17 KPI di vendita da monitorare nel 2024 [+ formule]

Non esiste imprenditore che non lo abbia capito, ormai per la crescita della propria azienda è fondamentale monitorare i KPI (Key Performance Indicator), gli indicatori chiave di prestazione.

Sono metriche legate all’andamento dell’attività, utili per migliorare le performance del proprio business. In altri articoli abbiamo avuto modo di conoscerne diversi tipi, dai KPI di magazzino, fino ai KPI per social media.

In questo articolo ci concentreremo invece sui principali KPI di vendita: vedremo cosa sono, perché sono importanti e quali monitorare nel 2024. 

Cosa sono i KPI di vendita 

Quando si parla di KPI di vendita si intendono i KPI commerciali che analizzano e valutano le prestazioni del settore vendite di un’azienda.

In altre parole, i KPI di vendita consentono di monitorare l’andamento delle vendite di un’azienda, restituendo un quadro completo del suo stato di salute. 

Sono potenzialmente infiniti, anche perché non sempre sono così semplici da individuare:in alcuni casi si tratta di metriche che influiscono sulle vendite solo indirettamente, per questo motivo potrebbero sfuggire in un’analisi meno approfondita.

Noi ne analizzeremo 17, quelli che riteniamo più utili per avere un quadro completo della salute del nostro reparto vendite.

17 KPI di vendita da monitorare

I KPI in generale, e quelli di vendita in particolare, possono avere carattere consuntivo, quando misurano le prestazioni al termine di un processo o di un periodo, o predittivo, quando fanno riferimento alle prestazioni attese di un’azienda. 

La scelta di quali indicatori analizzare dipende dagli obiettivi dell’azienda. Ecco quindi una selezione dei 17 KPI per le vendite più importanti da monitorare nel 2024.  

1. Obiettivi di vendita
2. Percentuale di lead qualificati
3. Numero delle vendite
4. Valore delle vendite
5. Numero di prodotti venduti
6. Opportunità di vendita
7. Tasso di chiusura contratti
8. Tempo di conversione lead
9. Customer acquisition cost (CAC)
10. Customer lifetime value
11. Numero di nuovi clienti acquisiti
12. Net Promoter Score (NPS)
13. Tasso di abbandono del carrello
14. Valutazione media delle recensioni dei clienti 
15. Tasso di resi e/o rimborsi
16. Margine di profitto lordo e netto
17. Fatturato medio per cliente

Vediamoli tutti.

1. Obiettivi di vendita 

Gli obiettivi di vendita vanno elencati tra i KPI predittivi e rappresentano uno degli indicatori di prestazione più importanti, sulla base dei quali spesso viene strutturata la strategia di vendita.

Sono i target numerici che un'azienda si prefigge di raggiungere in un determinato periodo di tempo.

Possono essere espressi in diversi modi, ad esempio come volumi di vendita, quota di mercato o margine di profitto e possono essere stabiliti a livello individuale, di squadra o aziendale, per valutare la performance del team di vendita e l'efficacia delle strategie adottate.

Non esiste una vera e propria formula per calcolare questo indicatore, ma è possibile definire in maniera più dettagliata i progressi che l’azienda quotidianamente deve fare per avere obiettivi più SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time based).

Una volta stabiliti gli obiettivi, altri KPI interessanti potrebbero essere quelli relativi alle capacità di vendita, un macro indicatore che misura la capacità dell'azienda di vendere i propri prodotti o servizi. Per definirlo esistono diversi KPI, vediamo quali sono.

2. Percentuale di lead qualificati

I lead qualificati sono quei contatti che corrispondono alla buyer persona e che hanno mostrato interesse verso un prodotto o servizio. In pratica sono potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il prodotto e fornito informazioni utili sui propri bisogni ed esigenze. 

È possibile ottenere la percentuale di lead qualificati con la seguente formula:

Percentuale di lead qualificati = (numero di lead qualificati / numero totale di lead generati) x 100

Conoscere questo valore consente alle aziende di concentrare le risorse e la lead nurturing su quelli che sono i reali clienti potenziali.

3. Numero delle vendite

È il numero di vendite effettuate durante un determinato periodo e può riferirsi ad un unico settore, ad uno specifico prodotto, ad un mercato in particolare, ad un team commerciale e così via. 

Tra i KPI di vendita è forse quello più scontato ma non va preso superficialmente. Conoscere questo dato permette agli imprenditori di capire le tendenze del mercato, rilevando variazioni (positive o negative) utili a definire meglio la strategia di vendita o a migliorare la qualità dei prodotti.

Può essere calcolato come un valore assoluto, come percentuale rispetto agli obiettivi di vendita prefissati o alla media storica delle vendite dell’azienda.

4. Valore delle vendite

È un valore economico dato dal totale dei prezzi di ogni prodotto venduto in un dato periodo. Se ad esempio un’azienda ha venduto in un mese 50 prodotti da 10 euro l’uno, il valore delle vendite ammonta a 500 euro. 

Questa metrica è utile per monitorare l’andamento dell’attività utilizzando un altro fondamentale KPI: il numero di prodotti venduti.

5. Numero di prodotti venduti

È il totale dei prodotti venduti in un dato periodo e può essere relativo a tutti i prodotti o servizi offerti da un’azienda, o ad un prodotto in particolare. 

Conoscere questo dato è utile per monitorare l’andamento di mercato dei propri articoli, per migliorarne eventualmente la qualità, definire le strategie di marketing e migliorare la gestione del magazzino e delle scorte.

Non va confuso con il numero delle vendite ma può essere utilizzato in combinazione con quest’ultimo. 

6. Opportunità di vendita

È un KPI di vendita che fornisce informazioni relative alla capacità del team commerciale di creare nuove opportunità di business. 

Le opportunità di vendita si riferiscono ai potenziali clienti o progetti che il team di vendita sta seguendo attivamente e che hanno il potenziale di generare entrate per l'azienda. 

Conoscere questo dato è importante per comprendere fino a che punto la propria squadra è in grado di cogliere e generare opportunità di vendita. Inoltre può essere utilizzato per calcolare il tasso di conversione e di chiusura dei contratti.

7. Tasso di chiusura contratti

Un altro KPI utile a definire le capacità di vendita del proprio team o dell’azienda è quello relativo al tasso di chiusura contratti, ovvero la percentuale di contratti conclusi rispetto al totale delle opportunità di vendita. 

Ecco la formula:

Tasso di chiusura contratti = (numero di contratti chiusi / numero di opportunità di vendita) x 100

8. Tempo di conversione lead

Oltre al tasso di conversione è molto importante anche il tempo necessario perché un lead diventi un vero e proprio cliente. Conoscere questo dato permette ai marketers di comprendere se le strategie utilizzate stanno funzionando o se devono essere riviste per rendere più rapide le conversioni.

La formula per calcolarlo è la seguente: 

Tempo di conversione dei lead = data di acquisizione del lead - data di conversione del lead

Finora abbiamo visto KPI di vendite relativi agli obiettivi prefissati, al numero di vendite effettuate, ai lead raccolti, alle conversioni, nonché al tempi e ai tassi di chiusura contratti. Ma i KPI relativi alle vendite possono riguardare anche l’acquisizione e la soddisfazione dei clienti. Ecco quali KPI di vendita relativi all’utenza è importante prendere in considerazione.

9. Customer acquisition cost (CAC)

È il costo che l’azienda sostiene in campagne di marketing per acquisire un nuovo cliente ed è dato dal rapporto tra l’investimento in marketing e comunicazione e il numero di clienti acquisiti.

CAC = costo di marketing e comunicazione / nuovi clienti acquisiti

Il CAC deve essere valutato in combinazione con altri KPI, come il customer lifetime value (CLV), per comprendere se le attività di marketing svolte dall’azienda sono efficienti.

10. Customer lifetime value 

Il CLV, il valore prodotto da un cliente, consente all'azienda di comprendere l'efficacia delle strategie di marketing e vendita.

Si tratta di un KPI predittivo perché definisce il valore atteso che un cliente potrebbe generare per l’azienda e si basa su dati oggettivi o statistici. A seconda della definizione di valore del cliente esistono varie metodi di calcolo. Una formula generale potrebbe essere:

CLV = Valore medio del cliente x durata della relazione con il cliente

Dove il valore medio del cliente è il valore che un cliente genera per l'azienda durante tutto il periodo in cui rimane cliente.

11. Numero di nuovi clienti acquisiti

Come per il calcolo del numero dei prodotti venduti o delle vendite effettuate, anche questo KPI per le vendite, relativo ai clienti acquisiti, è tra i più scontati. Per calcolarlo è sufficiente applicare la seguente formula:

Numero di nuovi clienti acquisiti = numero totale di clienti acquisiti nel periodo - numero di clienti esistenti nel periodo

Se un’azienda in un anno ha ottenuto 500 clienti di cui 300 erano presenti già nell’anno precedente, applicando la formula si può risalire alla quantità di clienti acquisiti durante l’anno in corso (in questo caso 200).

12. Net Promoter Score (NPS)

Ma l’acquisizione clienti non è tutto, e diverse ricerche hanno dimostrato che l’acquisizione comporta un impiego di risorse ed energie maggiore rispetto a quelle necessarie per la fidelizzazione dei clienti. Ma come fidelizzare i clienti? Monitorando, oltre ai KPI di marketing, i KPI di vendita relativi. 

Uno di questi è il Net Promoter Score (NPS) un indicatore utilizzato per misurare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti e si calcola sottraendo la percentuale di detrattori alla percentuale di promotori di un brand o di un prodotto o servizio.

I promotori e i detrattori vengono distinti tra i clienti di un brand attraverso un sondaggio su quanto consiglierebbero il prodotto in una scala da 0 a 10. A seconda delle risposte si ottengono detrattori (da 0 a 6), passivi (da 7 a 8) e promotori (da 9 a 10).

Ecco la formula:

NPS = % promotori - % detrattori

Facendo un esempio, se il 60% dei clienti ha risposto con un punteggio tra 9 e 10 e il 20% tra 0 e 6, il valore del Net Promoter Score è pari a 40 (60-20).

13. Tasso di abbandono del carrello

Il carrello abbandonato è uno dei crucci più grandi degli imprenditori. Per evitare che accada è indispensabile essere in grado di monitorare questo KPI di vendita. La formula è la seguente:

Tasso di abbandono del carrello = numero di carrelli abbandonati / numero di carrelli creati

Il tasso di abbandono del carrello è un indicatore molto importante anche nella definizione dei KPI per ecommerce perché definisce l’andamento del traffico sul sito e l’efficienza del processo d’acquisto dal punto di vista della user experience.

14. Valutazione media delle recensioni dei clienti

Misura la soddisfazione generale dei clienti rispetto a un prodotto o un servizio attraverso recensioni pubblicate sui vari canali.

Come abbiamo detto all’inizio di questo articolo, esistono alcuni indicatori di prestazione che influiscono indirettamente sulle vendite. La valutazione media delle recensioni è uno di questi. 

Secondo alcune statistiche, infatti, l’89% dei consumatori controlla le recensioni online prima di effettuare un acquisto. 

Generalmente la media delle recensioni dei clienti viene espressa in una scala da 1 a 5 e la formula è la seguente:

Valutazione Media delle Recensioni dei Clienti = sommatoria del valore delle valutazioni / numero totale di recensioni

15. Tasso di resi e/o rimborsi

Il tasso di resi è la percentuale di prodotti acquistati e poi restituiti dai clienti e fornisce informazioni importanti riguardo alla soddisfazione della clientela, ma anche alla qualità dei prodotti.

La formula è:

Tasso di resi = numero di prodotti restituiti / numero di prodotti venduti) x 100

Le aziende tentano di ridurre il tasso dei resi migliorando le descrizioni dei prodotti e la qualità di questi ultimi, tenendo conto dei feedback dei clienti, anche se non è possibile azzerare completamente questa percentuale. 

Alcuni clienti infatti cambiano semplicemente idea, ed è per questo che ShippyPro ha introdotti servizi come Easy Return per agevolare tutte le inevitabili operazioni di reso.

Abbiamo visto diverse tipologie di KPI di vendita relativi alla soddisfazione del cliente, agli obiettivi aziendali e ai risultati delle strategie di marketing e di vendita; vediamo adesso alcuni KPI di vendita relativi al lato finanziario.

16. Margine di profitto lordo e netto

Il margine di profitto è un KPI finanziario che però può essere incluso anche tra i KPI di vendita, ed è dato dalla differenza tra le entrate legate alle vendite dei prodotti e il costo di produzione di questi ultimi.

Il costo di produzione si può dividere sommariamente in costi fissi e costi variabili. 

I costi fissi sono le spese che l’azienda deve affrontare indipendentemente dal volume di beni prodotti, ad esempio l’affitto dei locali, mentre quelli variabili sono i costi di produzione.

La formula del margine di profitto lordo è la seguente:

Margine di profitto lordo = (ricavi - costi variabili) / ricavi x 100

Dove i ricavi sono le entrate ottenute dalle vendite.

Il margine di profitto netto invece è la percentuale di profitto ottenuta dopo aver pagato i costi totali (fissi e variabili) e le tasse.

Margine di profitto netto = profitto netto / ricavi x 100

17. Fatturato medio per cliente

Il fatturato medio per cliente misura la quantità media di fatturato che l'azienda genera per ogni cliente e non va confuso con il customer lifetime value. 

Nel primo caso, infatti, il KPI per le vendite si concentra sulla quantità di denaro che i clienti spendono in media durante un determinato periodo di tempo. Il CLV, invece, si concentra sulla redditività di un cliente per l'intera durata della sua relazione con il brand.

Ecco la formula:

Fatturato medio per cliente = ricavi totali / numero di clienti

Il fatturato medio per cliente è un ottimo strumento per definire il livello che l’azienda ha raggiunto in termini di vendite. In pratica consente di valutare se l’azienda sta effettuando abbastanza vendite ai propri clienti ed eventualmente mettere in campo le strategie necessarie per aumentarle.

KPI di vendita: conclusioni

In questo articolo abbiamo visto cosa sono i KPI di vendita e come funzionano. Essere in grado di conoscere e analizzare queste metriche permette, partendo dagli obiettivi di vendita, di migliorare lo stato di salute dell’azienda, misurando gli eventuali progressi, analizzando e confrontando le metriche a distanza di tempo.

L’analisi dei KPI relativi alle vendite è fondamentale per correggere errori di gestione e per valutare nuove opportunità, tecnologie o strategie per la crescita della propria azienda.

Domande frequenti

Quali sono i KPI di vendita?

I principali KPI di vendita sono:

1. obiettivi di vendita;
2. percentuale di lead qualificati;
3. numero delle vendite;
4. valore delle vendite;
5. numero di prodotti venduti;
6. opportunità di vendita;
7. tasso di chiusura contratti;
8. tempo di conversione lead;
9. customer acquisition cost (CAC);
10. customer lifetime value;
11. numero di nuovi clienti acquisiti;
12. net Promoter Score (NPS);
13. tasso di abbandono del carrello;
14. valutazione media delle recensioni dei clienti;
15. tasso di resi e/o rimborsi;
16. margine di profitto lordo e netto;
17. fatturato medio per cliente.

Quali sono le 4 principali tipologie di KPI?

Tra le principali tipologie di KPI possiamo includere:

1. KPI di produzione;
2. KPI di vendita;
3. KPI finanziari;
4. KPI di controllo di gestione;
5. KPI cliente;
6. KPI di marketing.

Quali sono i principali KPI?

Non esiste una scala gerarchica dei KPI che un’azienda può monitorare, tutto dipende dalle specifiche esigenze di quell’azienda e dagli obiettivi che si è prefissata. Ad ogni modo ecco un elenco dei KPI più comunemente analizzati:

1. Numero di nuovi clienti acquisiti;
2. Tasso di conversione;
3. Customer Lifetime Value; 
4. Costo di acquisizione del cliente;
5. Tasso di soddisfazione del cliente;
6. Margine di profitto netto.

Cosa sono i KPI commerciali?

I KPI commerciali sono indicatori che analizzano e valutano le prestazioni del settore commerciale di un’azienda, ovvero del settore vendite. Ecco alcuni esempi di KPI commerciali: 

1. Numero delle vendite;
2. Valore delle vendite;
3. Numero di prodotti venduti;
4. Opportunità di vendita;
5. Tasso di chiusura contratti.