B2B ecommerce: definizione, vantaggi e piattaforme più utilizzate

L’ecommerce B2B è un modello di commercio che ha conosciuto una significativa crescita negli ultimi anni, complice anche l’emergenza sanitaria che ha dato un ulteriore boost a questo settore.

Gli investimenti hanno interessato non solo le grandi aziende già predisposte al commercio elettronico, ma anche quelle più piccole e meno strutturate hanno cercato di mantenere una certa continuità operativa grazie al commercio elettronico di beni B2B che prima erano acquistati in modalità più tradizionali.

Tuttavia c’è da dire che in Italia la presenza del commercio B2B nel mercato ecommerce è ancora relativamente bassa secondo alcune stime.

In questo articolo vedremo cos’è il commercio elettronico B2B, le differenze tra B2B e B2C, quali sono i vantaggi di questo modello e le piattaforme più utilizzate.

Ecommerce B2B: cos’è e come funziona 

L’ecommerce B2B è il commercio elettronico business to business, ovvero un modello di commercio in cui la compravendita di prodotti e servizi avviene online tra due o più aziende.

In pratica la vendita di prodotti online che un tempo era limitata soltanto al modello B2C (Business to Consumer) oggi si è estesa anche al B2B, le aziende acquistano prodotti l'una dall'altra, attraverso piattaforme online invece che con le classiche transazioni fisiche.

È un settore che ha conosciuto una crescita significativa negli ultimi anni, grazie anche agli sviluppi della tecnologia e all'adozione di soluzioni digitali da parte delle imprese.

Ma vediamo quali sono le principali caratteristiche del B2B commerce (altra modalità con cui ci si riferisce al commercio elettronico online tra business).

1. Piattaforme online. Le aziende utilizzano piattaforme ecommerce dedicate che possono essere personalizzate per soddisfare le esigenze specifiche delle aziende (cataloghi di prodotti, gestione ordini, gestione inventario, ecc). 
2. Automazione. Caratteristica cruciale nell'ecommerce B2B, è utile per semplificare operazioni ripetitive e ordini ricorrenti.
3. Prezzi personalizzati. Nel B2B i prezzi dei prodotti possono variare in base al volume degli acquisti, alla tipologia del cliente o agli accordi contrattuali.
4. Sicurezza e privacy. L'ecommerce B2B gestisce grandi volumi di dati sensibili, tra cui informazioni finanziarie dell'azienda. La sicurezza dei dati è quindi fondamentale e le aziende devono adottare misure rigorose per proteggerli.
5. Flessibilità. Una caratteristica importante del commercio B2B è l’adattamento alle esigenze delle aziende, come ordini personalizzati o abbonamenti ricorrenti.
6. Integrazione. Le piattaforme B2B presentano questa caratteristica per collegarsi ai migliori CMS ecommerce e ad altri sistemi aziendali come applicazioni per la fatturazione, per la gestione del magazzino o dell'inventario.

Commercio elettronico diretto e indiretto B2B 

In questo modello di commercio possiamo distinguere due approcci diversi: diretto e indiretto. Vediamo quali sono le principali differenze.

Commercio elettronico diretto B2B:

1. le aziende vendono direttamente prodotti o servizi ad altre aziende senza coinvolgere intermediari come distributori o rivenditori tradizionali;
2. questo modello è tipico delle aziende che vendono prodotti o servizi specifici, ad esempio produttori di componenti industriali che vendono direttamente ai produttori di apparecchiature.

Commercio elettronico indiretto B2B:

1. ci sono intermediari coinvolti nella catena di distribuzione tra il produttore o il fornitore e l'acquirente aziendale;
2. gli intermediari possono includere distributori, grossisti, agenti di vendita, rivenditori, ecc;
3. le transazioni coinvolgono spesso più parti e possono essere più complesse rispetto al commercio diretto B2B;
4. questo modello è comune in settori in cui esistono catene di distribuzione complesse o una varietà di fornitori e prodotti.

B2C: un modello di commercio diverso dal B2B

Abbiamo visto in cosa consiste il B2B, vediamo adesso cos’è il B2C e quali sono le differenze tra i due modelli.

Il B2C è la modalità di commercio in cui le aziende vendono i prodotti  direttamente ai consumatori finali (business to consumer). È il classico commercio al dettaglio dove:

• la vendita è diretta ai consumatori (singoli o famiglie);
• i canali di vendita sono diversificati (negozi fisici o store online, app mobile, social media e marketplace);
• il marketing è orientato ai consumatori e alle loro esigenze;
• le transazioni hanno importi tendenzialmente meno elevati rispetto al B2B;
• la fidelizzazione dei clienti passa anche attraverso la personalizzazione delle esperienze e l’attenzione al consumatore nel post vendita;
• le recensioni ecommerce assumono un ruolo fondamentale perché influenzano le decisioni di acquisto degli altri consumatori e contribuiscono a costruire la reputazione del marchio.

Inoltre le innovazioni in campo informatico hanno avuto un impatto significativo nel B2C. Ad esempio le tecnologie per la gestione logistica che rendono le spedizioni ecommerce più rapide ed efficienti, o l’integrazione con sistemi come la realtà aumentata, che migliora l’esperienza cliente.

I progressi in questo campo stanno semplificando tutte le operazioni, persino nella supply chain. Ormai logistica e intelligenza artificiale sono un binomio indissolubile.

Ciò non significa che l’ecommerce B2B non sarà investito da queste tendenze ma, trattandosi di un settore ancora in espansione, possiamo dire che sarà necessario un po’ di tempo prima che segua le orme del B2C anche a livello tecnologico.

L’ecommerce in generale è un ecosistema complesso da gestire, per questo, anche nel B2B digital commerce, diventa fondamentale monitorare l’andamento, effettuando costantemente l’analisi dei dati, ad esempio attraverso i KPI per ecommerce.

B2B2C: cos’è e differenze con il B2B

Come abbiamo visto le differenze tra commercio elettronico B2B e B2C sono sostanziali, ma esistono delle sfumature che stanno nel mezzo. 

Esistono in pratica altre forme di business che comprendono entrambe le tipologie, è il caso del modello B2B2C.

Oggi la tecnologia ha abbattuto le barriere che impedivano il passaggio da una tipologia di commercio all’altra, e per le aziende è diventato molto più semplice rispetto a prima adottare entrambi i modelli di commercio.

Esistono infatti aziende B2B che aprono il proprio mercato anche al commercio al dettaglio, realizzando un nuovo modello di business, il B2B2C.

Questa tipologia di ecommerce elimina l’intermediario che solitamente si frappone tra B2B e B2C, e le aziende entrano in contatto diretto con il consumatore finale. 

Per comprendere meglio come funziona questo modello prendiamo come esempio un fashion ecommerce, che di solito vende i suoi prodotti all'ingrosso a negozi di abbigliamento. Con l’aumentare delle richieste, il produttore decide di vendere anche al dettaglio, aprendo il proprio ecommerce anche ai consumatori diretti, dando vita così al modello B2B2C.

Ovviamente può verificarsi anche l’inverso. Ipotizziamo che un’azienda venda prodotti al dettaglio e decida di allargare il proprio mercato anche al settore B2B, in questo caso avremo un nuovo modello: B2C2B.

Questa tipologia di commercio può essere realizzata anche attraverso il supporto di marketplace come Amazon, ma in questo caso l’azienda madre non ha accesso alla grande quantità di dati che sono fondamentali per conoscere le abitudini, i gusti e le esigenze dei propri clienti, tutte informazioni che restano in possesso invece del marketplace.

Ecco perché molte aziende scelgono di realizzare piattaforme (che vedremo più avanti) in grado di gestire entrambi i modelli di commercio.

B2B digital commerce: i vantaggi

Nel 2022 l’ecommerce B2B ha raggiunto il valore di 468 miliardi di Euro, in crescita rispetto al 2021 del 3% (Osservatorio Digital B2B della School of Management del Politecnico di Milano).

Tuttavia, secondo questo studio, l’ecommerce B2B occupa solo il 21% dell’intero volume delle transazioni avvenute in Italia tra aziende. 

Pur trattandosi un dato non troppo elevato, va comunque considerato che si tratta di un settore in espansione, che a livello globale ha superato il B2C di 5 volte.

L'ecommerce B2B offre una serie di vantaggi che possono migliorare l'efficienza delle operazioni commerciali tra aziende, ecco quali sono i principali.

1. Accesso 24/7. Come nel commercio al dettaglio, le piattaforme di ecommerce B2B sono accessibili in qualsiasi momento, in questo modo le aziende possono effettuare ordini anche fuori dall’orario lavorativo. Un vantaggio non da poco quando si tratta di acquisti effettuati a latitudini diverse.
2. Espansione geografica. Le aziende possono raggiungere clienti in tutto il mondo senza la necessità di una presenza fisica in loco, aprendo nuovi mercati e opportunità di crescita e scalando il mercato anche attraverso le spedizioni internazionali.
3. Migliore gestione aziendale. Avviare un ecommerce B2B implica l’utilizzo di un software di gestione aziendale che permetterà alle aziende di avere informazioni dettagliate sui fornitori e sul comportamento dei propri clienti. In questo modo potranno creare esperienze di acquisto migliori e personalizzate per la propria clientela, e avere una grande mole di dati su cui lavorare per migliorare il proprio servizio.
4. Ampia gamma di prodotti. Gli acquirenti B2B possono accedere a cataloghi online dettagliati che includono una vasta gamma di prodotti, con tutte le informazioni per ponderare bene i propri acquisti.
5. Personalizzazione dei prezzi e delle offerte. Le aziende possono ricevere prezzi personalizzati in base alle quantità ordinate, ai contratti o alle caratteristiche specifiche dell'ordine.
6. Automazione dei processi. L'ecommerce B2B consente l'automazione di molti processi, tra cui la generazione di preventivi, la gestione degli ordini, la fatturazione e la gestione dell'inventario, riducendo gli errori umani e aumentando l'efficienza operativa.
7. Riduzione dei costi operativi. La digitalizzazione delle operazioni commerciali può portare a una riduzione dei costi di gestione, ad esempio quelli legati alla stampa di documenti cartacei, all'archiviazione e alla distribuzione fisica.
8. Conformità e sicurezza. L'ecommerce B2B può essere configurato per garantire la sicurezza dei dati e la conformità alle normative, proteggendo le informazioni sensibili degli acquirenti e dei venditori.
9. Riduzione del ciclo di vendita. La possibilità di effettuare ordini online può ridurre il tempo necessario per completare il ciclo di vendita, consentendo transazioni più rapide.

Ecommerce B2B: esempi reali

Vediamo 5 esempi concreti di B2B commerce e cosa si può imparare da ciascuno di essi:

1. Staples;
2. Picky Bar;
3. Microfiber Wholesale;
4. Uline;
5. Amy Myers MD;

1. Staples

Staples è uno store di forniture per ufficio che ha realizzato una divisione B2B che consente alle aziende di acquistare forniture per ufficio, mobili, attrezzature informatiche e servizi direttamente da Staples. 

Il passaggio da una versione all’altra avviene con un semplice click, e gli acquirenti vengono indirizzati direttamente allo store B2C o B2B per effettuare piccoli acquisti o procedere all’ordine di grandi quantitativi di merce.

La grafica rimane la stessa nelle due versioni, semplice ed intuitiva, e dalla pagina iniziale è possibile accedere al sistema in base alla propria tipologia di azienda.

2. Picky Bar

Picky Bar è un’azienda gestita da atleti professionisti che vende prodotti energetici sia ai consumatori che ai rivenditori. 

La versione B2B dell’ecommerce si presenta colorata e invitante come quella B2C, con una CTA per ordinare direttamente dalla home page o effettuare ordini all’ingrosso in maniera semplice, cliccando sul tasto in alto quick order.

Inoltre questa azienda offre ai suoi clienti business l'accesso diretto alle risorse del marchio come loghi, tavolozza dei colori, foto dei prodotti, ecc. In questo modo i clienti possono personalizzare i prodotti riportando il marchio dell’azienda madre.

3. Microfiber Wholesale

Microfiber Wholesale è un’azienda che si occupa della vendita di prodotti in microfibra (spazzoloni, stracci, ecc) per professionisti della pulizia, sia business che consumer.

Il sito si presenta esattamente come uno store B2C, una semplice vetrina, intuitivo e pratico dove è possibile visualizzare i prodotti con descrizioni dettagliate, video esplicativi, utili sia ai consumatori che ai rivenditori.

4. Uline

Uline è un’azienda statunitense specializzata nella fornitura di imballaggi, prodotti industriali e forniture per ufficio. La sua piattaforma di ecommerce B2B dimostra come un'azienda possa gestire sia le vendite al dettaglio che quelle all'ingrosso, servendo allo stesso modo clienti consumer e business.

Offre un catalogo ampio di prodotti che spaziano dagli imballaggi alle forniture per ufficio, a prodotti industriali, ed è progettato per gestire ordini di piccole quantità o all'ingrosso.

5. Amy Myers MD

Amy Myers MD è un marchio di ecommerce che vende integratori e prodotti per la cura della pelle. Anche in questo caso la piattaforma ecommerce è in grado di gestire indistintamente le vendite dirette ai consumatori e ai clienti business.

Le pagine prodotto descrivono i vantaggi, gli ingredienti e le istruzioni per l'uso. Inoltre sono presenti una sezione FAQ e video esplicativi per la clientela. 

La sezione dedicata ai clienti business presenta informazioni fondamentali per le aziende come le dichiarazioni sugli allergeni e una sezione dedicata agli acquisti all’ingrosso.

B2B ecommerce software: le piattaforme più usate

Vediamo quali sono le principali piattaforme che consentono di costruire un ecommerce B2B.

1. Amazon Business
2. Salesforce commerce B2B
3. B2B ecommerce Shopify Plus
4. BigCommerce
5. Oracle SuiteCommerce

1. Amazon Business

Amazon Business è una sezione di Amazon dedicata al commercio elettronico B2B.

Amazon Business offre un vasto catalogo di prodotti, questo permette alle aziende di trovare praticamente tutto ciò di cui hanno bisogno in un'unica piattaforma.

Offre prezzi competitivi e sconti su molte categorie di prodotti e opzioni di pricing personalizzate per le aziende che effettuano acquisti all'ingrosso.

Un’altra caratteristica riguarda l’approvazione degli ordini. È possibile impostare gerarchie di approvazione degli ordini per controllare e monitorare gli acquisti aziendali, e mantenere la responsabilità e la trasparenza nelle operazioni di acquisto.

2. Salesforce commerce B2B

Salesforce commerce B2B è una soluzione di ecommerce B2B fornita da Salesforce, una delle più grandi e rinomate società di software al mondo. 

Con B2B Commerce Cloud si intende una soluzione software basata su cloud e progettata specificamente per le aziende che intendono estendere il commercio elettronico ai propri clienti business.

Tra le caratteristiche principali troviamo la flessibilità e la scalabilità di questa piattaforma, che può adattarsi alle esigenze di aziende di diverse dimensioni. 

Altre caratteristiche sono automatizzazione dei processi di approvvigionamento, ordine e gestione dell'inventario e la possibilità di effettuare analisi dati che consentono alle aziende di monitorare le propri prestazioni.

3. B2B ecommerce Shopify Plus

Shopify è una delle piattaforme ecommerce più importanti al mondo e la sua versione business, B2B ecommerce Shopify Plus, consente di gestire dalla stessa piattaforma sia i clienti business che quelli consumer.

Offre una serie di funzionalità e applicazioni che consentono alle aziende di creare e gestire il commercio B2B come: 

• l’automatizzazione dei processi che riduce i tempi e gli errori umani e semplifica la gestione delle transazioni;
• l’integrazione con applicazioni che consentono alle aziende di aggiungere funzionalità al loro negozio B2B;
• un’alta personalizzazione per migliorare l’esperienza cliente, sia lato business che lato consumer;
• sicurezza e affidabilità per la protezione dei dati 
• una serie di strumenti di marketing come sconti, promozioni, campagne email, ecc. 

4. BigCommerce

BigCommerce è la piattaforma B2B di BigCommerce che consente alle aziende di integrare facilmente entrambi i modelli di business, sincronizzando i dati attraverso i CRM, ERP, OMS e altre piattaforme dei clienti. 

Offre un alto grado di personalizzazione per i negozi B2B, consentendo alle aziende di creare esperienze di acquisto su misura per i loro clienti e offrendo prezzi personalizzati in base alla quantità degli ordini o ai contratti.

BigCommerce fornisce inoltre strumenti di analisi avanzati per monitorare le prestazioni dell’ecommerce B2B, pone un'attenzione particolare alla sicurezza dei dati dei clienti e delle aziende oltre che semplificare e automatizzare i processi di ordine e di fatturazione.

5. Oracle SuiteCommerce

Parte della famiglia NetSuite di Oracle, SuiteCommerce è una piattaforma eCommerce B2B progettata per gestire sia il commercio al dettaglio che il B2B per aziende di medie dimensioni.

Come parte dell'ecosistema Oracle, SuiteCommerce si integra facilmente con altri prodotti come Oracle ERP e CRM. Offre una personalizzazione avanzata per i propri clienti clienti B2B e B2C e funzionalità avanzate per la gestione dell'inventario e dei processi di approvvigionamento.

Questa piattaforma infine garantisce un elevato livello di sicurezza dei dati sensibili dei consumatori e delle aziende e un supporto multicanale alle vendite.

B2B commerce: conclusioni

Se in passato si è pensato che l’ecommerce non potesse sostenere le necessità delle aziende B2B, oggi dobbiamo ricrederci.

Ogni azienda, se ben strutturata dal punto di vista finanziario e organizzativo, può pensare di realizzare un ecommerce B2B e B2B2C di successo.

Oggi l’ecommerce B2B sta trasformando il modo in cui le aziende conducono le loro attività commerciali, rendendo più efficiente il processo di acquisto di prodotti e servizi tra le imprese e tra queste e i consumatori. 

Consentendo in questo modo ai brand di allargare il mercato di riferimento e scalare il proprio business.

Domande frequenti

Quanto costa un sito B2B?

Il costo di un sito B2B varia in base a una serie di fattori che vanno dalla personalizzazione alla complessità del sito, dal design a funzionalità aggiuntive. Altro aspetto importante da considerare è se si richiede il servizio di un'agenzia di sviluppo web o un professionista freelance. In linea di massima, considerando anche i costi di hosting e la manutenzione continua, la spesa può variare dai 5mila Euro ai 10mila Euro, a meno che non si utilizzino piattaforme che offrono pacchetti completi con diversi piani di abbonamento mensili.

Come fidelizzare i clienti B2B?

Ecco alcune strategie per fidelizzare i propri clienti B2B: 

• offri un servizio clienti eccellente, rispondendo prontamente alle loro esigenze e risolvendo i loro problemi;
• adatta le tue offerte alle esigenze specifiche dei clienti B2B;
• mantieni una comunicazione costante con i clienti, fornendo aggiornamenti e contenuti utili;
• realizza programmi di fedeltà o crea incentivi per premiare la fedeltà dei clienti business;
• offri formazione e supporto alle aziende per massimizzare l'utilizzo dei tuoi prodotti o servizi;
• chiedi e ascolta il feedback dei clienti per apportare miglioramenti;
• mantieni qualità e coerenza costante nei tuoi prodotti e servizi;
• rispetta gli impegni e consegna puntualmente.

Che differenza c'è tra B2B e B2C?

La principale differenza tra B2B (business to business) e B2C (business to consumer) è il tipo di clientela a cui questi modelli si rivolgono. Il B2B è un modello di business le cui transazioni avvengono tra aziende, vendendo prodotti o servizi ad altre imprese o organizzazioni. Nel B2C, le aziende vendono direttamente ai consumatori finali, cioè agli individui che acquistano per uso personale o familiare. 

Come funziona un B2B?

Il B2B è un modello di commercio in cui la compravendita di prodotti e servizi avviene tra due o più aziende. In linea di massima i passaggi per la realizzazione di questo business non differiscono molto da quelli B2C (business to consumer):

• identificazione del pubblico target aziendale;
• promozione e marketing;
• creazione di contratti;
• generazione di lead; 
• negoziazione; 
• fornitura di prodotti o servizi;
• mantenimento di rapporti a lungo termine con i clienti aziendali.