B2B ecommerce: qué es, ventajas y 5 plataformas para 2024

Si llevas tiempo trabajando en el mundillo del marketing y el comercio electrónico, es raro que no hayas escuchado nunca hablar del término B2B. Sin embargo, el concepto de B2B ecommerce no es tan habitual. 

Por esa razón, creemos que es conveniente profundizar en este artículo en el mundo del B2B ecommerce.

Así que presta mucha atención porque aquí vas a conocer qué es el comercio B2B, en qué se diferencian el B2B y el B2C y cuáles son las 5 plataformas online de ecommerce B2B más interesantes.

Índice de contenidos: 

• Qué significa B2B
• Diferencias entre B2B y B2C
• Ventajas del B2B
• Qué es ecommerce B2B
• Las 5 mejores plataformas de ecommerce B2B

Qué significa B2B

Si te preguntas qué significa B2B, se trata de un término que proviene del inglés business to business, que hace referencia a las transacciones comerciales que se llevan a cabo entre dos empresas. 

El B2B, por lo tanto, se caracteriza por involucrar únicamente a empresas. 

Es decir: tanto el comprador como el vendedor son empresas que utilizan esos productos para utilizarlos en la propia actividad de su negocio, o para revendérselos al consumidor final con un margen de beneficio. 

Aunque la lógica parece indicar que en el mundo del comercio electrónico casi todo lo que se vende se hace siempre dirigido a consumidores finales, lo cierto es que cada vez son más las empresas que adquieren los productos que necesitan en Internet. 

En ese caso estaríamos hablando entonces de B2B ecommerce, una especialidad sobre la cual hablaremos largo y tendido en este post. 

Estas son algunas de las particularidades propias del B2B:

• Relaciones a largo plazo: las relaciones comerciales en el B2B en general suelen ser más prolongadas y se dilatan bastante en el tiempo. Esto es así porque el comercio B2B se basa en la confianza, por lo que las empresas buscan establecer relaciones sólidas y duraderas. Cuando están contentos con un proveedor, es raro que una cambien. 
• Planificación de compras: en el B2B es raro que las compras se lleven a cabo por impulso. En su lugar, las empresas suelen estudiar sus necesidades para posteriormente planificar sus compras en función de ellas. 
• Decisiones colaborativas: en el comercio B2B tampoco es habitual que sea una sola persona la que decide qué hace falta y qué productos comprar. Lo normal es que en la decisión de compra intervengan varios departamentos (uno determina sus necesidades, se lo pide a compras y al final el departamento financiero autoriza el pago). 
• Personalización: en general, el comercio B2B no suele contemplar las compras genéricas, ya que las empresas necesitan soluciones personalizadas y a medida de cada negocio. 
• Mayor volumen: las ventas B2B están intrínsecamente relacionadas con el volumen. Al comprar cantidades mayores de producto, los precios suelen ser un poco más bajos que si la transacción la realiza un particular (que siempre adquiere menos cantidad). 
• Catálogos especializados: las empresas B2B cuentan con catálogos de producto más especializados, con muchas más referencias y orientados a satisfacer las necesidades específicas de los clientes empresariales. 
• Sistemas de pago más complejos: las empresas tienen formas diferentes de pagar que los particulares. Por esa misma razón, las pasarelas de pago al uso no son opciones interesantes para los negocios. Para una empresa es más cómodo utilizar líneas de crédito o pagos aplazados. 
• Atención al cliente más especializada: las empresas, cuando hacen negocios B2B, necesitan una atención al cliente más personalizada y centrada en la resolución de problemas específicos. 
• Ciclos de venta más largos: desde que una empresa decide hacer una compra hasta que esta se completa suele pasar bastante más tiempo que cuando es un particular. Las decisiones de compra en este caso son más complejas y además el B2B implica también evaluar diferentes ofertas, lo cual requiere más tiempo. 
• Enfoque en el valor: aunque las empresas valoran los precios ajustados y asumen que no se puede comprar nada sin negociar, lo cierto es que toman sus decisiones en función de otros factores como la calidad, la eficiencia y el valor que obtendrán a largo plazo. 

Diferencias entre B2B y B2C

Ahora que ya sabes qué significa B2B, llega el momento de explicar en qué consiste el B2C, como contraposición al business to business. 

Si el B2B implicaba relación entre empresas, el B2C (business to consumer) consiste en que una empresa vende productos directamente a consumidores individuales.

Vamos a ver ahora con gran nivel de detalle cuáles son las diferencias entre B2B y B2C: 

• Objetivo de mercado: el comercio B2B se enfoca en satisfacer las necesidades de otras empresas, mientras que el B2C se orienta a las necesidades de los consumidores individuales. 
• Relaciones comerciales: ya vimos en la sección anterior que el B2B implica relaciones a largo plazo. En cambio, el B2C suele identificarse con transacciones únicas y rápidas.. 
• Decisiones de compra: el B2C suele llevarse a cabo de forma impulsiva, apelando a las emociones para generar más ventas. Temas como el precio y la marca, también son cruciales para los consumidores finales. Pero estos factores no lo son tanto en el B2B. 
• Volumen de compra: las empresas compran a granel y en grandes cantidades, pero los particulares suelen comprar solo la cantidad de producto que realmente necesitan para consumir, y no hacen acopio de cantidades mayores. 
• Personalización: las empresas necesitan soluciones personalizadas, en cambio los consumidores finales se adaptan en general a los productos estandarizados basados en la oferta comercial creada por la empresa vendedora. 
• Negociación de precios: ya vimos un poco más arriba que las empresas están acostumbradas a negociar los precios. Pero en el B2C, salvo en el caso de las ventas de bienes de precio alto —como los coches o las viviendas—, lo normal es que tengan un precio fijo. 
• Ciclos de ventas: otra diferencia entre B2B y B2C es que los particulares suelen tomar decisiones de compra mucho más rápidamente que en el comercio B2B. 

Ventajas del B2B

Si te has fijado, cada vez son más las empresas que se dedican al B2B. 

Esto es así porque en 2023 es un gran negocio repleto de ventajas: 

• Mercado potencial amplio: dado sus volúmenes de compra, el mercado B2B es bastante más grande que el B2C. De hecho, muchos de los productos que compran los clientes finales previamente han sido adquiridos por un mayorista en el mercado B2B. 
• Relaciones a largo plazo: las relaciones comerciales entre dos empresas suelen ser más duraderas, con lo que no es necesario invertir tanto dinero en marketing y ventas. En su lugar, es más importante cuidar la atención al cliente. 
• Lealtad de los clientes: ya hemos visto que la fidelización de clientes es mucho más rentable que la captación de nuevos clientes. Por eso, si una empresa que se dedique al comercio B2B hace bien las cosas, lo más probable es que logre crear una gran vinculación con sus clientes. 
• Mayor flexibilidad y capacidad de negociación: otra cosa interesante es que las empresas están acostumbradas a negociar precios y condiciones, lo cual te permite hacer ofertas personalizadas en función del volumen y de las condiciones de compra. Algo que no está muy bien visto ni tiene sentido en el B2C. 
• Más valor agregado: las empresas B2B se esfuerzan por ofrecer soluciones más completas y añadir mucho más valor a sus productos, para que sus clientes sigan comprándoles a ellos. 
• Rentabilidad a largo plazo: como cada cliente compra mucho producto durante períodos de tiempo más prolongados, al final la rentabilidad a largo plazo es superior. 

Qué es ecommerce B2B

Ahora que ya sabes cuáles son las diferencias entre B2B y B2C, llega el momento de profundizar en el objetivo de este artículo. 

Así que a continuación vamos a hablar de qué es el B2B ecommerce. 

El ecommerce para B2B es un modelo de negocio online en el cual las transacciones comerciales se realizan entre dos empresas, en lugar de dirigirse a los consumidores finales. 

Esto significa que para que exista ecommerce B2B es necesario que la transacción se efectúe online, a través de una plataforma específica de comercio electrónico B2B. 

Aunque inicialmente el ecommerce para B2B era meramente testimonial, cada vez son más las empresas que compran y venden a otras empresas a través de sitios webs, tiendas online y plataformas creadas para ello. 

Seguramente ahora que sabes qué es ecommerce B2B te interese saber cómo es el funcionamiento de este tipo de operaciones.

1. Registro y verificación en un B2B ecommerce

Lo primero que tiene que hacer una empresa que quiera comprar en un ecommerce B2B es registrarse y ser verificada. 

De esta manera está demostrando que realmente es una empresa la que va a hacer la compra, y no un particular que pretende favorecerse de mejores ofertas. 

2. Catálogo de productos

Lo normal es que un proveedor de ecommerce B2B publique online su catálogo de productos. 

Gracias a eso, las empresas consideradas como potenciales clientes podrán saber qué productos están disponibles para su adquisición, en qué cantidad y cuáles son los precios. 

De hecho, recuerda que aunque la transacción sea online, es posible configurar los precios en función del volumen de compra o del segmento al que pertenezca la empresa. 

3. Personalización

Como la adaptación a las necesidades de cada empresa es básica en el comercio B2B, las plataformas permiten una cierta personalización de los productos. 

De hecho, ahora mismo, gracias a avances como la realidad aumentada, es posible personalizar los productos y ver cómo son capaces de satisfacer las necesidades de la empresa compradora. 

Además, a nivel tecnológico también es posible solicitar cotizaciones personalizadas y negociar condiciones de compra. 

4. Gestión de cuentas

Las empresas compradoras disponen de acceso a un panel de administración privado en el que pueden administrar su cuenta, sus datos de facturación, sus órdenes de pedido, etc. 

Además, pueden hacer seguimiento de los pedidos en curso, analizar sus historiales de compras y comunicarse con el proveedor en un único lugar, sin tener que hacer varias llamadas o enviar correos electrónicos. 

5. Integración de sistemas

Las plataformas B2B suelen integrarse con los sistemas internos de las empresas. 

En general, suelen operar conjuntamente con los sistemas ERP y con los CRM. 

En virtud de esta sincronización, la empresa compradora podrá gestionar de forma más eficiente los datos y procesos inherentes a sus pedidos.

6. Seguridad de las transacciones

Teniendo en cuenta que en B2B ecommerce puede llegar a moverse grandes cantidades de dinero y de datos sensibles, es prioritario que la seguridad de las operaciones sea total. 

Lo bueno es que las plataformas de ecommerce B2B han desarrollado múltiples sistemas de seguridad avanzados, como el cifrado de datos o la autenticación por múltiples factores. 

7. Logística

En ecommerce B2B la gestión logística es especialmente importante, ya que un fallo en un envío puede provocar grandes pérdidas económicas a la empresa compradora. 

Imagina, por ejemplo, una fábrica de coches que compra las piezas que necesitan mediante el método just in time. Si las piezas no llegan a su debido tiempo por un problema logístico, la fábrica tendrá que pararse y no podrá darle salida a los pedidos ya comprometidos. 

Realmente no tienes que imaginarlo porque hace poco pasó, cuando la crisis de los semiconductores paralizó múltiples fábricas de automóviles por culpa de los numerosos cuellos de botella en la cadena de suministro. 

Incluso cuestiones como la logística verde tienen aquí más impacto que en el negocio B2C, puesto que los volúmenes son mucho más altos; y los impactos medioambientales, también.

8. Facturación y pago

El B2B, entre otras cosas, implica una facturación y una gestión de pagos más compleja que en las ventas al por menor. 

Pero los comercios B2B tienen implementados procesos muy ágiles para establecer pagos a plazos automáticos, aprobar líneas de crédito, etc. 

Las 5 mejores plataformas de ecommerce B2B

Ahora llega el momento de analizar las que en ShippyPro consideramos como las mejores plataformas de B2B ecommerce. 

1. Shopify Plus

La versión para comercio B2B de la popular plataforma de ecommerce Shopify está diseñada precisamente para facilitar la operativa de las empresas que se dedican al ecommerce B2B. 

Entre sus principales puntos fuertes encontramos: 

• Plataforma de ecommerce B2B escalable: esto permite a las empresas B2B manejar un gran volumen de productos y transacciones sin que se produzcan problemas operativos. 
• Permite un alto nivel de personalización: puedes adaptar la plataforma a las necesidades específicas de tu empresa, desde el punto de vista de los productos, de los precios y de la experiencia de cliente.
• Compatible con muchas herramientas de terceros: Shopify Plus se integra a la perfección con casi todas las herramientas y aplicaciones del mercado, incluido ShippyPro. Esto ayuda a gestionar las relaciones con los clientes a través de las aplicaciones de CRM o la gestión de almacenes con un WMS. 
• Funciones de búsqueda avanzada: la búsqueda avanzada es esencial en el comercio B2B, ya que sus catálogos son muy grandes y variados y los compradores tienen que encontrar con rapidez el producto que necesitan. 
• Soporte 24/7: Shopify Plus dispone de un soporte técnico que funciona las 24 horas del día los 7 días de la semana. Esto es algo muy importante para empresas globales, que operan en diferentes zonas horarias.
• Rápida y estable: otro tema importante cuando un comercio B2B realiza muchas transacciones es la velocidad y el rendimiento de la página. Algo garantizado si optas por Shopify Plus. 

2. WooCommerce

WooCommerce es una plataforma de comercio electrónico B2B muy intuitiva porque se basa en el CMS de WordPress. 

Ese es el motivo por el que muchas pequeñas y medianas empresas que se dedican al B2B optan por esta opción, ya que cualquier persona familiarizada con WordPress va a poder gestionar las ventas sin necesidad de formación adicional. 

Estos son los principales puntos fuertes de usar WooCommerce como plataforma de ecommerce B2B:

• Personalización total: WooCommerce es muy personalizable y ofrece flexibilidad total. De ese modo, se adapta a las necesidades específicas de cada comercio B2B. Se pueden individualizar elementos como el diseño, las funcionalidades e incluso los procesos de compra. 
• Instalación de múltiples extensiones: al ser una plataforma muy popular, los desarrolladores han creado muchas extensiones que permiten aumentar la funcionalidad de la tienda online B2B. Así es posible gestionar los almacenes y el inventario, incluir pasarelas de pago, añadir la extensión de ShippyPro, etc.  
• Administración de productos avanzada: con herramientas avanzadas para la gestión de productos es más fácil organizar los catálogos, sobre todo cuando el B2B tiene una gama amplia, con precios dinámicos y gran cantidad de existencias. 
• Proceso de compra intuitivo: el proceso de compra en una tienda creada con WooCommerce resulta especialmente intuitivo y amigable para los clientes. De esa manera, la tasa de conversión es más alta y el número de carritos abandonados se reduce. 
• Comunidad muy activa: al ser una plataforma de ecommerce B2B tan popular, existe una comunidad de desarrolladores y usuarios muy activa, lo cual es perfecto cuando es necesario resolver dudas o problemas (en los foros y recursos online). 
• Sin costes de licencia: WooCommerce es una solución de código abierto, por lo que resulta gratuita si el uso que se va a hacer de la plataforma es básico. Tan solo es necesario pagar por las extensiones que se van integrando para añadir más funcionalidades. 

3. Magento Commerce

Otra de las plataformas de ecommerce B2B más populares por ser de código abierto, lo cual hace que el desarrollo de las funcionalidades sea más dinámico. 

Además, Magento se caracteriza por su capacidad para atender las necesidades específicas de las empresas B2B. 

Pero esa no es su única característica reseñable: 

• Escalabilidad: Magento se adapta a las mil maravillas con todo tipo de negocios B2B, independientemente de su tamaño. Por eso lo usan tanto grandes corporaciones como pequeños comercios B2B. 
• Elevado nivel de personalización: Magento ofrece la posibilidad de adaptar el diseño, las funcionalidades y los flujos de trabajo a las necesidades, idiosincrasia e identidad de marca de cada negocio B2B que decida utilizarlo. 
• Gestión de catálogos complejos: un ecommerce B2B se caracteriza por tener una gran gama de productos y la gestión de los mismos siempre es compleja. Pero Magento permite administrar grandes inventarios, además de configurar productos y precios de manera eficiente. 
• Funcionalidad de compras por contrato: los clientes B2B de Magento destacan que esta funcionalidad de compras por contrato es una de las más útiles, ya que pueden ofrecer precios y términos personalizados para clientes específicos mediante un acuerdo de contrato gestionado directamente en la plataforma. 
• Experiencia de usuario mejorada: elementos como la navegación intuitiva, las opciones de búsqueda avanzadas y una interfaz de usuario optimizada para clientes B2B hacen de Magento una de las mejores opciones desde el punto de vista de la experiencia de usuario. 
• Optimización para SEO: la plataforma también incluye opciones que permiten optimizar el SEO de la tienda online, algo que no es tan sencillo de configurar en otras plataformas.
• Gestión multicanal: Magento ofrece la posibilidad de gestionar varios sitios web y tiendas online desde una única instancia de la aplicación. Esto es ideal si una empresa B2B cuenta con varios sitios en función de los países en los que está operando.

4. BigCommerce

Se trata de una plataforma de ecommerce B2B muy popular en el sector, ya que ofrece muchas funcionalidades específicas para que las empresas B2B puedan crecer y aumentar sus ventas. 

Esta plataforma es popular por los siguientes motivos: 

• Personalización de precios y descuentos: esta plataforma da la opción de establecer precios y descuentos en función del volumen de compras. De esa manera, los clientes que más compren serán los que mejores precios obtengan.  
• Soporte multicanal: BigCommerce integra en una única plataforma varios canales de venta online y offline. Incluso es posible añadir un punto de venta físico. Y lo mejor es que todo se puede administrar desde un único dashboard.
• Implementación de programas de lealtad y CRM: otra característica de BigCommerce para comercios B2B es la de implementar programas de lealtad. Junto a eso, también incluye la funcionalidad de gestionar las relaciones con los clientes integrando un CRM en el propio sistema. 
• Soporte técnico solvente: BigCommerce también es una opción interesante para hacer ventas B2B porque cuenta con un solvente soporte técnico de resolución de problemas. 

5. OpenCart

Esta empresa ofrece una plataforma de ecommerce B2B de código abierto y, por tanto, gratuita. 

Esa es una de las razones por las que esta plataforma está siendo muy usada por las empresas B2B para hacer sus ventas online. 

Vamos a ver sus principales ventajas: 

• Diseño responsive: ofrece plantillas responsive para que la tienda online se adapte a las pantallas más pequeñas de smartphones y tablets. Esto es algo básico, ya que cada vez más pedidos se hacen directamente desde el móvil. 
• Compatible con múltiples monedas e idiomas: para las empresas B2B que operan en varios países, esta opción es ideal, ya que pueden cambiar el idioma y la moneda con la que operan los clientes, dependiendo del lugar en el que se estén conectando. 
• Opción de módulo B2B: OpenCart incluye en su plataforma una funcionalidad específica para comercio B2B, como precios personalizables para grupos de clientes, cotizaciones a medida y gestión de grandes cuentas empresariales.
• Extensión para vender en marketplaces: la extensión OpenCart B2B Marketplace se orienta a aquellas empresas de venta al por mayor que quieren operar en mercados como Alibaba (una marketplace que se dirige a minoristas).