
Le 5 fasi del funnel
Tradizionalmente, il percorso d'acquisto si divide in cinque passi:
- Consapevolezza
- Interesse
- Valutazione
- Decisione
- Conversione
Fase 1: Consapevolezza
In questa fase, l'obiettivo è attirare l'attenzione del potenziale cliente e far sì che diventi consapevole dell'esistenza del prodotto o servizio. Questo può avvenire attraverso diverse strategie di marketing, organiche o a pagamento, online o offline.
Fase 2: Interesse
Una volta che il potenziale cliente è consapevole del tuo prodotto o servizio, è importante suscitare il suo interesse. In questa fase, devi fornire informazioni dettagliate e coinvolgenti che spieghino i vantaggi e i valori del prodotto o servizio.
Fase 3: Valutazione
Nella fase di valutazione, il potenziale cliente ha mostrato un interesse attivo per il prodotto o servizio. Ora è il momento di fornire prove sociali, testimonianze o demo gratuite per aiutare il potenziale cliente a prendere una decisione informata. In questa fase, è importante dimostrare il valore dell'offerta rispetto alla concorrenza.
Fase 4: Decisione
Una volta che il potenziale cliente ha valutato le opzioni disponibili, arriva il momento della decisione. In questa fase, devi facilitare il processo di acquisto fornendo una procedura di checkout facile da seguire e una garanzia di soddisfazione o un'offerta speciale per incentivare l'acquisto.
Fase 5: Acquisto (o conversione)
Questa è la fase finale del funnel di marketing, in cui il potenziale cliente completa l'acquisto. È importante garantire una buona esperienza post-acquisto, fornendo supporto e mantenendo un rapporto di fiducia con il cliente.
I 3 KPI principali per il funnel marketing
Monitorare tutte le fasi del percorso d'acquisto aiuta a migliorare e ottimizzare la propria strategia di funnel marketing. I dati, infatti, sono fondamentali per individuare i punti deboli della catena e attivare una serie di iniziative per scalare il processo.
Ecco alcuni KPI da monitorare per il funnel marketing.
CLTV: Customer Lifetime Value
Rappresenta il valore monetario atteso che un cliente genererà nel corso della sua relazione con l'azienda.
Per calcolare il CLTV è necessario calcolare il valore del cliente e la durata media di vita di un cliente. Andiamo quindi per step.
Valore del cliente =
Valore medio acquisti x Tasso medio di frequenza
La durata media di vita di un cliente, invece, non è altro che la media degli anni per cui un cliente acquista dalla propria azienda.
Dunque, la formula per calcolare il Customer Lifetime Value è come segue:
CLTV = Valore del cliente x Durata media di vita
Tempo medio di conversione
Il tempo medio di conversione è un KPI che serve per calcolare quanto tempo impiega un utente a percorrere tutto il funnel di vendita dall'inizio alla vendita.
Per calcolare questa metrica è necessario adottare strumenti integrati in grado di tracciare tutti i touchpoint di contatto (attenzione al GDPR!). Uno di questi è HubSpot: la suite è in grado di tracciare in modo anonimo l'utente fino al momento della conversione: in cui effettua il merge dei dati con le interazioni precedenti.
Non esiste una media universale: il tempo medio di conversione varia profondamente in base al prodotto o servizio e al prezzo. Per fare un esempio semplice ed evidente: un pacco di post-it non avrà le stesse tempistiche di un'automobile.
Tasso di abbandono del funnel
Rappresenta la percentuale di potenziali clienti che abbandonano il funnel in una determinata fase. Questo KPI è fondamentale per lavorare sulle fasi del processo d'acquisto più deboli e rendere più fluido il passaggio dell'utente tra i vari step.
La formula per calcolare il tasso di abbandono del funnel:
Abandonment rate:
(numero di utenti passati alla fase successiva / numero di utenti nella fase precedente) x 100
Ad esempio: un alto tasso di abbandono tra la decisione e la conversione potrebbe indicare che c'è qualcosa che non va nel processo di checkout. Identificare questa debolezza può supportare l'azienda nell'ottimizzazione dei flussi di smarketing.
Un esempio pratico di marketing funnel
Prendiamo un brand di moda: come si potrebbe costruire il funnel di vendita? Ecco qualche esempio per ogni fase.
- Considerazione: diffusione dei prodotti e del brand tramite influencer marketing e attività PR su riviste di moda. Advertising su Instagram e apertura di un profilo TikTok;
- Interesse: contenuti informativi su blog, realizzazione video, campagne di email marketing per iniziare a coltivare la base di utenti più coinvolta;
- Valutazione: per lavorare sulla brand reputation ed eliminare le ultime obiezioni pre-acquisto, in fase di valutazione è utile proporre testimonianze, recensioni, demo o offerte promozionali a scadenza (così da far leva anche sul senso di urgenza). Per un brand di moda, inoltre, è fondamentale avere una guida alle taglie con misure precise sulla vestibilità;
- Decisione: offerte speciali, coupon di sconto per il primo acquisto, bundle promemoria di carrello abbandonato sono tutte strategie utili per sbloccare l'acquisto;
- Conversione: email di conferma dell'ordine, servizio di tracking, assistenza clienti, follow-up post-vendita, programma fedeltà e referral (invita un amico). L'obiettivo è mantenere il cliente dopo la fase di acquisto e trasformarlo in promotore della propria azienda.
Dal funnel al flywheel: quando il processo si complica
Il funnel è da sempre un modello teorico utile per capire quelle che sono le fasi fondamentali del processo d'acquisto. La verità è che oggi quasi nessun brand funziona così: i consumatori sono esigenti, consapevoli e tornano spesso sui propri passi muovendosi liberamente (e non linearmente) all'interno dell'imbuto.
Molti hanno cercato di rinnovare il modello del funnel introducendo il flywheel di marketing (dall'inglese: volano). In pratica, un modello che mostrasse cosa accade dopo la conversione, ovvero l'impatto della fidelizzazione sull'intero processo di marketing.
Una cosa è certa: i consumatori non seguono più un percorso lineare, il lavoro dei marketer si complica e i modelli come il funnel hanno un valore più teorico che pratico. Sono utili per non perdere di vista gli obiettivi ma rischiano di rendere rigido il proprio approccio alla strategia di marketing della propria azienda.
