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11 KPI di marketing per monitorare le performance: guida 2024

KPI marketing

I KPI, Key Performance Indicator, sono indicatori di prestazione che consentono di quantificare l’avanzamento di un settore o dell’intera azienda e di verificare che le strategie adottate siano orientate agli obiettivi prefissati.

Esistono diverse tipologie di KPI che variano in base agli obiettivi o al settore. In questo articolo ci concentreremo sui KPI per il marketing.

Vedremo quali sono le metriche più importanti di cui tenere conto, come misurarle e quali strumenti è possibile utilizzare.

KPI di marketing: cosa sono e perché sono importanti

KPI marketing cosa sono

I KPI legati al marketing sono delle metriche, ovvero dei valori, espressi in numeri o in percentuali, in grado di fornire informazioni oggettive sulle prestazioni di marketing di un’azienda, utili per migliorare le procedure laddove necessario.

I KPI aziendali possono essere diversi, ecco alcuni dei più comuni: 

Ma la lista potrebbe essere molto lunga, in pratica ciascun settore aziendale che può essere analizzato e monitorato può avere diversi indicatori di performance utili al suo miglioramento.

Nel settore del marketing i KPI possono essere indicativi per definire il ritorno sugli investimenti, l’efficacia delle campagne, la generazione di lead, la qualità della customer experience, il livello di brand awareness, ecc.

Nel digital marketing i KPI possono essere davvero numerosi e i dati da analizzare pressoché infiniti. Cercare di fare un’analisi di tutti i dati possibili è inverosimile, ecco perché è importante stabilire prima gli obiettivi aziendali e, sulla base di questi, definire quali KPI di marketing sono più interessanti.

11 KPI di marketing da monitorare

kpi marketing da monitorare

Come in quello tradizionale, nel digital marketing i KPI sono diventati fondamentali. Dato che questa tipologia di marketing è quella più diffusa tra le piccole e medie aziende, vediamo quali sono i principali KPI di marketing da tenere in considerazione, suddivisi in categorie. 

KPI di web marketing

  1. Visualizzazioni di pagina
  2. Durata media della sessione
  3. Bounce rate

KPI di email marketing

  1. Delivery rate
  2. Tasso di apertura
  3. Tasso di disiscrizione

KPI di marketing finanziario

  1. Costo di Acquisizione del cliente (CAC)
  2. Return on Advertising Spend (ROAS)

KPI per la gestione clienti

  1. Churn rate
  2. Customer Lifetime Value (CLV)

KPI di marketing tradizionale

  1. GRP Gross rating point

 

La prima categoria che vogliamo analizzare è quella dei KPI nel web marketing, in particolare per il sito web.

1. Visualizzazioni di pagina

Indicano il numero totale di pagine visualizzate

Il sito internet è uno dei canali più importanti per un’azienda, tenere sotto controllo e conoscere le metriche relative alle visualizzazioni consente di capire se il sito sta generando abbastanza traffico.

Ovviamente non esistono numeri assoluti a cui puntare, è chiaro che un sito che si occupa di ferramenta non potrà aspirare ai numeri che ottiene un sito di moda e gossip. Quello che conta è stabilire degli obiettivi raggiungibili e realistici. Una buona strategia è quella di monitorare la concorrenza.

Come misurarlo: Google Analytics è un ottimo strumento (gratuito) per verificare le visite al proprio sito. Inoltre, come vedremo più avanti, permette di analizzare molti altri dati relativi al traffico di un sito. Per analizzare le visualizzazioni del sito della concorrenza ci sono diversi strumenti gratuiti e a pagamento come SimilarWeb, SeoZoom.

Strategia per migliorarlo: per aumentare il numero di visualizzazioni è necessario puntare ad un migliore posizionamento nella SERP. In questi casi inbound marketing e KPI diventano due elementi indissolubili. L’inbound marketing è il marketing dell’attrazione, che punta ad ottenere nuovi clienti attraverso la creazione di contenuti interessanti, di conseguenza è bene tenere conto anche dei KPI di content marketing per generare contenuti sempre migliori per i propri utenti.

2. Durata media della sessione

Restando sempre sul tema delle visualizzazioni del sito, la durata media della sessione rappresenta il tempo che un utente trascorre navigando su un sito. È un dato importante perché consente di capire quali sono le sezioni e i contenuti di un sito più interessanti.

Come misurarlo: ancora una volta è Google Analytics lo strumento migliore per conoscere questo dato.

Strategia per migliorarlo: una volta stabiliti quali sono i contenuti e le sezioni del sito che destano più interesse, ci si può concentrare su questi, cercando di creare contenuti sempre più completi e utili per i propri utenti.

3. Bounce rate

kpi bounce rate

Il bounce rate è la frequenza di rimbalzo. È un KPI di marketing che indica quanto spesso l’utente che atterra su una pagina di un sito web decide di lasciarla senza visitare altre pagine nello stesso sito. Questo può avvenire per diversi motivi: 

  • il sito o la pagina non hanno niente di interessante per l’utente, che decide di ritornare alla home o direttamente al motore di ricerca; 
  • l’utente ha trovato immediatamente ciò che cercava sulla pagina e ne è uscito soddisfatto, ma non ha voluto interagire ulteriormente;
  • l’utente ha lasciato la pagina perché mal funzionante o per pubblicità invasive.

Come misurarlo: la frequenza di rimbalzo è uno dei dati offerti dal pannello di controllo di Google Analytics. Ovviamente è una percentuale che funziona al contrario, più è alta più è un dato negativo.

Strategia per migliorarlo: le diverse motivazioni per le quali un utente potrebbe lasciare una pagina o un sito dopo pochi secondi ci fanno capire che non esiste una strategia unica per migliorare questo dato. È necessario quindi elaborare strategie diverse sulla base di analisi fatte per ogni bounce rate. In generale comunque è importante fornire contenuti collegati tra loro e che siano di grande interesse per il proprio pubblico.

 

La seconda categoria che vogliamo esaminare è quella relativa ai KPI nell’email marketing.

4. Delivery rate

È un KPI di marketing che indica il tasso di consegna delle email inviate ai propri iscritti senza errori di sistema. Può capitare, infatti, che non tutte le email inviate dalla piattaforma utilizzata per l’email marketing giungano a destinazione. È il caso in cui l’indirizzo presenta errori di battitura oppure l’utente ha cambiato indirizzo email.

Come misurarlo: esistono diverse piattaforme per l’email marketing ed ognuna di esse presenta una dashboard per la gestione delle metriche. Può capitare, quindi, che una stessa metrica assuma valori diversi in base alla piattaforma che si sta utilizzando. Ecco alcune di quelle più comuni: 

Strategia per migliorarlo: il metodo migliore per migliorare il delivery rate è verificare e aggiornare costantemente il proprio database, per assicurarsi che tutti gli iscritti siano attivi e reali. Questo perché gli errori di consegna possono essere temporanei o permanenti (soft o hard bounce), a seconda delle motivazioni per le quali la mail non è stata consegnata, pertanto è bene conoscere la natura del problema per porvi rimedio. 

5. Tasso di apertura

kpi email marketing

Una volta che la mail è stata correttamente consegnata deve essere analizzato l’open rate, il tasso di apertura. È il tasso di email aperte almeno una volta dai destinatari. Un basso tasso di apertura può essere attribuito ad uno scarso interesse, da parte dei destinatari, per i contenuti della newsletter. In alternativa, potrebbe anche essere dovuto al sistema di posta utilizzato dall’utente, che indirizza verso la cartella spam tutte le mail che possono essere considerate tali.

Come misurarlo: è la stessa piattaforma utilizzata che fornisce questi dati.

Come migliorarlo: oggetto, preheader e mittente sono i primi tre elementi che l’utente riesce a leggere quando riceve una mail. Ottimizzare i primi due significa aumentare le possibilità di incuriosire il destinatario e spingerlo ad aprire l’email. Altro sistema è quello di inviare la newsletter in diverse fasce orarie, così da scoprire quelle più adatte alla propria audience.

6. Tasso di disiscrizione 

Il tasso di disiscrizione è il KPI di marketing che indica il numero di utenti che richiedono di essere cancellati dalla mailing list. Le motivazioni possono essere diverse: l’utente si è iscritto per errore, ha cambiato interessi, oppure l’unsubscribe rate può essere dovuto ad un numero eccessivo di mail che possono essere percepite come spam.

Come misurarlo: come sempre, attraverso i report offerti dalla piattaforma di email marketing.

Come migliorarlo: concentrarsi sui contenuti che devono essere prima di tutto utili e interessanti per l’utente. Inoltre è importante considerare che non tutti i contenuti sono adatti a ciascun utente della mailing list. Una buona pratica è quella di segmentare ancora di più il proprio database, soprattutto se si trattano argomenti molto diversi tra loro.

 

Un’altra categoria interessante riguarda i KPI finanziari ma sempre legati alla sfera del marketing.

7. Costo di Acquisizione del cliente (CAC)

Il Customer Acquisition Cost (CAC) è il costo sostenuto dall'azienda per sviluppare campagne di marketing allo scopo di acquisire un nuovo cliente in un determinato periodo di tempo. 

Per calcolarlo è sufficiente dividere l’investimento in marketing e comunicazione per il numero di clienti acquisiti.

CAC = costo di marketing e comunicazione / nuovi clienti acquisiti

In linea generale, all’interno delle spese di marketing possono essere incluse anche quelle di vendita, ma questa formula in particolare offre informazioni specifiche sugli indicatori di performance del settore marketing.

Come migliorarlo: per ridurre il costo di acquisizione clienti esistono diversi metodi che possono farlo indirettamente, ad esempio migliorando la SEO e il content marketing del proprio sito: la ricerca organica è ancora uno dei migliori metodi per aumentare il traffico. Il monitoraggio di questo KPI deve essere combinato a quello di altri indicatori come i KPI di content marketing

8. Return on Advertising Spend (ROAS) 

Il ROAS è un KPI che permette di misurare il ritorno economico degli investimenti pubblicitari, ovvero le entrate generate da una campagna pubblicitaria rispetto ai costi sostenuti e si calcola applicando la seguente formula. 

ROAS = (entrate delle campagne pubblicitarie / costi di investimento) * 100 

Questo KPI è particolarmente utile nel marketing digitale, in quanto fornisce una visione immediata dei risultati degli investimenti in campagne di marketing.

Come migliorarlo: oltre a ridurre il budget delle campagne meno redditizie, è importante sfruttare altri indicatori di performance, ad esempio il costo per click (CPC), il costo per mille (CPM), il tasso di conversione, per determinare quali canali sono più redditizi e concentrarsi su quelli, creando campagne ancora più efficaci.

digital marketing kpi

Nel paragrafo precedente abbiamo parlato di due KPI che abbracciano due categorie: quella finanziaria e quella del marketing. La prossima che vogliamo approfondire è quella che riguarda i KPI relativi al cliente e alla customer care.

9. Churn rate

Il churn rate, o tasso di abbandono, è un KPI di marketing che misura la frequenza con cui i clienti lasciano un prodotto o un servizio in un dato periodo di tempo rispetto al numero totale di clienti che continua a usufruirne.

La formula per calcolarlo è la seguente:

Churn rate = (n. clienti persi in un dato intervallo di tempo / numero di clienti ad inizio periodo) * 100

Come migliorarlo: in questo caso tornano utili tutte le strategie di fidelizzazione del cliente. Il primo passo da compiere è capire quali siano i motivi che hanno spinto i clienti ad abbandonare un prodotto o un servizio e successivamente sfruttare strategie come incentivi e sconti, un programma fedeltà, una migliore customer care, ecc.

10. Customer Lifetime Value (CLV)

L’analisi del Customer Acquisition Cost va combinata con quella di un altro KPI di marketing, il customer lifetime value che restituisce il valore prodotto da un cliente per un'azienda durante tutto il suo ciclo di vita. Per calcolarlo è possibile applicare questa formula:

CLV = (Contributo di profitto annuale X Tempo medio) – costo di acquisizione

In realtà per calcolare il CLV possono essere applicate diverse formule, a seconda delle variabili che si vuole prendere in considerazione, in questo caso abbiamo scelto i costi di acquisizione.

Come migliorarlo: anche in questo caso strategie di marketing sulla fidelizzazione del cliente sono utili per migliorare questo KPI, concentrandosi ad esempio sulla user experience, o utilizzando strategie come realizzazioni di sconti o coupon, ecc. 

 

L’ultima categoria di cui vogliamo parlare è quella relativa ai KPI di marketing tradizionale.

11. Gross rating point (GRP)

Il web marketing è diventato la forza trainante della maggior parte delle strategie di marketing e presenta innumerevoli vantaggi, ad esempio risulta più facilmente misurabile rispetto a quello tradizionale.

Tuttavia, gli annunci stampati, le promozioni televisive e radiofoniche o i cartelloni pubblicitari hanno ancora valore, e molte aziende continuano ad utilizzare anche questo canale. 

Uno dei KPI di marketing tradizionale più importanti è il GRP, gross rating point, ovvero la “pressione” esercitata da una campagna pubblicitaria su una determinata audience.

Come misurarlo: si calcola moltiplicando la copertura della campagna per la frequenza media di esposizione.

KPI di marketing: conclusioni

In questo articolo abbiamo analizzato un po’ più da vicino soltanto alcuni dei più importanti KPI di marketing, abbiamo visto come misurarli, come migliorarli e con quali strumenti, ma la lista potrebbe essere molto più lunga.

Nel digital marketing i KPI sono dei potenti strumenti che consentono di monitorare in maniera puntuale il funzionamento di ogni campagna e di verificare se questa sta portando i risultati sperati.

Ecco perché, nell’ottica di crescita aziendale, è indispensabile investire tempo e budget per restare costantemente aggiornati su questi dati.

Della serie KPI


Domande frequenti

Cosa sono i KPI di marketing?

Sono indicatori di prestazione in grado di fornire informazioni oggettive sull’efficienza del settore marketing di un’azienda. Possono essere indicativi per definire il ritorno sugli investimenti, l’efficacia delle campagne, la generazione di lead, la qualità della customer experience, ecc.

Quali sono le 4 principali tipologie di KPI?

Tra i principali KPI possiamo elencare: 

  • KPI di produzione;
  • KPI di vendita;
  • KPI finanziari;
  • KPI di controllo di gestione;
  • KPI cliente;
  • KPI di marketing.

Tuttavia i KPI analizzabili sono innumerevoli e variano in base alla tipologia di azienda e di obiettivi che si è prefissati.

Adriana Miccio

Come content writer appassionata di digital marketing la collaborazione con ShippyPro è una sfida continua che mi permette di unire la passione per la scrittura e la comunicazione al mondo della logistica, cercando ogni volta di fornire contenuti SEO che siano utili anche agli utenti.