Análisis de competencia: 3 pasos para hacerlo de manera efectiva

¿No te has preguntado nunca qué es lo que están haciendo tus competidores para mantenerse en el mercado? Pues si recurres a un análisis de competencia podrás obtener una información verdaderamente valiosa y que muchos comercios electrónicos no saben ni recabar ni interpretar. 

En este post vamos a explorar a fondo la importancia del análisis de competidores para que puedas sobresalir en un mercado cada vez más saturado. 

No solo te vamos a desentrañar cuál es la importancia real del análisis de competidores, sino que además también te daremos una guía paso a paso para que hagas un estudio efectivo. 

Índice de contenidos:

• Importancia del análisis de competidores en el comercio electrónico
• 3 pasos para realizar un análisis de competencia efectivo
• Aplicación de los resultados del análisis de competidores

Importancia del análisis de competidores en el comercio electrónico

El análisis de la competencia en comercio electrónico es una de las tareas clave que todo negocio online debe llevar a cabo cada cierto tiempo. 

Al fin y al cabo, si no sabes lo que están haciendo tus competidores, difícilmente podrás tomar decisiones estratégicas que sean acertadas. 

Esto quiere decir que gestionar una tienda online sin realizar análisis de competidores con carácter periódico sería lo mismo que dar palos de ciego: si hay suerte, es posible que algún golpe acierte en el objetivo que te has propuesto. Pero la fortuna no la controlas tú…

Es evidente, entonces, que esta actividad se ha convertido en un componente esencial para el éxito de cualquier empresa. Sobre todo en un mercado tan competitivo y dinámico como el que tenemos ahora, a mediados de 2023. 

Ventajas de realizar un análisis de competidores en el comercio electrónico

Si tienes dudas sobre si realmente te interesa o no hacer una investigación de mercado para saber qué está haciendo tu competencia, aquí te mostramos las ventajas más claras y evidentes del análisis de competidores: 

• Ofrece una visión panorámica del mercado: con un análisis de la competencia vas a obtener una visión detallada sobre quiénes son los actores clave en el mercado, cuáles son sus fortalezas y debilidades y cómo se posicionan en el mercado. De esta manera, además, lograrás identificar oportunidades que debes aprovechar y amenazas que tendrías que contrarrestar. 
• Facilita la toma de decisiones: conocer datos sólidos sobre la competencia es imprescindible para tomar una decisión bien informada. Si logras información sobre precios, promociones, inversión publicitaria, desarrollo de productos, etc. podrás tomar decisiones estratégicas de gran calado.
• Permite identificar brechas: la única forma de saber si hay un nicho sin atender o una brecha en el mercado que suponga una oportunidad para tu ecommerce es a través del análisis de la competencia. Si detectas que tu competencia no está cubriendo bien las necesidades del mercado, entonces debes aprovechar esa oportunidad.

¿Por qué es importante comprender el panorama competitivo antes de lanzarse al mercado?

Si estás empezando con tu negocio —o estás reposicionándolo— es crucial que comprendas quiénes son tus competidores:

• Directos: que ofrecen el mismo producto que tú, pero con una propuesta de valor diferente. 
• Indirectos: que ofrecen una solución alternativa que puede quitarte ventas de tus productos, si los clientes cubren sus necesidades con ese producto alternativo. 
• Potenciales: no venden el mismo producto que tú, pero se dirigen a tu mismo público con productos complementarios a los tuyos. En algunos casos podrían convertirse en competidores directos, mientras que en otros pueden llegar a ser socios de tu negocio online. 

De esa forma, vas a ser capaz de posicionarte de manera única. 

De hecho, comprender lo que está haciendo la competencia es necesario para definir correctamente tu propuesta de valor única. Y recuerda que esta propuesta de valor única es el punto diferencial que distingue a tu negocio del resto, en un mercado cada vez más abarrotado. 

Además, el análisis de competencia te sirve para aprender de los errores de otros. Y no solo eso, ya que sus éxitos —saber cómo los han conseguido— también te van a servir de inspiración para tu negocio. 

De esa forma es más fácil soslayar los obstáculos a los que tus competidores han tenido que hacer frente, además de que te será más sencillo capitalizar sus éxitos. 

Cómo identificar oportunidades y amenazas mediante el análisis de competencia

Aunque hay otras herramientas de marketing que permiten analizar la situación competitiva de un sector o de un negocio —como el análisis PESTEL—, la forma más inteligente de hacerlo es mediante el análisis de las oportunidades del mercado y de las amenazas emergentes: 

• Oportunidades de mercado: ya hemos visto que la forma más óptima de detectar nichos de mercado desatendidos es analizando a tus competidores. De esa manera, puedes encontrar oportunidades que pueden ser aprovechadas por tu ecommerce mejorando la experiencia de compra o la gestión logística. 
• Amenazas emergentes: el análisis de la competencia no es algo que se haga una sola vez y ya está. Debes estar siempre controlando lo que hacen tus competidores para detectar nuevas amenazas y cambios en el mercado que pueden afectar negativamente a tu tienda online. 

3 pasos para realizar un análisis de competencia efectivo

Ahora que ya has comprendido cuál es la verdadera importancia de hacer un buen análisis de competencia, llega el momento de meternos en harina y empezar a investigar lo que están haciendo tus competidores. 

Pero no tiene sentido que te pongas a hacerlo a lo loco, sin ningún método. Por esa razón vamos a darte una serie de pasos a seguir para que hagas esta investigación de mercado de una manera sistematizada y eficiente. 

1. Identificación de los competidores principales

Lo primero que vas a hacer es seleccionar una muestra considerable de competidores que deseas analizar. 

Recuerda que no solo debes centrarte en tus competidores directos. Además debes conocer también a tus competidores indirectos. 

Puedes hacerlo de las siguientes formas: 

• Investigación de palabras clave: en el mercado hay muchas herramientas de investigación de keywords, que te van a dar pistas muy precisas sobre qué es lo que más busca la gente en Google. Además, también vas a saber qué palabras clave está atacando tu competencia y cuáles pueden ser interesantes para tu tienda online. 
• Búsquedas en Google: busca en Google los términos que más relación tienen con tu producto, para ver quién está ocupando las primeras posiciones para cada keyword. 
• Revisa Google Trends: para saber si un término de búsqueda es interesante o no, conviene ver cuál es su tendencia de búsqueda a lo largo del tiempo. 
• Analiza las redes sociales: hoy en día las redes sociales se han convertido en grandes motores de búsqueda. Pero no solo debes fijarte en la publicidad en Instagram Ads y en otras redes sociales, ya que los nuevos consumidores acostumbran a usar Instagram o TikTok como un buscador de contenidos. 

2. Análisis de la estrategia de los competidores

Ahora que ya has detectado a tus principales competidores, llega el momento de analizar cuáles son sus estrategias. 

Para ello, te proponemos la siguiente secuencia. 

Investigación de la propuesta de valor de tus competidores

Es conveniente que analices este elemento desde dos puntos de vista: 

• Productos: examina la gama de productos de tu competencia y cómo pueden compararse con los tuyos en términos de calidad, funciones y precio.
• Segmento de mercado: debes tener claro a qué segmento de mercado se dirigen y cómo se posicionan en el mercado.

Evaluación de estrategia de precios, promociones y descuentos

Este punto es muy importante, sobre todo si operas en un mercado con propuestas muy similares, en el que apenas hay diferencias entre los productos ofrecidos. 

Por eso debes comparar los precios de tus productos con los de la competencia. Además, te interesa analizar si son más bajos que los tuyos; o han optado por diferenciarse mediante estrategias de precios premium.

Por último, también debes estudiar si lanzan promociones y descuentos de manera puntual, o articulan su estrategia a base de ofertas continuas. 

Estudio de sus canales de distribución y estrategias de marketing

Otro punto interesante para extraer información precisa sobre tu competencia es analizar sus canales de distribución, ya que no es lo mismo una tienda online pura, que no cuenta con locales abiertos al público, que un ecommerce que dispone de tiendas físicas o que organiza de vez en cuando pop up stores. 

En este último caso habría que investigar también cómo están implementando su estrategia omnicanal.

En este punto también es bueno que estudies sus estrategias de marketing, haciendo especial incidencia en las campañas de publicidad. 

3. Análisis de la presencia online de los competidores

La última cuestión que debes estudiar tiene que ver con la presencia online de tus competidores, ya que si tienen mucha visibilidad te va a costar superarles. 

Por lo tanto, te recomendamos que, al menos, estudies estos dos aspectos: 

• Redes sociales: cuestiones como el nivel de actividad en las redes sociales, cuántos seguidores tienen, con qué frecuencia publican y qué engagement obtienen son temas que debes atender aquí. 
• Estrategia de contenido: a nivel de marketing de contenidos conviene que compruebes qué tipo de contenidos generan, si articulan su estrategia en el blog o prefieren publicar vídeos en YouTube. 

Aplicación de los resultados del análisis de competidores

Llega un momento importante, ya que una vez que has recopilado la información tienes que saber cómo usarla. 

Por eso te vamos a dar algunas pautas para que seas capaz de obtener conclusiones que te sirvan para tu negocio de ecommerce:

• Identifica las fortalezas y debilidades de tus competidores: debes tener claro qué es lo que están haciendo bien y qué áreas se pueden mejorar. Tal vez alguno tiene una presencia sólida en redes sociales, mientras que otro ofrece precios competitivos. Sabiendo eso, encontrarás oportunidades para destacar. 
• Define estrategias para diferenciarte: sabiendo las fortalezas y debilidades de tus competidores puedes definir estrategias de diferenciación. Tal vez tengas que mejorar la calidad de tus productos, ajustar los precios a la baja o enfocarte en un nicho de mercado más rentable. 
• Adapta la estrategia de marketing y ventas a los hallazgos realizados: imagina, por ejemplo, que descubres que tu competidor obtiene gran visibilidad en las redes sociales. En ese caso, deberás invertir más en publicidad online.
• Monitoriza continuamente a tus competidores: nunca pierdas de vista lo que están haciendo tus competidores, con la idea de realizar ajustes estratégicos en caso de que sea necesario. Sabemos que no es lo más cómodo del mundo, pero quién dijo que gestionar un comercio electrónico fuese fácil.